2012年证券交易第四章考点及试题解读-证券从业资格证考试-

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• 第1页：第四章主要考点
• 第2页：第一节考点试题分析

• 第3页：第二节考点试题分析

• 第4页：第三节考点试题分析
• 第5页：第四节考点试题分析

　　第四章　证券经纪业务
　　本章主要考点
　　1.熟悉证券经纪业务的含义和特点;
　　2.掌握证券经纪关系的确立过程;
　　3.熟悉《证券交易委托代理协议》的主要内容;
　　4.掌握开立交易结算资金账户的要求;
　　5.掌握客户证券交易结算资金第三方存管的主要内容;
　　6.熟悉证券交易委托人和证券经纪商的概念、权利和义务;
　　7.熟悉证券经纪业务运营管理的一般要求;
　　8.熟悉经纪业务主要环节的操作规范;
　　9.熟悉投资者教育和适当性管理的重点内容;
　　10.熟悉经纪业务中的禁止行为;
　　11.熟悉证券经纪业务营销的主要内容和实务;
　　12.熟悉证券经纪业务营销监管的基本要求;
　　13.熟悉经纪业务内部控制主要内容和要求;
　　14.熟悉证券经纪业务的风险种类;
　　15熟悉经纪业务的风险防范措施;
　　16.熟悉经纪业务的监管措施与法律责任。
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　　第一节　证券经纪业务概述（为原来第二章第一、二节）
　　一、证券经纪业务的含义（熟悉）
　　▲证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。
　　▲在证券经纪业务中，证券公司不赚取差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。
　　▲证券经纪业务可以分为柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种。在我国，证券经纪业务目前主要是指证券公司按照客户的委托，代理其在证券交易所买卖证券的有关业务。
　　▲在证券经纪业务中包含的要素有：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易的对象。
　　▽证券经纪商，是指接受客户委托，代客买卖证券并以此收取佣金的中间人。
　　▽证券经纪商与客户是委托代理关系，证券经纪商不承担交易中的价格风险。
　　我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交易中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。
　　▲证券经纪商的作用：
　　（1）充当证券买卖的媒介。提高了证券市场的流动性和效率。
　　（2）提供信息服务。
　　证券经纪商提供信息服务包括：上市公司的详细资料、公司和行业的研究报告、经济前景的预测分析和展望研究、有关股票市场变动态势的商情报告等。
　　【例1】（判断题）证券经纪商与客户之间的关系是买卖关系。（　）
　　答案：错。应该是：委托代理关系。
　　【例2】在证券经纪业务中，证券经营机构的收入来自（　）。
　　A.收取佣金
　　B.赚取差价
　　C.收取的咨询费用
　　D.证券发行费用
　　答案：A
　　【例3】下列选项中，不是证券经纪商应发挥的作用的是（　）。
　　A.充当证券买卖的媒介
　　B.提高证券市场效率
　　C.提供信息服务
　　D.防止股价波动
　　答案：D
　　二、证券经纪业务的特点（熟悉）
　　（一）业务对象的广泛性
　　所有上市交易的股票和债券都是证券经纪业务的对象。证券经纪业务的对象还具有价格变动性的特点。
　　（二）证券经纪商的中介性
　　（三）客户指令的权威性
　　在证券经纪业务中，客户是委托人，证券经纪商是受托人。
　　证券经纪商要严格按照委托人的要求办理委托事务，这是证券经纪商对委托人的首要义务。
　　证券经纪商必须严格地按照委托人指定的证券、数量、价格、有效时间买卖证券，不能自作主张，擅自改变委托人的意愿。如果情况发生变化，即使是为维护委托人的权益不得不变更委托人的指令，也应事先征得委托人的同意。
　　（四）客户资料的保密性
　　【例1】下列不属于证券经纪业务特点的是（　）。
　　A.证券经纪商的中介性
　　B.客户资料的保密性
　　C.客户指令的权威性
　　D.交易物的不变性
　　答案：D
　　【例2】关于证券经纪业务，以下表述不正确的是（　）。
　　A.在证券经纪业务中，委托人的指令具有权威性
　　B.经纪商可以根据情况变化，自行改变委托人的委托价格
　　C.证券经纪商的首要义务是要严格按照委托人的要求办理委托事务
　　D.经纪商无故违反委托人指示并使其遭受损失，应承担赔偿责任
　　答案：B
　　三、证券经纪关系的建立
　　（一）证券经纪关系的确立（掌握）
　　1.讲解业务规则、协议内容和揭示风险，签署《风险揭示书》和《客户须知》。
　　▲《风险揭示书》会告知客户从事证券投资将包括但不限于如下风险：宏观经济风险、政策风险、上市公司经营风险、技术风险、不可抗力因素导致的风险、其他风险等。
　　▲《客户须知》让投资者了解股市的风险、合法的证券公司及证券营业部、投资品种与委托买卖方式的选择、客户与代理人的关系、个人证券账户与资金账户实名制、严禁全权委托、公司客户投诉电话等事项。
　　2.签订《证券交易委托代理协议书》和《客户交易结算资金第三方存管协议》。
　　▲《证券交易委托代理协议书》是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。
　　（熟悉）《证券交易委托代理协议书》的内容包括：双方声明及承诺、协议标的、资金账户、交易代理、网上委托、变更和撤销、甲方授权代理人委托、甲乙双方的责任及免赔条款、争议的解决、机构客户、附则。
　　（甲乙方声明承诺见教材86页）
