2012年外贸业务员考试进口准备与善后工作习题及答案
简答题
1．国内市场调研的重点是什么？
答：国内市场调研的重点包括：
（1）产品偏好
由于同类产品种类繁多，实际需求差异较大，所以在市场调研中要注意充分收集消费者对同类产品在规格、款式、档次、包装、色彩、来源地（国家）等方面的消费偏好和要求方面的信息。
（2）地理区域
在进口需求构成中，地理性的差异往往直接导致需求的差异，特别是在中国这样地域广阔的市场，东北与东南、西部与沿海的消费偏好与进口需求相差就极为悬殊。
（3）时限长短
随着现代消费风潮的变化，进口需求也起伏不定，因此，国内市场调研与预测也必须有一定的时限要求，按照时限分为长期、中期与短期需求预测。
（4）消费群体
消费者具有群体性差异，如老人与青少年的需求、男人与女人的进口消费需求千差万别，中国部分先富起来的消费群体与广大一般消费者、城市消费群体与农村消费群体对进口产品的需求更是天壤之别。因此，对进口产品的消费群体必须进行细分化调研。
（5）消费环境
进口需求在很大程度上是直接受到宏观经济影响的，再加上长期以来计划经济的影子一直使国内消费市场具有挥之不去的“政策市”特征，在进行国内市场调研时，不能忽略对这类因素的相关分析。
（6）购买能力
进口市场需求最终要通过购买能力的实现而表现出来，因此决定实际购买能力实现的一些因素，如贫富差距因素、社会和谐因素、民间储蓄因素，等等，都应该在市场调研中加以重视。
（7）商业渠道
进口需求目标市场的原有商业布局、商业运行模式及外贸业务员在目标市场的传统关系、拓展方案等都是影响进口需求的重要因素，因而要认真考虑商业渠道对进口需求变动的可能作用。
（8）市场潜量
需求的规模是进口需求最直接的影响因素，但也是最难以准确估算与计量的因素，特别是在进口产品市场价格波动越来越大、越来越频繁的情况下，需求规模更是难以判定。通常情况下，总市场潜量可用以下公式估算：
Q＝npq
其中：Q——总市场潜量；
n——假定条件下特定进口产品国内市场上的购买者数量；
p——单位进口产品的平均价格；
q——每个购买者的平均购买量。
2．简述分销类型。
答：分销类型主要包括：
（1）传统分销关系
传统分销关系指一般的分销组织模式，外贸企业与潜在销售商之间是一种松散的合作关系，各自追求自身的利润最大化。这种业务关系具有较大的灵活性，但不稳定、不持久，比较适合小型企业与小规模进口业务。
（2）垂直分销关系
垂直分销关系指由进口商、批发商和零售商组成的统一营销联合体，有时甚至制造商、出口商也加入这一利益共同体。这一模式适用面较广，是目前比较流行的进口业务关系组合，其渠道控制力较强，便于把握需求动向，易于安排进口计划，库存管理合理，分销成本可控，商品质量有保障，服务水平较高。但系统维持费用较高，销售商的创造性不易发挥。
（3）水平分销关系
水平分销关系又称共生型业务关系，由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的进口业务机会。这一模式可以通过合作实现优势互补和规模效益，节省成本，快速拓展市场，比较适合实力相当、“门当户对”的企业。
（4）多渠道分销关系
多渠道分销关系指一家外贸企业或外贸业务员建立两条以上的渠道进行分销活动。在实践中，进口商往往会建立多渠道业务关系，渠道之间的竞争可能会促进销售增长，调动销售商的创造力与积极性，也可能引发内部竞争与冲突。
参考答案
简答题
1．国内市场调研的重点是：（1）产品偏好；（2）地理区域；（3）时限长短；（4）消费群体；（5）消费环境；（6）购买能力；（7）商业渠道；（8）市场潜量。
2．分销类型包括：
（1）传统分销关系。指一般的分销组织模式，外贸企业与潜在销售商之间是一种松散的合作关系，各自追求自身的利润最大化。这种业务关系具有较大的灵活性，但不稳定、不持久，比较适合小型企业与小规模进口业务。
