2012年房地产经纪实务命题权威试卷及答案（第一套）
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A．顾客
B．获利
C．产品
D．市场 3．关于市场营销职能式组织结构的表述，不正确的是（ ）。
A．职能式组织结构是最常见的营销部门组织结构
B．职能式组织结构是根据企业的产出来组织的
C．职能式组织结构即按职能分工，在营销副总经理下设新产品推广、主管销售、市场研究、广告等职能部门
D．职能式组织结构的优点是简便易行、分工明确 4．市场营销环境不以营销者的意志为转移，体现了市场营销环境特征中的（ ）。
A．差异性
B．客观性
C．相关性
D．有限性 5．房地产经纪企业和个人认知房地产市场供求关系的关键是（ ）。
A．房地产市场供给和需求调查
B．房地产市场需求和市场环境调查
C．房地产市场供给和营销活动调查
D．房地产市场环境和营销活动调查 6．在房地产市场调查方法中，（ ）适用于调查总体同质性比较大的情形。
A．抽样调查
B．全面调查
C．典型调查
D．重点调查 7．二手房经纪业务商圈调查的目的不包括（ ）。
A．商圈调查结果可以作为房地产经纪公司制订商业计划的依据
B．商圈调查结果可以作为房地产经纪人制订商业计划的依据
C．商圈调查可以了解竞争对手，做到知已知彼
D．实现房地产项目的附加值 8．房地产企业进行市场细分的最后一个步骤是（ ）。
A．对整体市场初步细分
B．明确企业经营方向
C．检查分析细分市场是否科学合理
D．选定目标市场 9．根据SWOT分析制定出的行动对策有四种，其中WT对策的目的是（ ）。
A．努力使优势因素影响趋于最大，充分利用企业内部资源和能力
B．对企业劣势资源进行投资，以改善企业的劣势资源并努力使劣势影响趋于最小
C．努力使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小
D．努力使优势因素和机会因素都趋于最大 10．房地产产品目标客户需求定位法的步骤，不包括（ ）。
A．目标客户特征分析
B．内部资源分析
C．确定目标客户
D．设计产品并进行营销策划和组织实施
A．对新产品产生兴趣
B．试用新产品
C．知晓新产品
D．评价新产品的价值 12．处于激烈市场竞争环境中的房地产开发企业可以采用的定价目标是（ ）。
A．竞争定价目标
B．稳定价格目标
C．过渡定价目标
D．提高市场占有率的目标 13．成本导向定价法是指以（ ）作为定价基础的定价方法。
A．单位面积变动成本
B．房地产产品成本
C．房地产销售成本
D．时间成本 14．要确定新建商品房的均价首先应划定市场调查的范围和重点，以项目为核心，半径（ ）的范围是市场调查重中之重。
A．2km
B．3km
C．5km
D．6km 15．撇脂定价策略的缺点是（ ）。
A．引起消费者对物业质量的怀疑，影响新产品的公众形象
B．投资回收期较长
C．对需求弹性小的房地产，容易损失一些消费者，延长销售期限
D．若需调整价格时，会引起消费者的不满，影响销路 16．对于规模大、开发周期长的房地产项目，应选择的广告形式是（ ）。
A．广播电台、电视台
B．车身、路牌
C．网络、报纸
D．杂志、信函 17．房地产公共关系促销的特点不包括（ ）。
A．有利于塑造企业和产品的良好形象
B．有利于保障房地产经纪人的利益
C．有利于赢得客户
D．有利于开展创造性销售活动 18．从房源所包括的各项指标来看，房源的（ ）决定了房源的使用价值。
A．物理属性
B．心理属性
C．法律属性
D．资源属性 19．下列关于房地产经纪人电话访问要点的表述，错误的是（ ）。
A．在进行电话访问时要选择适当的时机打电话
B．准备好给对方打电话的充分理由
C．做电话访问时，一定不要安排一整块时间打电话
D．在电话接听过程中，要注意快速切入主题，让对方参加到谈话中来 20．在房源信息的共享形式中，公盘制的优点表现在（ ）。
A．有利于保障收集房源信息的经纪人利益
B．有利于提高经纪人收集房源信息的积极性
C．避免房源信息外泄
D．使每位经纪人获得最广泛信息，工作效率得到提高
A．重点跟踪，提供周到而专业的服务
B．与客户保持经常性的沟通
C．在跟进服务过程中，不断了解客户的特征和需求
D．将其列为重点培养目标 22．下列关于客源信息开拓方法中的人际关系法的表述，错误的是（ ）。
A．人际关系法是指以自己认识的亲朋好友的信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户的揽客方法
B．这种揽客法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法