　　我国《证券法》第139条规定：“证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。”根据此项规定，证券公司已全面实施“客户交易结算资金第三方存管”。在这种模式下，客户与其指定的存管银行、证券公司三方共同签署《客户交易结算资金第三方存管协议书》。
　　3.开立资金账户与建立第三方存管关系
　　▲资金账户是指客户在证券公司开立的专门用于证券交易结算的账户，即《客户交易结算资金第三方存管协议书》所指的“客户证券资金台账”。
　　▲证券公司通过该账户对客户的证券买卖交易、证券交易资金支取进行前端控制，对客户证券交易结算资金进行清算交收和计付利息等。
　　▲开立资金账户遵守“实名制”。资金账户应与客户开立的各类证券账户、在存管银行开立的结算账户名称一致、名实相符。
　　▲客户开立资金账户须本人到证券营业部柜台办理。客户需提交文件：身份证明、证券账户、银行结算账户等资料并签署相关协议、风险提示书、授权委托书等。
　　▲客户开立资金账户时，应同时自行设置交易密码和资金密码（统称密码）。客户在正常的交易时间内可以修改密码。
　　总结：证券经纪关系的确立过程
　　1.签署《风险揭示书》和《客户须知》。
　　2.签订《证券交易委托代理协议书》和《客户交易结算资金第三方存管协议》。
　　3.开立资金账户与建立第三方存管关系。
　　【例1】目前按照《证券法》的规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在（　），以每个客户的名义单独立户管理。
　　A.证券公司
　　B.商业银行
　　C.中国证券结算机构
　　D.政策性银行
　　答案：B
　　【例2】（　）是客户与证券经纪商之间在委托买卖过程中有关权利、义务、业务规则和责任的基本约定，也是保障客户与证券经纪商双方权益的基本法律文书。
　　A.《风险提示书》
　　B.《客户须知》
　　C.《证券交易委托代理协议》
　　D.《客户交易结算资金银行存管协议书》
　　答案：C
　　（二）客户交易结算资金第三方存管（掌握）
　　▲客户的证券交易结算资金在早期是由其经纪商即证券公司负责管理，通过其营业场所设立的资金柜台办理，或委托银行代理。
　　▲银证转账：证券交易结算资金账户和银行储蓄账户的转账。
　　▲客户交易结算资金第三方存管：证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。中国证监会要求证券公司在2007年全面实施“客户交易结算资金第三方存管”。
　　▲客户交易结算资金的存取通过指定存管银行办理，存管银行为客户提供交易结算资金余额及变动情况的查询服务。
　　★客户交易结算资金第三方存管制度的变化：（5个）
　　1.证券公司客户的交易结算资金只能存放在指定的存管银行，不能存入其他任何机构。
　　2.指定的存管银行须为每个客户建立管理账户，用以记录客户资金的明细变动及余额。指定的存管银行须为证券公司开立客户交易结算资金汇总账户，用以客户证券交易交收资金的划付。该账户以证券公司名义开立，但其资金全部为客户所有。“管理账户”为“客户交易结算资金汇总账户”的二级明细记录账户。
　　3.客户、证券公司和指定的存管银行通过签订合同的形式明确具体的客户交易结算资金存取、划转、查询等事项。
　　4.客户交易结算资金的存取，全部通过指定的存管银行办理。
　　5.指定的存管银行须保证客户能够随时查询其交易结算资金的余额及变动情况。
　　▲客户交易结算资金第三方存管制度作用
　　从制度上保证客户资金安全、维护投资者利益、控制证券行业风险、维护市场稳定。
　　【例1】证券公司、存管银行根据与客户签订的（　），为客户建立其交易结算资金的第三方存管关系。
　　A.《风险揭示书》
　　B.《客户须知》
　　C.《证券交易委托代理协议书》
　　D.《客户交易结算资金第三方存管协议书》
　　答案：D
　　【例2】客户从事证券交易，要了解有关证券公司、投资品种等其他信息内容时，需要证券经纪商向其提供（）。
　　A.《风险揭示书》
　　B.《客户须知》
　　C.《证券交易委托代理协议书》
　　D.《客户交易结算资金第三方存管协议书》
　　答案：B
　　【例3】《证券交易委托代理协议》中，甲方（客户）要向乙方（证券公司营业部）作的声明和承诺有（）。
　　A.甲方具有合法的证券投资资格，不存在法律、法规、规章、证券登记结算机构业务规则以及证券交易所交易规则禁止或限制其投资证券市场的情形
　　B.甲方保证在其与乙方委托代理关系存续期内向乙方提供的所有证件、资料均真实、准确、完整、合法，并保证其资金来源合法
　　C.甲方已阅读并充分理解乙方向其提供的《风险提示书》、《客户须知》，清楚认识并愿意承担证券市场投资风险
　　D.甲方已详细阅读本协议所有条款，并准确理解其含义，特别是其中有关乙方的免责条款
　　答案：ABCD
　　（三）委托人、证券经纪商的权利与义务（熟悉）
　　▲经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，而并没有形成实质上的委托关系。当客户办理了具体的委托手续，则客户和证券经纪商之间就建立了受法律约束和保护的委托关系。
　　▲证券交易中的委托单，如经客户和证券经纪商双方签字和盖章，性质上就相当于委托合同。（委托合同就是委托人委托受托人以自己的名义和资金在委托权限内办理委托事务而达成的协议。）
　　▲客户是授权人、委托人，证券经纪商是代理人、受托人。
　　1.委托人的权利与义务
　　★投资者作为委托人，享有的权利主要有：
　　（1）选择经纪商的权利。
　　（2）要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权利。即经纪商应根据交易规则，按投资者委托的条件买卖证券。如果受托人没有根据委托合同限定的证券种类、数量、价格、期限执行，委托人可拒绝接受，并有权要求赔偿。在发出委托指令后、未成交之前，委托人有权变更或撤销原来的委托指令。
