2012年证券《投资基金》考题预测第六章基金的市场营销第三节

　　第三节 基金销售渠道、促销手段与客户服务 
　　一、国外基金销售渠道的状况
　　国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。
　　(一)银行
　　历史上来看，欧洲大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。
　　在银行基金销售中，定期定额投资计划占据非常重要的地位。它通常是指投资者向银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象。
　　(二)保险公司
　　保险公司一般具有强大的销售和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。
　　(三)独立的理财顾问
　　美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。
　　(四)直销
　　直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。
　　(五)网上交易和基金超市
　　(六)机构销售
　　把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构被称为机构销售。
　　二、我国基金销售渠道的状况
　　1、 商业银行
　　2、 证券公司
　　3、 证券咨询机构和专业基金销售公司
　　4、 基金公司直销中心
　　5、 网上交易
　　6、 利用交易所交易系统平台
　　三、基金的促销手段
　　1、 人员推销
　　2、 广告促销
　　3、 营业推广
　　营业推广属于短期性的刺激工具，用以鼓励投资者较迅速和较大量地购买某一基金产品。营业
　　推广手段：(5 类)
　　1) 销售点宣传
　　2) 激励手段
　　3) 投资者交流
　　4) 优惠
　　5) 其它
　　4、 公共关系
　　四、客户服务
　　(一) 电话服务中心
　　(二) 邮寄服务
　　(三) 自动传真、电子信箱与手机短信
　　(四) “一对一”专人服务
　　(五) 互联网的应用
　　(六) 媒体和宣传手册的应用
　　(七) 讲座、推介会和座谈会

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