（2）垂直分销关系。指由进口商、批发商和零售商组成的统一营销联合体，有时甚至制造商、出口商也加入这一利益共同体。这一模式适用面较广，是目前比较流行的进口业务关系组合，其渠道控制力较强，便于把握需求动向，易于安排进口计划，库存管理合理，分销成本可控，商品质量有保障，服务水平较高。但系统维持费用较高，销售商的创造性不易发挥。
（3）水平分销关系。又称共生型业务关系，由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的进口业务机会。这一模式可以通过合作实现优势互补和规模效益，节省成本，快速拓展市场，比较适合实力相当、“门当户对”的企业。
（4）多渠道分销关系。指一家外贸企业或外贸业务员建立两条以上的渠道进行分销活动。在实践中，进口商往往会建立多渠道业务关系，渠道之间的竞争可能会促进销售增长，调动销售商的创造力与积极性，也可能引发内部竞争与冲突。 1．请简述所交货物与合同不符的买方救济。
答：所交货物与合同不符的买方救济主要包括：
（1）减少价金（即价格减让）
请求减少价金，是指卖方交货不符合合同规定时，买方提出要求把合同价金减低，按新价格计算货款后才收取货物的一种救济方法。减少价金是交货不符合合同时买方救济的主要方式。
（2）要求卖方交付替代货物
当卖方所交货物不符合合同构成根本违反合同时，买方可以要求交付替代货物，并应在合理的时间内与发现不符的通知一并告知卖方。交付替代物实际上是在所交货物严重与合同不符时买方可要求卖方重新交货。
（3）要求卖方修补货物
货物与合同不符时，买方可以要求卖方通过修理，对不符之处做出补救。关于修补的要求应及时发出。
（4）拒收部分货物
如果卖方交付货物数量大于合同规定的数量，买方可以收取也可以拒绝收取多交部分货物。若买方收取多交部分货物的全部或一部分，则须按合同价格支付货款。
2．请简述卖方违约的表现形式。
答：卖方违约的表现形式主要包括：
（1）不履行交货
即卖方在应交付货物的期限内不能完成交货义务，并且表明不可能再履行交货义务。这是最严重的违约，对买方利益的损害也可能是最为严重的。
（2）迟延交货
即卖方履行了交货，但是交货的时间迟于合同约定的时间。这种违约给买方造成损害的大小因销售市场的实际情况及合同货物的性质不同而不同。
（3）数量、品质与合同约定不符
即没有按合同规定的数量或/及品质要求提供相符的合同货物。此种违约对买方的损害视货物不符的程度而定。
（4）其他违约形式
其他违约形式主要有：货物包装不当，运输安排不当，交货地点不当等等。
3．请简述先期违约的救济。
答：先期违约的救济主要包括：
（1）撤销合同
依据《联合国国际货物销售合同公约》规定，在卖方声明其将不履行合同义务根本违反合同时，买方可立即撤销合同。如果卖方只是被了解到履行义务能力或信用有缺陷，或其行为表现出可能出现根本违反合同时，买方则需先通知卖方，给卖方提供履行义务的充分保证的机会。若卖方提供了履行合同的充分保证，则买方就不能撤销合同。如果卖方提供的保证不够充分，买方依然有权撤销合同。
（2）中止履行合同义务
根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，如果合同订立后，卖方由于其履行义务的能力或信用的原因，及卖方在准备履行合同和履行合同中的行为表现出其将显然不履行其大部分重要义务时，买方可以中止履行义务。但买方须立即通知卖方，如果卖方对其履行义务提供充分保证，则买方须继续履行义务。
（3）请求损害赔偿
在先期违约发生后，即使撤销合同或是中止合同，仍无法完全补偿对买方的损害时，买方可以同时请求损害赔偿。
参考答案
简答题
1．所交货物与合同不符的买方救济：①减少价金（即价格减让）；②要求卖方交付替代货物；③要求卖方修补货物；④拒收部分货物。
2．卖方违约的表现形式：（1）不履行交货；（2）迟延交货；（3）数量、品质与合同约定不符；（4）其他违约形式，如货物包装不当，运输安排不当，交货地点不当等等。
3．先期违约的救济：（1）撤销合同；（2）中止履行合同义务；（3）请求损害赔偿。
1．国内市场调研的重点是什么？