　　（3）对自己购买的证券享有持有权和处置权。（可以自由买卖、赠与或质押自己名下的证券。）
　　（4）对证券交易过程的知情权。
　　（5）寻求司法保护权。
　　（6）享受经纪商按规定提供其他服务的权利，如交割单的打印、证券和资金结余的查询等。
　　★客户作为委托人，必须承担下列相应的义务：
　　（1）认真阅读证券经纪商提供的《风险揭示书》和《证券交易委托代理协议》，了解从事证券投资存在的风险，按要求签署有关协议和文件，并严格遵守协议约定。
　　（2）按要求如实提供有关证件，填写开户书，并接受证券经纪商的审核。
　　（3）了解交易风险，明确买卖方式。
　　（4）按规定缴存交易结算资金。如果发生违规的委托人账户透支的情况，委托人不仅有责任立即补足交易资金，而且须接受罚款的处罚。
　　（5）确定委托手段。
　　（6）接受交易结果。委托指令一旦发出，在有效期限内，主要受托人是按委托内容代理买卖的，委托人必须接受交易结果。委托人变更或撤销委托，应尽快传达受托人;受托人接到通知后，变更委托的，按变更后的委托内容代理买卖;撤销委托的，应停止执行原委托。但是，如果在有效期限内，受托人已经按原委托指令内容买卖成交了，委托人就必须承认交易结果，办理交割清算。
　　（7）履行交割清算义务。
　　【例1】在委托买卖证券的过程中，客户作为委托人，享有一定权利，下列不属于委托人的权利。（）
　　A.对自己购买的证券享有持有权和处置权
　　B.选择经纪商的权利
　　C.采用正确的委托手段
　　D.证券交易过程的知情权
　　答案：C
　　【例2】（判断题）经纪关系一旦建立就确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，形成实质上的委托关系。（ ）
　　答案：错（经纪关系的建立只是确立了客户与证券经纪商之间的代理关系，而并没有形成实质上的委托关系。）
　　2.证券经纪商的权利与义务
　　★在委托买卖证券的过程中，证券经纪商作为受托人，享有的权利。主要有：
　　（1）有拒绝接受不符合规定的委托要求的权利。
　　（2）有按规定收取服务费用的权利，如交易佣金等。
　　（3）对违约或损害经纪商自身权益的客户，经纪商有通过留置其资金、证券或司法途径要求其履约或赔偿的权利。
　　证券经纪商也必须承担一定的义务：
　　（1）在客户办理开户手续时，证券经纪商应指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面形式向其揭示投资风险，提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险。向客户提供中国证券业协会统一制定的《风险揭示书》，提醒客户认真、详细地阅读。
　　（2）按规定与客户签订载入中国证券业协会统一制定的必备条款的《证券交易委托代理协议书》，并严格遵守协议约定。
　　（3）坚持客户适当性管理原则。
　　（4）必须忠实办理受托业务。
　　客户的证券买卖委托，不论是否成交，其委托记录应当按规定的期限予以保存。委托人的委托如未成交或未能全部成交，在委托有效期内可继续执行，直至有效期结束。如委托人变更或撤销委托，证券经纪商也应立即将变更指令传至证券交易所的交易系统电脑主机。委托人撤销或未能成立的委托，证券经纪商应退还其交纳的资金或证券。买卖成立后，证券经纪商应当按规定制作买卖成立报告单交付客户，并代为办理清算、交收，将款项和证券及时交付给客户签收。
　　（5）坚持为客户保密制度。证券经纪商对委托人的一切委托事项负有保密义务，未经委托人许可严禁泄漏。但监管、司法机关与证券交易所等查询不在此限。
　　（6）如实记录客户资金和证券的变化。
　　（7）不接受全权委托。证券经纪商不得接受代替客户决定买卖证券数量、种类、价格及买入或卖出的全权委托，也不得将营业场所延伸到规定场所以外。同一证券公司在同时接受两个以上委托人就相同种类、相同数量的证券按相同价格分别作委托买入和委托卖出时，不得自行对冲成交，必须分别进场申报竞价成交。
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　　第二节证券经纪业务的营运管理
　　证券营业部日常经营管理的主要内容就是经纪业务的运作管理。营业部经纪业务的运作管理主要是通过制定标准化的经纪业务操作规程，规范经纪业务操作程序，并合理、有效地组织实施来实现的。经纪业务操作规程是确保营业部经纪业务各环节顺利运转及规范运作、减少业务差错、提高工作效率和服务质量的重要制度。
　　一、经纪业务营运管理的一般要求（熟悉）
　　（一）前后台分离和岗位分离
　　前台人员负责市场营销，后台人员负责业务运行操作及管理，前后台人员不得兼职；营业部后台电脑管理、会计核算与经纪业务操作等部门或岗位的人员要严格分开，不得兼职或混合操作；电脑管理、会计核算人员不得兼办清算业务。
　　（二）重要岗位专人负责，严格操作权限管理
　　经纪业务的不同环节，账户管理、资金管理、委托买卖、清算交割、咨询服务等岗位，应按不同岗位定员、定职。
　　资金存取和其他岗位不得合并，其他岗位电脑终端无权进入资金存取系统，资金岗位工作人员和其他岗位的工作人员不得兼职或串岗操作。
　　账户管理应专人负责，其他岗位和人员不得兼办或串岗。
　　对各岗位和各部门电脑用户权限应按职责严格限制并经常检查，应随人员变化而及时调整。
　　（三）营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务
　　营业部工作人员应遵纪守法、规范操作、自觉维护客户权益，不得私下接受及全权代理客户办理开户、指定或撤销指定交易、转托管、资金存取、资金划转、资金三方存管申请与开通、委托买卖及交割、挂失与解挂、冻结与解冻、客户资料修改，开通客户交易委托权限、指定（变更）存管银行等事项。
　　（四）营业部应按要求妥善保管客户资料及业务档案