C．运用这种方法时房地产经纪人必须培养自己的交际能力，不断结识新朋友，维护老朋友
D．这种揽客法成本较高 23．在存量房卖方代理业务流程中，当业主十分信任房地产经纪人后，应与经纪人签署（ ）。
A．房屋状况说明书
B．房地产销售委托书
C．房屋转让合约
D．房屋认购书 24．在客户接待过程中，房地产经纪人可根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素来给客户划分优先次序，其中引导型客户的表现是（ ）。
A．有意向近期购房，前来咨询了解市场行情
B．有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开价随意性大
C．有了一段时间的市场了解，资金基本到位，但仍未形成购房意愿
D．有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交 25．房地产经纪人为防止客户跳单可采取的措施不包括（ ）。
A．在与买卖双方进行约看时，必须提醒客户不要直接谈价
B．不要把客户业主约在同一地点上碰面
C．与客户签订看房书
D．约看房时间与实际看房时间相隔1天以上 26．介绍楼盘定位及形象的书面资料是（ ）。
A．形象楼书
B．功能楼书
C．户型手册
D．折页和单张 27．向客户明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具是（ ）。
A．户型手册
B．销控表
C．置业计划
D．项目楼书 28．公共管理合约属于新建商品房销售人员培训类型中（ ）的内容。
A．市场调查培训
B．物业管理培训
C．销售规则培训
D．宣传资料培训 29．房地产开发企业取得预售许可证后，应当在（ ）日内开始销售商品房。
A．5
B．10
C．15
D．20 30．新建商品房在物业交付时，买方应该以（ ）作为依据，按照合同约定的条款对房屋面积、公摊面积、公用设施、配套设施、房屋配套等进行验收。
A．看房确认书
B．前期物业管理服务合同
C．房地产认购协议书
D．房地产买卖合同
A．确定核心均价
B．价目表的形成及验证
C．价格确定
D．推售安排 32．新建住宅项目采取自然销售方式的开盘销售率（ ）。
A．由客户储备量决定
B．由客户满意度决定
C．由现场销售氛围决定
D．对楼盘性质要求较高 33．在市场环境处于基本稳定或良好的上升态势下，发展商如无特殊的回款需求，往往最为关注（ ）。
A．项目开发的投资回报
B．项目运作风险
C．产品类型选择与市场定位
D．资金回笼速度 34．建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中（ ）的内容。
A．产品档次
B．供应量
C．产品类型
D．竞争项目分析 35．写字楼项目定位受到多种因素的影响，其中（ ）的档次决定了写字楼项目的建筑形象和客户群。
A．建筑设计
B．建筑设备
C．建筑材料
D．物业管理 36．写字楼项目的销售策略中，以项目差异化特点为主导的销售策略适用于（ ）的情况。
A．同期市场可能存在有力竞争对手
B．项目本身具有独特性且面对较为成熟的商务客户群体
C．写字楼初始进入非成熟商务区域
D．同期市场不存在明显竞争对手 37．下列关于写字楼项目销售展示策略的表述，错误的是（ ）。
A．应当体现商务气质
B．通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台
C．确保提升项目品质感与尊贵感
D．在销售期内应进行精细化的样板间展示 38．下列关于商业地产项目的表述，错误的是（ ）。
A．商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式
B．从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式
C．商业地产项目是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业
D．按商业形态可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业 39．商圈的构成不包括（ ）。
A．核心商圈
B．缓冲区商圈
C．次级商圈
D．边缘商圈 40．商业地产项目的市场调研中，对消费者收入水平进行调查的目的是（ ）。
A．了解消费的空间和时间
B．能计算出区域内的购买力
C．能判断消费水平及消费习惯
D．能了解消费的产品、消费所在的区域
A．并列式
B．互补式
C．衍生式
D．综合式 42．商业地产项目销售手册的内容不包括（ ）。
