06指导案例分销行业通用解决方案

来源：考试吧（Exam8.com）　2006-9-23　【考试吧：中国教育培训第一门户】　模拟考场

        分销是指产品从生产出来一直到消费者手中的整个传递过程中所涉及的一系列活动，还包括在商品转移过程中取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人（生产者、中间商、代理中间商、最终消费者等）。分销是当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的企业所采取的销售管理模式。分销服务已不仅仅涉及批发和零售，还包括了直销、代理、批发、零售到仓储、物流、售后服务等各个方面，是一种全方位的流通方式。只有掌握了分销服务领域的主动权，才可能掌握市场竞争的主动权。 
　　从经济理论的观点来看，分销的基本职能在于对产品从生产者转移到消费者过程中所必须完成的工作加以合理高效的组织，其目的在于缩短产品提供者与使用者之间的距离。国内市场的迅猛发展使得分销管理模式在新一轮的竞争中受到重视。销售渠道的管理方式、操作模式与控制方法再次成为企业关注的焦点。目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一构成要素。 
　　分销扮演着最终消费者与商品提供者间桥梁的角色，最为贴近市场，受市场影响最大也最直接。为了充分满足市场的需要，分销业务应具备极高的弹性与严谨的管理。分销业务一般分布的地理范围广阔，各地差异性较大，落实管理有一定的难度，由于上述原因，分销企业更需要一套优良的管理工具来协助进行有关商品、存货、价格、促销、渠道等各方面的管理。 
　　神州数码作为国内IT行业产品分销的龙头，在分销业务方面有深厚的积累与实务经验。神州数码ERP的用户中，有超过三分之二的比例使用ERP的分销模块。DCMS愿以良好的产品与服务协助国内分销企业提升管理，增强竞争力。 
　　行业特性说明 
　　分销行业属于流通买卖业，主要针对商品的购入及销售，它有着以下一些特点： 
● 形态多样，可能是产供销一体，也可能是单纯作品牌代理； 
● 地理范围广阔，分支机构众多，信息收集、管理不易； 
● 大量的基于POS系统的业务往来； 
● 价格波动频繁，调整不易，价格管理困难； 
● 应收账款管理难度大，存在大量预收保证金或支票情况； 
● 客户众多，交易频繁，需作信用额度管理；
　　行业管理重点与常见的困扰 
1. 复杂的销售网络管理 
● 首先销售机构分布广泛，人员素质参差不齐，很难收集每日的详细营业状况，导致总部无法及时了解各点的销售库存状况，为经营管理带来困扰。 
● 其次由于分支机构的营业数据很难及时、准确的上报到总部，无法准确了解分支机构的销售状况、回款状况、计划完成情况、费用支出情况等，在进行营业分析时，定性、估计的比重比较大，无法做到科学决策。 
2. 制定计划困难 
　　市场变幻莫测，如何将各分支的需求收集汇总，并制定有效的订货或生产计划，是分销型企业管理的难点。如何有效的收集需求，及时汇总为整个企业的生产/订货计划，实现销售对生产的指导作用，变得越来越困难。 
3. 业绩考核难 
　　业绩指标是销售管理考核的重点，面对散落各地的销售机构，人数众多的业务人员，采用遥控管理，难以获得真实的信息。大量的数据统计工作既耗费人力，又容易产生疏漏，无法做到奖惩分明，必然使得业绩考核形同虚设。 
4. 库存状况难以实时掌握 
　　分销型企业往往有多个工厂、仓库、办事处、门市等。往往收集不到底层的数据，可能造成大量商品滞留，周转率低，占压流动资金，吞噬利润，也可能造成商品短缺，丧失销售机会，降低客户满意度。

06指导案例分销行业通用解决方案

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5. 批次跟踪与保质期限管理复杂 
　　分销型企业需要对产品的质量进行跟踪，往往需要从进货，库存，销货等进行跟踪追溯，因此对批次管理要求较高；商品常常有保质期，因此需要对商品库存进行有效期管理。 

6. 库存商品数量品种批次多 
　　面对大量的库存商品，如何提高仓库的利用率及储位的科学管理，是库存管理的重点。 
7. 组合、拆解作业频繁 
　　在促销时会将不同的成品搭配为一个大包装礼盒进行销售，促销期结束后则会被拆解还原，如此反复，过程中还会发生一定的人工费用，增加成本，不易管理。
　　企信的解决方案说明 
1. 完整的门店管理系统 
　　采用企信门店管理模块，可实现分支机构的进销存管理，并可上传业务数据，接收总部价格政策，帮助企业简化销售网络体系，轻松管理分销网点。 
● 针对分销企业无法掌握销售状况的困扰，企信系统提供了营业日报管理。各销售机构可以将零售单汇总生成营业日报，反映本销售点的库存数量、销售数量、销售额、销退数量、退款额等营业信息，营业日报可根据需要上传到总部，使总部可以及时掌握各分支机构的销售状况和库存状况，为监控营业状况及时调整营运策略提供依据。 
● 针对分销企业业务数据收集困难的问题，企信系统提供简单有效的传输管理，无需专业的知识，在总部模块设置好接受路径和各门店的发放路径，在门店系统设置好接受路径和上报路径，就可依靠系统定时自动将营业数据传送回总部，使得总部全面掌握各分支机构的营运状况，做到对分支机构的全面管理。 
2. 订货计划辅助生成功能 
　　企信系统可以依据销售日均量辅助生成订货计划，使得各分支机构的要货计划有据可依，更加合理，分支机构的要货计划直接传送到总部，总部将收集上来的要货计划汇总成订货计划，并可手工调整以满足实际需要，生产部门亦可据此安排生产，实现产销良性互动，更好解决销售无法指导生产的非正常状况。 
3. 销售任务管理功能 
　　针对分销企业业务人员的业绩考核困难的状况，企信系统提供了销售任务管理。总部制定出全年任务后，把它分解成每个分支机构的年销售任务和月销售任务，使得每个业务员的任务明确，目标清晰；各分支机构的销售数据上传后，可以自动生成销售任务统计表，每个业务员的业绩达成率一目了然，既避免了人工统计的繁重和不准确，又可以及时了解销售任务的完成情况，便于实现过程管理和及时考核。 
4. 实时的存货账务管理 
　　针对分散在销售网络中的商品，企信系统提供了明晰的仓库管理。引入了在途仓的概念，全面管理在途物资，监控运输、毁损情况，总部发出货物即进入在途仓，分支机构收到货物后在途仓库存减少，分支机构仓库库存增加，整个分销链上的库存情况清晰可见，避免货物损失。
5. 商品批次管理 
　　企信ERP系统同时提供批号管理，客户可以灵活设置批号管理的宽严程度，商品在企业内的任何异动都有标示具体批号，用户可以在线迅速查询商品在各仓库批号库存状况，从进货到销售，用户可以在企信ERP系统中查询任何批次产品的来龙去脉。如果商品有保质期管理，企信ERP系统还可以依据客户“复检天数”、“有效天数”的设置自动提示客户，方便管理。 
6. 储位管理 
　　企信ERP提供了商品储位管理，清楚记录商品在库房内确实的摆放位置，降低了仓库管理的困难度，也可以加强仓库空间的有效利用。 
7. 组合、拆解管理 
　　对于需要随时组合或拆解的商品，企信ERP系统可以提供方便的组合单及拆解单，并可记录组合时所发生的人工成本。 
8. 包装方式灵活,可以同时记录多种计量单位 
　　企信ERP系统提供了多种数量单位及换算关系设置。