　　营业部应当妥善保存客户开户资料、委托记录、交易记录和与内部管理、业务经营有关的各项资料，不得遗失、隐匿、伪造、篡改或损毁。上述资料的保存期限不得少于20年。
　　（五）证券公司总部应加强对营业部业务运作的集中统一管理
　　二、经纪业务主要环节的操作规范（熟悉）
　　经纪业务主要环节包括证券账户管理、资金账户管理、证券委托买卖、清算交割等。
　　（一）证券账户管理
　　证券账户管理包括证券账户的开立、证券账户挂失补办、证券账户注册资料查询与变更、证券账户合并与注销、非交易过户等。
　　1.代理开立证券账户
　　（1）境内自然人申请开立证券账户。
　　由客户本人填写《自然人证券账户注册申请表》，并提交本人有效身份证明文件及复印件。（如果委托他人代办，需提供经公证的委托书、代办人的有效身份证明文件及复印件。）
　　申请开立B股账户，需先开立B股资金账户，凭B股资金账户开户证明开立B股证券账户。
　　（2）境内法人申请开立证券账户
　　客户填写《机构证券账户注册申请表》，提交有效的身份证明文件（企业法人营业执照或注册登记证书）及复印件或加盖发证机关确认章的复印件、经办人有效身份证明文件及复印件。
　　境内法人还需要提供加盖公章的法定代表人证明书、经法定代表人签章并加盖公章的法定代表人开立机构证券账户授权委托书、法定代表人的有效身份证明文件复印件。
　　境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书，以及授权人的有效身份证明文件复印件。
　　（3）境内合伙企业、创业投资企业申请开立证券账户
　　客户填写《合伙企业等非法人组织证券账户注册申请表》。
　　有多名合伙企业执行事务合伙人的，由其中一名在授权书上签字。
　　创业投资企业还须提交国家商务部颁发的《外商投资企业批准证书》或省级（含副省级城市）以上创业投资管理部门出具的创业投资企业备案文件。
　　（4）经办人查验申请人所提供资料的真实性、有效性、完整性及一致性。在申请表单上签章后，将所有资料交复核员实时复核。
　　（5）复核员实时复核，确认合格后在注册申请表上注明“已审核”并签名，同时加盖开户业务专用章后，将资料交还经办人；经办人将有效身份证明原件交还客户，其余资料留存。
　　（6）按规定数据格式实时向中国结算公司传送开户数据；实时接收中国结算公司返回的确认结果，按规定格式打印证券账户卡或B股账户确认书（以下统称“证券账户卡”）或代办股份转让账户卡，加盖开户代理机构“证券账户开户业务专用章”后交申请人。
　　（7）收市后经办人将客户留存资料归入客户资料档案留存。
　　2.证券账户卡挂失补办。
　　（1）自然人申请挂失补办
　　补办新号码上海证券账户卡时，还应提供其指定交易证券营业部（或B股托管机构）出具的原证券账户冻结证明。
　　（2）法人申请挂失补办
　　法人客户经办人（被授权人）填写挂失补办证券账户卡申请表
　　补办原号码证券账户卡：提交法人有效身份证明文件及复印件或加盖发证机关确认章的复印件；经办人有效身份证明文件及复印件。
　　补办新号码证券账户卡：境内法人提交法定代表人证明书、法定代表人授权委托书和法定代表人有效身份证明文件复印件。境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书，以及授权人的有效身份证明文件复印件。
　　对于未办理指定交易的上海证券账户持有人，申请补办证券账户卡之前，应先办理指定交易手续。
　　（3）经办人查验申请人所提供资料的真实性、有效性、完整性及一致性，在申请表单上签章后将所有资料交复核员实时复核。
　　（4）复核员实时复核并在申请表单上签章后，将资料交还经办人；经办人将有效身份证明原件交还客户，其余资料留存。
　　（5）收市后将客户留存资料交业务主管归档。
　　3.证券账户注册资料的查询（新增）
　　（1）自然人申请查询：填写《证券账户注册资料查询申请表》，并提交相关证件。
　　（2）法人申请查询：填写《证券账户注册资料查询申请表》，并提交相关证件。
　　（3）经办人查验申请人所提供资料的真实性、有效性、完整性及一致性，在申请表单上签章后，将所有资料交复核员实时复核。
　　（4）复核员实时复核并在申请表单上签章后，将资料交还经办人；经办人将有效身份证明原件交还客户，其余资料留存。
　　（5）经办人向中国结算公司实时办理查询，并将查询结果交客户经办人。
　　4.证券账户注册资料变更
　　当证券账户注册资料中的自然人姓名或机构名称、有效身份证明文件号码或中国结算公司要求的其他情形之一发生变化时，账户持有人应及时办理注册资料变更手续。
　　（7）将客户证券账户卡、授权委托书、发证机关出具的变更证明等原件及有效身份证明复印件送达中国结算公司审核。审核通过后，中国结算公司于5个工作日内更改相应注册资料，经办人在5个工作日后打印新的证券账户卡交申请人。
　　5.证券账户合并
　　6.证券账户注销
　　（3）合伙企业、创业投资企业申请注销：企业依法解散的，清算人应当自清算结束之日起15日内申请注销。
　　7.非交易过户。
　　（1）自然人因遗产继承办理公众股非交易过户。
　　（2）自然人因出国定居向受赠人赠与公司职工股办理非交易过户。
　　（3）经办人查验申请人所提供资料的真实性、有效性、完整性及一致性，在申请表单上签章后交复核员实时复核。
　　（4）复核员实时复核并在申请表单上签章后，将申请表及资料交营业部分管负责人审核；营业部分管负责人在股份非交易过户申请表上实时审核签字后交还经办人；经办人将有效身份证明原件交还申请人，其余资料留存。
　　（5）经办人向申请人预收取非交易过户的一切费用并出示相应凭证。
　　（6）按照中国结算上海分公司或中国结算深圳分公司的要求，将股份非交易过户申请材料以特快专递方式寄送（中国结算深圳分公司）或传真至公司经纪业务管理部门（上海证券的非交易过户）。公司经纪业务管理部门审核无误后再传真至中国结算公司。
　　（7）收市后经办人将留存资料交业务主管存档。