A．项目概况
B．售后经营
C．发展商背景及合作公司简介
D．销售人员的确定与培训 43．某临街商铺位于市中心繁华地段，其面积约60m2，售价约150万元，目前在这个物业的周边，同等物业的月租金约为350元/m2，则该商铺的投资回报率是（ ）。
A．14%
B．16．8%
C．15%
D．16．5% 44．下列关于买方独家代理的表述，错误的是（ ）。
A．买方独家代理的佣金相对较高
B．对待客户无主次顺序
C．具有收入高、时间价值高特征的客户往往是其主要客户
D．可以更有效保障客户和经纪人的利益 45．消费者购买卖方代理服务的动机为（ ）。
A．降低信息搜寻成本
B．在最短的时间内将房屋销售出去
C．房屋以最高价出售
D．降低交易风险 46．承载信息最大的沟通方式是（ ）。
A．个人书面沟通和非个人书面沟通
B．面对面沟通和个人书面沟通
C．个人书面沟通和借助电子传输设备的口头沟通
D．面对面沟通和借助电子传输设备的口头沟通 47．集中注意力是房地产经纪人提高倾听效果的技巧之一，与之相对应的技术要点为（ ）。
A．找到客户陈述与业务的关联内容
B．与潜在客户沟通时要尽量明确中心思想
C．尽量忽视不舒适的环境
D．投入一定精力努力去听，而不是表面的热情 48．房地产经纪人带客户看房过程中的下列行为不正确的是（ ）。
A．看房过程中有意识地提起客户的背景话题
B．看房时必须双向沟通，言行得体
C. 根据客户的喜好和关注点适时调整看房顺序
D．将所展示的房屋优缺点尽量列在表上，针对优点款款道来，而当客户提出缺点时应尽量回避 49．风险管理的意义不包括（ ）。
A．风险管理能够为房地产经纪公司提供稳定的经营环境
B．风险管理能够提高房地产经纪人的执业能力
C．风险管理能够保障房地产经纪公司顺利实现经营目标
D．风险管理能够促进房地产经纪公司决策的科学化、合理化 50．房地产经纪公司为由于客户产权瑕疵造成的纠纷赔偿到保险公司购买保险，这种风险管理的方法是（ ）。
A．自我保险
B．提高预防能力
C．保险
D．减少风险行为的程度
51．房地产市场具有（ ）等特征。
A．区域性
B．交易复杂性
C．不完全竞争性
D．受政府干预小
E．与金融市场关联度高 52．房地产项目竞争环境分析主要包括（ ）。
A．供给与需求特征分析
B．法律特征分析
C．区位和地块特征分析
D．地上物特征分析
E．经济、财务特征分析 53．商机的发现方式有（ ）。
A．熟悉市场的专业人士
B．在企业内部开展征集合理化建议活动
C．通过经纪机构协助寻找
D．请消费者寻找
E．从竞争对手中寻找 54．成功的房地产产品生命周期一般分为（ ）。
A．引入期
B．衰退期
C．稳定期
D．成长期
E．成熟期 55．在房地产定价技巧中，低开高走定价策略的优点主要体现在（ ）。
A．会给消费者一个经济实惠的感觉
B．便于获取最大的利润
C．更容易促进成交
D．资金回笼速度快
E．容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示 56．房地产片区市场研究的内容主要包括（ ）。
A．片区内消费者构成
B．片区内房地产开发动态
C．片区的总体规划
D．片区的功能定位
E．片区内房地产项目营销推广方式分析 57．按照使用类别可将住宅分为（ ）。
A．普通住宅
B．公寓
C．商品房
D．别墅
E．经济适用住房 58．房地产经纪人在对物业进行现场勘查时要特别注意的事项有（ ）。
A．仔细核对房地产证上所载的面积与业主登记面积以及实际面积是否相符
B．了解物业所在区域是否划入拆迁范围
C．对底层并沿街有商业价值的物业应仔细了解客流情况、周边人文环境、消费层次等内容
D．详细勘查水、电、气、热力、有线电视、无线网络的使用状况
E．对煤气或天然气的气路要请专业人士进行查验 59．在房源营销的过程中，房地产经纪人可采用的内部推广手段有（ ）。
A．在自己的客户群中仔细寻找与配对，迅速给老客户推荐
B．登录内部销售信息系统，第一时间发布房源信息
C．在内部销售会议上重点推荐
D．制作DM单进行派发
E．在店门口的精品房源信息栏进行展示 60．存量房客户信息管理是从（ ）开始的。
A．信息分析
B．收集信息
C．整理信息
D．存档
E．利用信息
A．基本联系资料
B．购房付款方式
C．物业位置地段
D．装修状况
E．公共配套设施 62．当买房客户看房后表示对房屋不满意，房地产经纪人应当（ ）。
A．询问不满意之处并做好记录
B．分析房源优缺点，客户的承受能力
C．找到问题的关键，逐一进行解决
D．及时了解客户在价格上的心理底线
E．进一步明确客户的购买需求 63．在租约签订过程中，房地产经纪人应做好的工作有（ ）。
