2012年国际商务师考试汇编案例题3

　　1、在某基础设施建设项目中，我们与欧洲的B 国有K 公司合作生产一种重型设备。而我方业主是上海M 公司。在合作过程中产生了一些矛盾，使工程开始阶段进展很不顺利，如交货期上出现困难，设备不能如期到上海。同时，在设备质量的认定上，双方还存在分歧。这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局。
　　按照打破僵局的一般程序，我们首先搞清了造成僵局的原因。事实是。K 公司耽误了交货期，但是他们态度却很好，K公司专家工作是认真的，与此同时，有许多问题却是中方处置不当所造成的，如：有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来；遇到塌方，隐瞒不报，K 公司的专家为此都急得差点掉眼泪。
　　通过以上事实的了解，我们认为，争吵是不解决问题的。为了消除双方不合作的因素，应先进行中方的内部协调。为此，我们批评了中方的有关单位，并撤换了个别负责人。与此同时，我们认为，这场争执的责任主要在于中方，而不能归于K 公司。于是，我们找K 公司代表磋商，并指出：这个工程完不成，会影响K 公司日后在中国的声誉，因此，把这件事情做好，对于双方来讲都是至关重要的，希望双方加强沟通。经过一段时间之后，中外双方的合作就比较顺利了。最后，工程完成得十分出色。试根据上述例子回答下列问题：
　　（1）僵局造成的原因试什么？
　　（2）僵局的解决说明了什么问题？
　　（3）结合例子说明如何突破谈判的僵局？
　　（4）这个说明了谈判后应注意什么？
　　答：（1）是由沟通不够造成的。在合同履行过程中，经常发生这种由于沟通不够造成的僵局。
　　（2）只要不持偏见，把事实了解清楚，以合同为依据，就能把问题处理好。
　　（3）答：第一：从对方角度来观察问题。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。第二：临阵换将是谈判中用来打破僵局的一种常用做法；釜底抽薪。第三：达到谈判目的的途径是多种多样的，只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。
　　（4）这个例子也同时告诉我们，谈判是自始自终的。有的人认为合同一经签定，谈判就己结束了，这个观点是错误的。只有当合同中所有的责任义务全部履行完，谈判的目标得到了完全的实现，谈判才告终止。

　　2、在一个大型项目中，某市谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。事实证明，这个选择是不慎重的。M 公司技术比较先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差。尤其是它在美国收购了另一家T 公司，T 公司曾向银行借过一笔款项，到期无力偿还，这笔债务就转而由M 公司承担。然而M 公司此时亦无足够资金抵债，于是被银行冻结了它的银行帐务往来，它的各项业务被迫全部停顿，并累及与该市合同的履行。鉴于该市这个项目的重要性，本已紧张的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施帮助M 公司继续履行合同，使其摆脱困境，也使该市工程得以完成。试根据上述例子回答以下问题：（1）该市大型项目面临的是何种风险？其含义是什么？
　　（2）该风险包括几种类型？
　　（3）如何规避该风险？
　　答：（1）是技术风险。技术风险是指在国际商务谈判中，由技术选择、技术应用和技术执行等原因造成的风险。
　　（2）谈判中的技术风险所反映的内容很多，包括过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风险、强迫性要求造成的风险等。
　　（3）第一，选择最适合的技术，而不是最先进的或最昂贵的。第二，选择合适的合作伙伴。第三、在对外商务合作中，我们既要反对国外合作伙伴的大国沙文主义立场，也要警惕我们自身的某种强人所难的态度和做法而可能给合作带来的危害。

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