　　（8）经办人于收到登记结算公司非交易过户确认单的下一工作日将该确认单交申请人，并扣除实际发生的费用。
　　三、投资者教育及咨询服务（熟悉）
　　（一）投资者教育与适当性管理
　　证券公司应当建立健全客户适当性管理制度，为客户提供适当的产品和服务。证券公司应当根据客户财务与收入状况、证券专业知识、证券投资经验和风险偏好、年龄等情况，在与客户签订《证券交易委托代理协议书》时，对客户进行初次风险承受能力评估，以后至少每两年根据客户证券投资情况等进行一次后续评估，并对客户进行分类管理，分类结果应当以书面或电子形式记载、留存。（新增）
　　证券公司应当建立健全投资者教育和适当性管理的工作机制和业务流程，要将投资者教育和适当性管理工作融入经纪业务流程，具体体现在客户服务体系的各个环节。具体要重点突出以下几方面内容：
　　（1）对有具体适当性管理要求、规定准入条件的交易业务，要切实按适当性管理的有关规定办理有关开户、开通交易权限等手续。（新增）
　　（2）要从开户环节着手风险揭示，向客户讲解有关业务合同、协议的内容，明示证券投资的风险，并由客户在风险揭示书上签字确认。
　　（3）要持续地采取各种有效方式让投资者充分理解“买者自负”的原则，真正明白“股市有风险，入市须谨慎”的警示。
　　（4）要根据客户，尤其是新入市的中小客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好，引导投资者从风险承担能力等自身实际情况出发，审慎投资，合理配置金融资产。
　　（5）证券公司在进行产品和业务推介时，应当清楚说明不同产品和业务的区别，使客户充分认识不同产品和业务的风险特征，使每一个客户了解自己要购买的是什么产品、有何特点和风险。
　　（6）证券公司应当向客户明确告知公司的法定业务范围，帮助投资者增强自我保护意识，提高识别能力，警惕和自觉抵制各种不受法律保护的非法证券活动。
　　（二）信息与咨询服务
　　咨询服务主要是为客户提供投资咨询服务，协调处理与客户在委托交易中发生的各种问题，对除权、配股、股票停牌等特殊情况及时张贴告示告知客户。
　　1. 咨询服务的主要内容
　　（1）向投资者介绍开户、委托、交割等操作规程及注意事项。
　　（2）及时在营业大厅公布中国证监会、交易所、上市公司等有关重大信息
　　（3）记录上市公司的有关配、送股比例及红利情况，除权除息日、股本变化情况，新股发行、上市的名称、时间等。
　　（4）简单介绍技术分析软件使用方法。
　　（5）介绍网上交易、自助交易的使用方法。
　　（6）调解投资者在交易过程中发生的纠纷。
　　2.为客户提供咨询服务的人员必须具备投资咨询业务资格，在执业过程中应注意的问题（5个）。
　　四、证券经纪业务的禁止行为（考点，经常考不定项选择题）
　　证券市场遵循“三公”原则，禁止任何内幕交易、操纵市场、欺诈客户、虚假陈述等损害市场和投资者的行为。根据我国《证券法》等相关法律法规的规定，证券公司在从事证券经纪业务过程中必须遵守以下规定：
　　1.不得挪用客户的交易结算资金和证券，也不得将客户的资金和证券借与他人，或者作为担保物或质押物。
　　2.不得侵占、损害客户的合法权益。
　　3.不得违背客户的指令买卖证券，或接受代为客户决定证券买卖方向、品种、数量、时间的全权委托。
　　4.不得以任何方式向客户保证交易收益或者承诺赔偿客户的投资损失。
　　5.不得为多获取佣金而诱导客户进行不必要的证券买卖。
　　6.不得在批准的营业场所之外接受客户委托和进行清算、交收。
　　7.不得编造、传播虚假或者误导投资者的信息；散布、泄露或利用内幕信息。
　　8.不得从事或协同他人从事欺诈、内幕交易、操纵证券交易价格等非法活动。
　　9.不得贬损同行或以其他不正当竞争手段争揽业务。
　　10.不得隐匿、伪造、篡改或者毁损交易记录。
　　11.不得泄露客户资料。
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• 第1页：第四章主要考点
• 第2页：第一节考点试题分析

• 第3页：第二节考点试题分析

• 第4页：第三节考点试题分析
• 第5页：第四节考点试题分析

　　第三节　证券经纪业务的营销管理（新增）
　　一、证券经纪业务营销的主要内容（熟悉）
　　证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。
　　与一般企业营销类似，证券经纪业务营销的内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。具体而言，包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务3个方面。
　　（一）客户招揽
　　客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。
　　1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。
　　2.客户关系建立是客户招揽的保证。
　　3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。
　　（二）证券类金融产品及服务销售
　　证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品，也可以受他人委托代销其他公司产品及服务。
　　目前，按照我国相关证券市场法律法规的规定，证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代销基金产品或开展期货中间介绍业务。
　　在产品销售的过程中，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段。
　　（三）客户服务
　　在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。