A．合同应一式四份，经纪公司存档一份，一份合同交政府部门登记备案
B．合同字迹清楚，不得涂改
C．核实租赁双方的身份及有关证件原件
D．为租赁双方代办租赁合同登记备案
E．房地产经纪人对合同有关条款进行解释 64．房地产经纪人为促成业务成交，应对房屋进行包装，具体做法有（ ）。
A．建议业主花费较高的成本加以整修
B．赠送贵重家具
C．建议业主修复缺陷
D．通知业主准备好房地产证、室内平面图、物业管理公约及其他文件
E．留意通风采光，空屋应常开窗通风，避免客户看房时呼吸不适 65．一个规范的房地产经纪机构应做到（ ）。
A．加强规范管理
B．准确进行市场定位
C．注意自我防范
D．重视形象管理
E．具有协作精神 66．房地产销售中，一般根据项目的（ ）等因素决定销售人员数量。
A．销售人员素质
B．广告投放
C．销售阶段
D．销售量
E．销售目标 67．新建商品房客户营销主要包括电话营销与现场销售两种，在电话营销中销售人员应当注意的事项有（ ）。
A．销售人员应注意保持或激发客户的好奇心，尽量避免过早透露类似项目价格的具体数据
B．拨打跟踪服务电话时，销售人员应选择合适的时间
C．应注意引起客户对楼盘的关注与兴趣，尽量制造下一次通话以及见面的机会
D．在电话里尽量处理客户对产品本身的异议，以免引起客户不快
E．做好应对客户问题、解决客户问题的准备 68．银行在对购房者的贷款进行审查时，对贷款期限的长短的确定要综合考虑借款人的（ ）。
A．所购房屋特点
B．房屋生命周期
C．购房的目的
D.家庭支出计划
E．经济实力 69．确定写字楼项目核心均价需要基于（ ）。
A．蓄客期现场客户反馈
B．项目目标
C．客户当前价值和潜在价值
D．合理租金比较下的收益还原测算
E．市场走势 70．写字楼项目的商业权益有（ ）。
A．经营者权益
B．投资者权益
C．开发商权益
D．消费者权益
E．后期管理者权益
A．建筑风格符合本土特色
B．符合中国人的购物消费特点
C．符合中国人的生活居住行为特点
D．异业互补
E．同业差异 72．在商业地产项目的影响策略中，纯销售模式又可分为（ ）。
A．先租后售
B．分层出租
C．售后返租
D．拍卖销售
E．分割式销售 73．房地产买方独家代理经纪人对买方的义务包括（ ）。
A．通知买方
B．平等、诚实地对待卖方
C．适当关注卖方的权益
D．为物业最低价格而进行谈判
E．协助买方完成交易 74．现房租赁根据房屋的用途，可以分为（ ）。
A．居住用房租赁
B．商业用房租赁
C．军事用房租赁
D．工业用房租赁
E．农业用房租赁 75．房地产经纪人充分认识房源、了解房源特点的目的是（ ）。
A．获得业主或承租方的信任
B．为业主提出一个符合物业物理特性的出租价格
C．为承租方找到符合其居住或使用偏好的物业
D．充分理解和尊重租赁双方的需求
E．在最短的时间内成交 76．房地产经纪人在营销过程中应具备的能力有（ ）。
A．管理能力
B．良好品质
C．表达能力
D．观察能力
E．社交能力 77．在鼓励式倾听中，房地产经纪人需要在听话过程中对客户进行恰当地提问，恰当提问的目的在于（ ）。
A．完善服务品质，提高产品品质
B．房地产经纪人获得更多清晰度高的信息，促进客户继续谈话，提供与委托事项相关的信息
C．提问意味着听话者对讲话者的尊重，促进房地产经纪人与客户建立更加良好的和谐关系
D．确定目标市场，进而为企业产品进行定位
E．可以指引客户作出最终的购买决策 78．下列房地产经纪人在谈话时采用的提问技巧，正确的是（ ）。
A．在理解客户的基础上提问
B．将话题引入自己需要的信息范围内
C．避免重复客户的问题
D．不要为了获得信息而提出恐吓性问题
E．在双方充分表达的基础上再提问 79．在名片礼仪方面，房地产经纪人应注意的要点有（ ）。
A．应将印有名字的面朝上正对客户
B．忌后于上司向客户递名片
C．忌过早递名片
D．忌将过脏、过时或有缺点的名片给人
E．忌将对方的名片放入裤兜或在手中玩弄或在其上记备忘事情 80．对外承诺标准化是风险的防范措施之一，房地产经纪机构要做到这一点应当（ ）。
A．对各个业务操作环节实行集中、统一的管理
B．制定标准的对外承诺文本
C．展示标准化的文本
D．规范档案与印章的管理
E．对各个经营地点实行定期或不定期的检查稽核
(一)
某房地产开发公司开发了一种成本较低的新型住宅，与该新型住宅结构相同、地段相同的住宅价格为3800元/m2，而该新型住宅的价格定为3500元/m2，属于同类结构和同等地段的最低价。
81．该房地产开发公司对新型住宅定价时，采用的定价策略是（ ）。
A．折扣定价策略
B．渗透定价策略
C．低开高走定价策略
D．稳定定价策略 82．该房地产开发公司采用的定价策略适宜需求弹性（ ）的新型住宅。