答：国内市场调研的重点包括：
（1）产品偏好
由于同类产品种类繁多，实际需求差异较大，所以在市场调研中要注意充分收集消费者对同类产品在规格、款式、档次、包装、色彩、来源地（国家）等方面的消费偏好和要求方面的信息。
（2）地理区域
在进口需求构成中，地理性的差异往往直接导致需求的差异，特别是在中国这样地域广阔的市场，东北与东南、西部与沿海的消费偏好与进口需求相差就极为悬殊。
（3）时限长短
随着现代消费风潮的变化，进口需求也起伏不定，因此，国内市场调研与预测也必须有一定的时限要求，按照时限分为长期、中期与短期需求预测。
（4）消费群体
消费者具有群体性差异，如老人与青少年的需求、男人与女人的进口消费需求千差万别，中国部分先富起来的消费群体与广大一般消费者、城市消费群体与农村消费群体对进口产品的需求更是天壤之别。因此，对进口产品的消费群体必须进行细分化调研。
（5）消费环境
进口需求在很大程度上是直接受到宏观经济影响的，再加上长期以来计划经济的影子一直使国内消费市场具有挥之不去的“政策市”特征，在进行国内市场调研时，不能忽略对这类因素的相关分析。
（6）购买能力
进口市场需求最终要通过购买能力的实现而表现出来，因此决定实际购买能力实现的一些因素，如贫富差距因素、社会和谐因素、民间储蓄因素，等等，都应该在市场调研中加以重视。
（7）商业渠道
进口需求目标市场的原有商业布局、商业运行模式及外贸业务员在目标市场的传统关系、拓展方案等都是影响进口需求的重要因素，因而要认真考虑商业渠道对进口需求变动的可能作用。
（8）市场潜量
需求的规模是进口需求最直接的影响因素，但也是最难以准确估算与计量的因素，特别是在进口产品市场价格波动越来越大、越来越频繁的情况下，需求规模更是难以判定。通常情况下，总市场潜量可用以下公式估算：
Q＝npq
其中：Q——总市场潜量；
n——假定条件下特定进口产品国内市场上的购买者数量；
p——单位进口产品的平均价格；
q——每个购买者的平均购买量。
2．简述分销类型。
答：分销类型主要包括：
（1）传统分销关系
传统分销关系指一般的分销组织模式，外贸企业与潜在销售商之间是一种松散的合作关系，各自追求自身的利润最大化。这种业务关系具有较大的灵活性，但不稳定、不持久，比较适合小型企业与小规模进口业务。
（2）垂直分销关系
垂直分销关系指由进口商、批发商和零售商组成的统一营销联合体，有时甚至制造商、出口商也加入这一利益共同体。这一模式适用面较广，是目前比较流行的进口业务关系组合，其渠道控制力较强，便于把握需求动向，易于安排进口计划，库存管理合理，分销成本可控，商品质量有保障，服务水平较高。但系统维持费用较高，销售商的创造性不易发挥。
（3）水平分销关系
水平分销关系又称共生型业务关系，由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的进口业务机会。这一模式可以通过合作实现优势互补和规模效益，节省成本，快速拓展市场，比较适合实力相当、“门当户对”的企业。
（4）多渠道分销关系
多渠道分销关系指一家外贸企业或外贸业务员建立两条以上的渠道进行分销活动。在实践中，进口商往往会建立多渠道业务关系，渠道之间的竞争可能会促进销售增长，调动销售商的创造力与积极性，也可能引发内部竞争与冲突。
参考答案
简答题
1．国内市场调研的重点是：（1）产品偏好；（2）地理区域；（3）时限长短；（4）消费群体；（5）消费环境；（6）购买能力；（7）商业渠道；（8）市场潜量。
2．分销类型包括：
（1）传统分销关系。指一般的分销组织模式，外贸企业与潜在销售商之间是一种松散的合作关系，各自追求自身的利润最大化。这种业务关系具有较大的灵活性，但不稳定、不持久，比较适合小型企业与小规模进口业务。
（2）垂直分销关系。指由进口商、批发商和零售商组成的统一营销联合体，有时甚至制造商、出口商也加入这一利益共同体。这一模式适用面较广，是目前比较流行的进口业务关系组合，其渠道控制力较强，便于把握需求动向，易于安排进口计划，库存管理合理，分销成本可控，商品质量有保障，服务水平较高。但系统维持费用较高，销售商的创造性不易发挥。