　　在客户服务的过程中，证券公司及其营销人员除了应当始终坚持以客户需求为导向之外，鉴于证券投资的风险性特征，证券公司及其营销人员还需要按照法律法规的规定，承担投资者教育的义务和责任。
　　二、证券经纪业务营销实务（熟悉）
　　（一） 客户招揽
　　客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。
　　证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。
　　1.确定目标市场。确定目标市场首先要进行市场细分。市场细分本质上是通过区分客户（投资者）群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。
　　市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。
　　（1）地理因素。地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。例如，大中城市网络通信基础条件较好，家庭上网率较高，适合大力发展网上交易；而中小城市的网络普及率不高，投资者数量较少，故可以适当发展证券营业部来满足需求。
　　地理因素是一种静态因素。
　　（2）人口因素。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。
　　以人口统计因素为依据细分市场，一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确地描述每个子市场的特征。
　　（3）心理因素。证券市场投资者心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等。
　　以心理因素作为细分市场的依据，在实际操作过程中会遇到一些问题，如细分变量模糊、子市场价值难以衡量、子市场特征不够稳定等难题。为了解决这些难题，就要做好以下两点：第一，在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量；第二，采取恰当的市场调查方法。
　　（4）行为因素。行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。
　　要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：
　　①可度量性。
　　②有价值。
　　③可接近性。
　　④差异性。
　　⑤可行性。
　　2.确定营销策略。目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场。根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。
　　（1）无差异市场营销策略。采用无差异市场营销策略针对的是所有投资者的共同需求，而不是各细分市场投资者群体的特殊需求。在无差异营销策略下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。
　　采用这种营销策略的主要优点在于成本低，操作简单。但在竞争激烈的证券经纪业务市场，这种策略的效益也是相对比较低的，寻找客户的随意性较大。
　　（2）集中性市场营销策略。又称“密集性策略”，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。一般而言，运用这样的策略，追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的占有率。
　　在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略又可以分为：
　　①地区集中策略。这类策略为大多数地方性证券公司采用。
　　②品种集中策略。
　　③客户集中策略。如有些证券公司只为资金量达到一定规模的客户提供经纪服务等。
　　采取集中性市场营销策略可以让营销人员深入渗透某个或某几个细分市场，把有限的资源进行集中利用，进而在这个有限市场中建立专业知名度。但是它也有风险和不足，因为营销人员把所有的资源都投入到该目标市场，而单一市场客户资源有限，整体业绩提升将受到很大的限制。
　　（3）差异性市场营销策略。也称“多重细分市场策略”，是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。采用这种营销策略的公司往往是实力较强的证券公司，它们追求的是较高的市场占有率，并谋求地区间的布局平衡。
　　差异性市场营销策略比集中性市场营销策略能够更好地提升业绩。
　　（二）客户服务
　　1.客户服务的主要内容。比照一般产品的层次，证券公司经纪业务的服务也可以分为核心服务、有形服务和附加服务3个主要层次。
　　（1）核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的核心服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。目前的证券交易通道包括证券营业网点柜台服务、网上交易通道和电话委托自助式交易通道服务等。
　　（2）有形服务。就证券公司经纪业务服务而言，有形服务主要表现为公司的证券交易设备、设施和公司营业网点的选址、环境布置、网络、电话等自助式委托终端的便利性和快捷性等方面。
　　①证券投资咨询服务。
　　②理财顾问服务。
　　理财顾问服务具有顾问性、专业性、综合性和长期性的特点。
　　在境外成熟的资本市场，大部分证券公司的客户服务是有偿提供的，客户查看行情、咨询信息、接受专业理财建议等，都须向证券公司缴纳一定的费用。
　　2.证券经纪业务营销人员的服务。从营销包括的主要环节来分，营销人员的客户服务可以分为售前服务、售中服务和售后服务。
　　3.证券公司客户服务的方式。
　　（1）电话服务中心。