A．较小
B．较大
C．稳定
D．不稳定 83．该房地产开发公司采用的定价策略的优点是（ ）。
A．易拓展销路
B．提高市场占有率
C．降低成本
D．树立企业形象 84．该新型住宅推向市场时，营销人员应通过（ ）等方法，找出目标客户的理性价格区间，作为价格敏感度分析的依据。
A．难点户型价格分析
B．一般市场调查
C．成交客户分析
D．售楼现场调查 85．若该新型住宅在销售过程中，预期的情况与实际情况出现偏差，需进行价格调整，则调整策略主要包括（ ）。
A．难点户型的均价调整
B．难点户型的层差和朝向差调整
C．难点户型的重点推荐
D．对全楼盘价格调整 (二)
黄先生采用住房抵押贷款方式购买了一套总价30万元的房子，贷款20万元，贷款期20年，抵押贷款月还款系数为0．006924。黄先生住了两年后，想将房子租出，于是委托A中介公司的经纪人小张代为招租，在未租出前房屋仍由黄先生管理。
86．采用等额本息还款法，则其每月还款（ ）元。
A．2038
B．2077
C．2692
D．2885 87．相对于等额本金还款法，等额本息还款法具有（ ）的特点。
A．借款人的前期压力大
B．借款人的前期压力小
C．操作复杂
D．操作简单 88．小张应要求黄先生提供（ ）等文件以供核实。
A．房屋产权证
B．银行同意其出租的书面文件
C．黄先生的身份证明
D．房屋质量保证书 89．小张有义务告知黄先生不得将房屋出租给（ ）人员。
A．无民事行为能力的
B．无合法有效身份证明的
C．无所在城市户口的
D．有犯罪记录的 90．小张接受委托后，必须采取的服务步骤是（ ）。
A．市场推广
B．查勘核实
C．市场调研
D．洽谈签约 91．在未签订租约前，房屋发生水管漏水，导致房屋受损，应该由（ ）。
A．A公司承担赔偿责任
B．A公司承担连带赔偿责任
C．A公司先承担赔偿责任再向小张追诉
D．黄先生自己承担损失
某市土地储备中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，A房地产开发公司准备竞标开发。
92．若A公司委托F房地产经纪公司做市场需求调研，则H公司主要应做（ ）调研。
A．行情
B．中心区土地存量
C．房地产消费
D．房地产消费行为 93．若A公司想确定开发物业的类型，则分析的出发点是（ ）。
A．公司的财务
B．投资人的倾向
C．地块的区位条件
D．地块的法律约束 94．若F公司经过调查，认为该地块适合开发商场，则在该商圈的设定分析方面，可采取的方法有（ ）。
A．项目实证分析比较法
B．独立调查的方法
C．利用政府商业主管部门通过调查而取得的现成数据
D．商圈的层次区分法 95．若商场已经建成，准备租赁，则（ ）。
A．当写字楼、普通住宅以及公寓住宅建于商场附近时，能显著增加商场的租赁价格
B．当许多同类的或者相近的商店或购物中心建于商场附近时，能显著增加商场的租赁价格
C．商场的租金通常由一个固定租金加上销售额的一定百分比来确定
D．商场的租金主要取决于客户的整体赢利状况 96．若开发的项目总面积为6000m2，固定总成本1200万元，单位变动成本为2000元/m2，销售税费率为10%，开发商的目标利润为1000万元，则该项目全部销售出去的保本价格和目标利润销售价格分别是（ ）。
A．4400、4620
B．4444、4620
C．4444、6296
D．4400、6296 (四)
某房地产经纪公司采用的是基于互联网技术的无店铺销售模式，2011年2月，与6家房地产开发公司签订了合同，以某房地产经纪公司的名义负责销售商品房，并承担风险。
97．房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为（ ）。
A．专业推荐
B．一般推荐
C．特殊推荐
D．合作推荐 98．下列房源信息推荐方式中，（ ）是指卖方代理经纪人在告知买方代理经纪人房源信息时，保留了该业主的联系方式，买方代理经纪人负责寻找客户，之后若需要看房，则需要由卖方代理经纪人负责联系业主，并参与客户看房的服务工作。
A．专业推荐
B．一般推荐
C．合作推荐
D．特别推荐 99．房地产经纪信息管理的收集途径是（ ）。
A．公开传播的房地产经纪信息
B．从有关单位内部获取房地产经纪信息
C．现场收集
D．利用网络获取 100．房地产经纪机构采用基于互联网技术的无店铺销售模式，将（ ）。
A．降低客户实地考察费用
B．使客户对经纪机构不信任
C．缩短签订合同时间
D．增加市场竞争的透明度
- 第1页：单项选择题（1-10）
- 第2页：单项选择题（11-20）
- 第3页：单项选择题（21-30）