（3）水平分销关系。又称共生型业务关系，由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的进口业务机会。这一模式可以通过合作实现优势互补和规模效益，节省成本，快速拓展市场，比较适合实力相当、“门当户对”的企业。
（4）多渠道分销关系。指一家外贸企业或外贸业务员建立两条以上的渠道进行分销活动。在实践中，进口商往往会建立多渠道业务关系，渠道之间的竞争可能会促进销售增长，调动销售商的创造力与积极性，也可能引发内部竞争与冲突。 1．请简述所交货物与合同不符的买方救济。
答：所交货物与合同不符的买方救济主要包括：
（1）减少价金（即价格减让）
请求减少价金，是指卖方交货不符合合同规定时，买方提出要求把合同价金减低，按新价格计算货款后才收取货物的一种救济方法。减少价金是交货不符合合同时买方救济的主要方式。
（2）要求卖方交付替代货物
当卖方所交货物不符合合同构成根本违反合同时，买方可以要求交付替代货物，并应在合理的时间内与发现不符的通知一并告知卖方。交付替代物实际上是在所交货物严重与合同不符时买方可要求卖方重新交货。
（3）要求卖方修补货物
货物与合同不符时，买方可以要求卖方通过修理，对不符之处做出补救。关于修补的要求应及时发出。
（4）拒收部分货物
如果卖方交付货物数量大于合同规定的数量，买方可以收取也可以拒绝收取多交部分货物。若买方收取多交部分货物的全部或一部分，则须按合同价格支付货款。
2．请简述卖方违约的表现形式。
答：卖方违约的表现形式主要包括：
（1）不履行交货
即卖方在应交付货物的期限内不能完成交货义务，并且表明不可能再履行交货义务。这是最严重的违约，对买方利益的损害也可能是最为严重的。
（2）迟延交货
即卖方履行了交货，但是交货的时间迟于合同约定的时间。这种违约给买方造成损害的大小因销售市场的实际情况及合同货物的性质不同而不同。
（3）数量、品质与合同约定不符
即没有按合同规定的数量或/及品质要求提供相符的合同货物。此种违约对买方的损害视货物不符的程度而定。
（4）其他违约形式
其他违约形式主要有：货物包装不当，运输安排不当，交货地点不当等等。
3．请简述先期违约的救济。
答：先期违约的救济主要包括：
（1）撤销合同
依据《联合国国际货物销售合同公约》规定，在卖方声明其将不履行合同义务根本违反合同时，买方可立即撤销合同。如果卖方只是被了解到履行义务能力或信用有缺陷，或其行为表现出可能出现根本违反合同时，买方则需先通知卖方，给卖方提供履行义务的充分保证的机会。若卖方提供了履行合同的充分保证，则买方就不能撤销合同。如果卖方提供的保证不够充分，买方依然有权撤销合同。
（2）中止履行合同义务
根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，如果合同订立后，卖方由于其履行义务的能力或信用的原因，及卖方在准备履行合同和履行合同中的行为表现出其将显然不履行其大部分重要义务时，买方可以中止履行义务。但买方须立即通知卖方，如果卖方对其履行义务提供充分保证，则买方须继续履行义务。
（3）请求损害赔偿
在先期违约发生后，即使撤销合同或是中止合同，仍无法完全补偿对买方的损害时，买方可以同时请求损害赔偿。
参考答案
简答题
1．所交货物与合同不符的买方救济：①减少价金（即价格减让）；②要求卖方交付替代货物；③要求卖方修补货物；④拒收部分货物。
2．卖方违约的表现形式：（1）不履行交货；（2）迟延交货；（3）数量、品质与合同约定不符；（4）其他违约形式，如货物包装不当，运输安排不当，交货地点不当等等。
3．先期违约的救济：（1）撤销合同；（2）中止履行合同义务；（3）请求损害赔偿。
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