　　（2）邮寄服务。
　　（3）自动传真、电子信箱与手机短信服务。
　　前两个适用于传递行文较长的信息资料，而手机短信最重要的功能则在于发送字节较短的信息，包括证券行情和其他动态新闻。
　　（4）“一对一”专人服务。
　　专人服务是为投资额较大的个人投资者和机构投资者提供的最具个性化的服务。
　　（5）互联网的应用。
　　（6）媒体和宣传手册的应用。
　　（7）讲座、推介会和座谈会。
　　4.客户投诉管理。
　　（1）客户投诉的目的和原因。
　　（2）客户投诉的分类。
　　①有效投诉。指由于证券公司及其营销人员的原因，导致客户利益受损或客户对证券公司产品及服务不满而引起的客户投诉，证券公司或证券公司营销人员负有一定的责任。
　　②无效投诉。指由于客户自身原因导致客户利益受损或客户对证券公司产品及服务的误解而投诉，证券公司或证券公司营销人员没有任何责任。
　　证券公司或证券公司营销人员必须对有效投资负责，并按照相关法律法规承担相应的责任。对于无效投诉，证券公司和证券公司营销人员也必须对客户解释，加强客户的风险教育。
　　三、证券经纪业务营销的监督管理（熟悉）
　　（一）证券公司开展经纪人制度的管理规定
　　1.证券公司建立健全证券经纪人管理制度，采取有效措施，对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理，保障证券经纪人具备基本的职业道德和业务素质，防止证券经纪人在执业过程中从事违法违规或者超越代理权限、损害客户合法权益的行为。
　　2.证券公司应当于接受委托的证券经纪人签订委托合同，确认证券经纪人的授权范围，并对经纪人的执业行为进行监督。
　　3.证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。
　　4.证券公司应当建立健全信息查询制度、客户回访制度、异常交易和操作监控制度、客户投诉和纠纷处理机制、科学合理的证券经纪人绩效考核制度以及证券经纪人档案，加强对证券经纪人的日常管理。
　　（二）对证券经纪人及证券经纪业务营销人员的监督管理
　　1.证券经纪人的定义。证券经纪人是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。证券经纪人是证券从业人员，在开展相关业务前应当取得证券从业资格，并进行执业注册。
　　2.证券经纪人的执业范围。
　　（1）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况。
　　（2）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程。
　　（3）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定。
　　（4）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息。
　　（5）向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息。
　　（6）法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。
　　3.证券经纪人及证券营销人员的禁止性行为。
　　（1）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜。
　　（2）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖。
　　（3）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺。
　　（4）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户。
　　（5）泄露客户的商业秘密或者个人隐私。
　　（6）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利。
　　（7）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动。
　　（8）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动。
　　（9）损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。
　　除上述9项禁止性规定之外，中国证券业协会颁布的《证券经纪人执业规范（试行）》又进一步规定了以下5项禁止性行为：
　　（1）以所服务证券公司或证券营业部的名义，与客户或他人签订任何合同、协议。
　　（2）代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字。
　　（3）在执业过程中索取或收受客户款项和财物。
　　（4）向客户提供非由所服务证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介材料及有关信息。
　　（5）违背职业道德的其他行为。
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　　证券经纪业务的内部控制与风险防范
　　一、证券经纪业务内部控制的主要内容和要求（熟悉）
　　证券营业部是证券公司经纪业务的具体经营场所。营业部经纪业务内部控制的重点是防范挪用客户交易结算资金及其他客户资产、非法融入融出资金、业务操作不合规以及结算风险等。
　　证券公司对所属营业部经纪业务内部控制的主要内容和要求包括以下几个方面：
　　（一）证券公司应当建立健全证券经纪业务客户管理与客户服务制度，加强投资者教育，保护客户合法权益
　　1.建立健全客户账户管理制度。
　　客户的资金账户应当在证券营业部现场开立，证券账户应当在证券营业部或者证券登记结算机构现场开立，法律法规及中国证监会另有规定的从其规定。