- 第4页：单项选择题（31-40）
- 第5页：单项选择题（41-50）
- 第6页：多项选择题（51-60）
- 第7页：多项选择题（61-70）
- 第8页：多项选择题（71-80）
- 第9页：综合分析题一
- 第10页：综合分析题二
- 第11页：参考答案
一、单项选择题(共50题，每题l分。每题的备选项中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号)
1．市场营销是从（ ）的立场出发，以满足一切现实和潜在消费者的需要为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时使企业获得利润的企业经营活动。
A．买方
B．消费者
C．卖方
D．生产者
A．顾客
B．获利
C．产品
D．市场 3．关于市场营销职能式组织结构的表述，不正确的是（ ）。
A．职能式组织结构是最常见的营销部门组织结构
B．职能式组织结构是根据企业的产出来组织的
C．职能式组织结构即按职能分工，在营销副总经理下设新产品推广、主管销售、市场研究、广告等职能部门
D．职能式组织结构的优点是简便易行、分工明确 4．市场营销环境不以营销者的意志为转移，体现了市场营销环境特征中的（ ）。
A．差异性
B．客观性
C．相关性
D．有限性 5．房地产经纪企业和个人认知房地产市场供求关系的关键是（ ）。
A．房地产市场供给和需求调查
B．房地产市场需求和市场环境调查
C．房地产市场供给和营销活动调查
D．房地产市场环境和营销活动调查 6．在房地产市场调查方法中，（ ）适用于调查总体同质性比较大的情形。
A．抽样调查
B．全面调查
C．典型调查
D．重点调查 7．二手房经纪业务商圈调查的目的不包括（ ）。
A．商圈调查结果可以作为房地产经纪公司制订商业计划的依据
B．商圈调查结果可以作为房地产经纪人制订商业计划的依据
C．商圈调查可以了解竞争对手，做到知已知彼
D．实现房地产项目的附加值 8．房地产企业进行市场细分的最后一个步骤是（ ）。
A．对整体市场初步细分
B．明确企业经营方向
C．检查分析细分市场是否科学合理
D．选定目标市场 9．根据SWOT分析制定出的行动对策有四种，其中WT对策的目的是（ ）。
A．努力使优势因素影响趋于最大，充分利用企业内部资源和能力
B．对企业劣势资源进行投资，以改善企业的劣势资源并努力使劣势影响趋于最小
C．努力使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小
D．努力使优势因素和机会因素都趋于最大 10．房地产产品目标客户需求定位法的步骤，不包括（ ）。
A．目标客户特征分析
B．内部资源分析
C．确定目标客户
D．设计产品并进行营销策划和组织实施
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- 第4页：单项选择题（31-40）
- 第5页：单项选择题（41-50）
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- 第7页：多项选择题（61-70）
- 第8页：多项选择题（71-80）
- 第9页：综合分析题一
- 第10页：综合分析题二
- 第11页：参考答案
A．对新产品产生兴趣
B．试用新产品
C．知晓新产品
D．评价新产品的价值 12．处于激烈市场竞争环境中的房地产开发企业可以采用的定价目标是（ ）。
A．竞争定价目标
B．稳定价格目标
C．过渡定价目标
D．提高市场占有率的目标 13．成本导向定价法是指以（ ）作为定价基础的定价方法。
A．单位面积变动成本
B．房地产产品成本
C．房地产销售成本
D．时间成本 14．要确定新建商品房的均价首先应划定市场调查的范围和重点，以项目为核心，半径（ ）的范围是市场调查重中之重。
A．2km
B．3km
C．5km
D．6km 15．撇脂定价策略的缺点是（ ）。
A．引起消费者对物业质量的怀疑，影响新产品的公众形象
B．投资回收期较长
C．对需求弹性小的房地产，容易损失一些消费者，延长销售期限
D．若需调整价格时，会引起消费者的不满，影响销路 16．对于规模大、开发周期长的房地产项目，应选择的广告形式是（ ）。
A．广播电台、电视台
B．车身、路牌
C．网络、报纸
D．杂志、信函 17．房地产公共关系促销的特点不包括（ ）。
A．有利于塑造企业和产品的良好形象
B．有利于保障房地产经纪人的利益
C．有利于赢得客户
D．有利于开展创造性销售活动 18．从房源所包括的各项指标来看，房源的（ ）决定了房源的使用价值。
A．物理属性
B．心理属性
C．法律属性
D．资源属性 19．下列关于房地产经纪人电话访问要点的表述，错误的是（ ）。
A．在进行电话访问时要选择适当的时机打电话
B．准备好给对方打电话的充分理由
C．做电话访问时，一定不要安排一整块时间打电话
D．在电话接听过程中，要注意快速切入主题，让对方参加到谈话中来 20．在房源信息的共享形式中，公盘制的优点表现在（ ）。
A．有利于保障收集房源信息的经纪人利益
B．有利于提高经纪人收集房源信息的积极性
C．避免房源信息外泄
D．使每位经纪人获得最广泛信息，工作效率得到提高
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A．重点跟踪，提供周到而专业的服务
B．与客户保持经常性的沟通
C．在跟进服务过程中，不断了解客户的特征和需求
D．将其列为重点培养目标 22．下列关于客源信息开拓方法中的人际关系法的表述，错误的是（ ）。
A．人际关系法是指以自己认识的亲朋好友的信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户的揽客方法
B．这种揽客法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法
C．运用这种方法时房地产经纪人必须培养自己的交际能力，不断结识新朋友，维护老朋友
D．这种揽客法成本较高 23．在存量房卖方代理业务流程中，当业主十分信任房地产经纪人后，应与经纪人签署（ ）。
A．房屋状况说明书
B．房地产销售委托书
C．房屋转让合约
D．房屋认购书 24．在客户接待过程中，房地产经纪人可根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素来给客户划分优先次序，其中引导型客户的表现是（ ）。
A．有意向近期购房，前来咨询了解市场行情
B．有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开价随意性大
C．有了一段时间的市场了解，资金基本到位，但仍未形成购房意愿
D．有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交 25．房地产经纪人为防止客户跳单可采取的措施不包括（ ）。
A．在与买卖双方进行约看时，必须提醒客户不要直接谈价
B．不要把客户业主约在同一地点上碰面
C．与客户签订看房书
D．约看房时间与实际看房时间相隔1天以上 26．介绍楼盘定位及形象的书面资料是（ ）。
A．形象楼书
B．功能楼书
C．户型手册
D．折页和单张 27．向客户明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具是（ ）。
A．户型手册
B．销控表
C．置业计划
D．项目楼书 28．公共管理合约属于新建商品房销售人员培训类型中（ ）的内容。
A．市场调查培训
B．物业管理培训
C．销售规则培训
D．宣传资料培训 29．房地产开发企业取得预售许可证后，应当在（ ）日内开始销售商品房。
A．5
B．10
C．15
D．20 30．新建商品房在物业交付时，买方应该以（ ）作为依据，按照合同约定的条款对房屋面积、公摊面积、公用设施、配套设施、房屋配套等进行验收。
A．看房确认书
B．前期物业管理服务合同
C．房地产认购协议书
D．房地产买卖合同
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A．确定核心均价
B．价目表的形成及验证
C．价格确定
D．推售安排 32．新建住宅项目采取自然销售方式的开盘销售率（ ）。
A．由客户储备量决定
B．由客户满意度决定
C．由现场销售氛围决定
D．对楼盘性质要求较高 33．在市场环境处于基本稳定或良好的上升态势下，发展商如无特殊的回款需求，往往最为关注（ ）。
A．项目开发的投资回报
B．项目运作风险
C．产品类型选择与市场定位
D．资金回笼速度 34．建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中（ ）的内容。
A．产品档次
B．供应量
C．产品类型
D．竞争项目分析 35．写字楼项目定位受到多种因素的影响，其中（ ）的档次决定了写字楼项目的建筑形象和客户群。
A．建筑设计
B．建筑设备
C．建筑材料
D．物业管理 36．写字楼项目的销售策略中，以项目差异化特点为主导的销售策略适用于（ ）的情况。
A．同期市场可能存在有力竞争对手
B．项目本身具有独特性且面对较为成熟的商务客户群体
C．写字楼初始进入非成熟商务区域
D．同期市场不存在明显竞争对手 37．下列关于写字楼项目销售展示策略的表述，错误的是（ ）。