　　证券公司不得违反规定限制客户终止交易代理关系、转移资产。客户申请转托管、撤销指定交易和销户的，应当在接受客户申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕。
　　2.建立健全投资者教育、客户适当性管理制度，建立以“了解自己的客户”和“适当性服务”为核心的客户管理和服务体系。向投资者充分揭示投资风险，为客户提供适当的产品和服务。
　　3.建立健全客户交易安全监控制度，保护客户资产安全。
　　证券公司应当要求客户在开立资金账户时，自行设置密码，提醒客户适时修改密码和增强密码强度，并在证券营业部场所、公司网站、网上证券客户端及自助证券交易客户端提示客户加强身份证件、账号、密码的保护。
　　4.建立健全客户回访制度，及时发现并纠正不规范行为。
　　证券公司应当统一组织回访客户，对新开户客户应当在1个月内完成回访，对原有客户的回访比例应当不低于上年末客户总数（不含休眠账户及中止交易账户客户）的10%。
　　客户回访应当留痕，相关资料应当保存不少于3年。
　　5.建立健全客户投诉处理制度，妥善处理客户投诉以及与客户的纠纷。
　　证券公司及证券营业部应当建立客户投诉书面或者电子档案，保存时间不少于3年。每年4月底前，证券公司和证券营业部应当汇总上一年度证券经纪业务投诉及处理情况，分别报证券公司住所地及证券营业部所在地证监局备案。
　　6.建立健全客户资料管理制度，保证客户资料安全完整。
　　（二）证券公司应当建立健全证券经纪业务人员管理和科学合理的绩效考核制度，规范证券经纪业务人员行为
　　1.从事技术、风险监控、合规管理的人员不得从事营销、客户账户及客户资金存管等业务活动；营销人员不得经办客户账户及客户资金存管业务；技术人员不得承担风险监控及合规管理职责。
　　2.与客户权益变动相关业务的经办人员之间，应当建立制衡机制。涉及客户资金账户及证券账户的开立、信息修改、注销，建立及变更客户资金存管关系，客户证券账户转托管和撤销指定交易等与客户权益直接相关的业务应当一人操作、一人复核，复核应当留痕。涉及限制客户资产转移、改变客户证券账户和资金账户的对应关系、客户账户资产变动记录的差错确认与调整等非常规性业务操作，应当事先审批，事后复核，审批及复核均应留痕。
　　3.证券公司应当以提供网上查询、书面查询或者在营业场所公示等方式，保证客户在证券公司营业时间内能够随时查询证券公司经纪业务经办人员和证券经纪人的姓名、执业证书、证券经纪人证书编号等信息。
　　4.证券公司对证券经纪业务人员的绩效考核和激励，不应简单地与客户开户数、客户交易量挂钩，应当将被考核人员行为的合规性、服务的适当性、客户投诉的情况等作为考核的重要内容，考核结果应当以书面或者电子方式记载、保存。
　　（三）证券公司应当建立健全证券营业部管理制度，保障证券营业部规范、平稳、安全运营
　　1.证券营业部应当将《证券经营机构营业许可证》放置在营业场所显著位置，并在许可范围内从事经营活动。
　　2.证券营业部应当建立健全印章管理制度，对各类印章登记造册，建立各类印章的使用、保管、交接等内控流程。
　　3.证券营业部应当建立健全营业场所安全保障机制，保证与当地公安、消防等有关部门的联系畅通，维护交易秩序的稳定；制定重大突发事件应急处理预案，定期组织自查，按规定进行演练，自查及演练情况应当以书面方式记载、留存，保存时间不少于3年。
　　4.证券营业部负责人对证券营业部的业务规范、安全、稳定运营负直接责任。证券公司应当每年对证券营业部负责人进行年度考核，年度考核情况应当以书面方式记载、留存。
　　5.证券营业部负责人应当至少每3年强制离岗一次，强制离岗时间应当连续不少于10个工作日。证券营业部负责人强制离岗期间，证券公司应当对证券营业部进行现场稽核，稽核报告应当以书面方式记载、留存。
　　6.证券营业部负责人离任的，证券公司应当进行审计。离任审计结束前，被审人员不得离职；发现违法违规经营问题的，证券公司应当进行内部责任追究，并报当地监管部门或者司法机关依法处理，且该违规人员至少2年内不得转任其他证券营业部负责人或者证券公司同等职务及以上管理人员。证券公司应当在审计结束后3个月内，将证券营业部负责人离任审计报告报证券营业部所在地及公司住所地证监局备案。
　　上述第4至第6项所述年度考核、稽核、审计的内容包括证券营业部的下列事项：有无挪用客户资产、有无接受客户全权委托、有无向客户提供不适当的产品和服务、有无违规融资及担保、有无向客户承诺收益、有无超范围经营、有无违规为客户办理账户业务、有无重大信息安全事故、有无重大突发事件、有无未了结客户纠纷等，以及证券营业部负责人在上述事项中的责任情况等。
　　（四）证券公司应当统一建立、管理证券公司经纪业务客户账户管理、客户资金存管、代理交易、代理清算交收、证券托管、交易风险监控等信息系统，各项业务数据应当集中存放。
　　证券公司应当统一分配和授予证券经纪业务信息系统权限及参数；证券公司不得向证券营业部授予虚增虚减客户资金、证券及账户，客户间资金及证券转移，修改清算数据的系统权限；证券营业部新建信息系统，应当由证券公司统一组织实施。
　　（五）统一交易系统，加强信息系统安全管理
　　1.应加强对营业部软、硬件技术标准（含升级）等的统一规划和集中管理，应在营业部采用统一的柜面交易系统，并加强对柜面交易系统的风险评估，严防通过修改柜面交易系统的功能及数据从事违法违规活动；证券公司应采取严密的系统安全措施、严格的授权进入及记录制度，并开启系统的审计留痕功能。
　　2.对网上交易系统应采取有效的身份认证及访问控制措施，网上交易系统应详细记录客户的网上交易和查询过程。
　　3.应建立交易数据安全备份制度。
　　4.应建立信息系统灾难恢复和应急处理机制。
　　（六）建立交易差错处理制度　　
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