A．应当体现商务气质
B．通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台
C．确保提升项目品质感与尊贵感
D．在销售期内应进行精细化的样板间展示 38．下列关于商业地产项目的表述，错误的是（ ）。
A．商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式
B．从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式
C．商业地产项目是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业
D．按商业形态可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业 39．商圈的构成不包括（ ）。
A．核心商圈
B．缓冲区商圈
C．次级商圈
D．边缘商圈 40．商业地产项目的市场调研中，对消费者收入水平进行调查的目的是（ ）。
A．了解消费的空间和时间
B．能计算出区域内的购买力
C．能判断消费水平及消费习惯
D．能了解消费的产品、消费所在的区域
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A．并列式
B．互补式
C．衍生式
D．综合式 42．商业地产项目销售手册的内容不包括（ ）。
A．项目概况
B．售后经营
C．发展商背景及合作公司简介
D．销售人员的确定与培训 43．某临街商铺位于市中心繁华地段，其面积约60m2，售价约150万元，目前在这个物业的周边，同等物业的月租金约为350元/m2，则该商铺的投资回报率是（ ）。
A．14%
B．16．8%
C．15%
D．16．5% 44．下列关于买方独家代理的表述，错误的是（ ）。
A．买方独家代理的佣金相对较高
B．对待客户无主次顺序
C．具有收入高、时间价值高特征的客户往往是其主要客户
D．可以更有效保障客户和经纪人的利益 45．消费者购买卖方代理服务的动机为（ ）。
A．降低信息搜寻成本
B．在最短的时间内将房屋销售出去
C．房屋以最高价出售
D．降低交易风险 46．承载信息最大的沟通方式是（ ）。
A．个人书面沟通和非个人书面沟通
B．面对面沟通和个人书面沟通
C．个人书面沟通和借助电子传输设备的口头沟通
D．面对面沟通和借助电子传输设备的口头沟通 47．集中注意力是房地产经纪人提高倾听效果的技巧之一，与之相对应的技术要点为（ ）。
A．找到客户陈述与业务的关联内容
B．与潜在客户沟通时要尽量明确中心思想
C．尽量忽视不舒适的环境
D．投入一定精力努力去听，而不是表面的热情 48．房地产经纪人带客户看房过程中的下列行为不正确的是（ ）。
A．看房过程中有意识地提起客户的背景话题
B．看房时必须双向沟通，言行得体
C. 根据客户的喜好和关注点适时调整看房顺序
D．将所展示的房屋优缺点尽量列在表上，针对优点款款道来，而当客户提出缺点时应尽量回避 49．风险管理的意义不包括（ ）。
A．风险管理能够为房地产经纪公司提供稳定的经营环境
B．风险管理能够提高房地产经纪人的执业能力
C．风险管理能够保障房地产经纪公司顺利实现经营目标
D．风险管理能够促进房地产经纪公司决策的科学化、合理化 50．房地产经纪公司为由于客户产权瑕疵造成的纠纷赔偿到保险公司购买保险，这种风险管理的方法是（ ）。
A．自我保险
B．提高预防能力
C．保险
D．减少风险行为的程度
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51．房地产市场具有（ ）等特征。
A．区域性
B．交易复杂性
C．不完全竞争性
D．受政府干预小
E．与金融市场关联度高 52．房地产项目竞争环境分析主要包括（ ）。
A．供给与需求特征分析
B．法律特征分析
C．区位和地块特征分析
D．地上物特征分析
E．经济、财务特征分析 53．商机的发现方式有（ ）。
A．熟悉市场的专业人士
B．在企业内部开展征集合理化建议活动
C．通过经纪机构协助寻找
D．请消费者寻找
E．从竞争对手中寻找 54．成功的房地产产品生命周期一般分为（ ）。
A．引入期
B．衰退期
C．稳定期
D．成长期
E．成熟期 55．在房地产定价技巧中，低开高走定价策略的优点主要体现在（ ）。
A．会给消费者一个经济实惠的感觉
B．便于获取最大的利润
C．更容易促进成交
D．资金回笼速度快
E．容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示 56．房地产片区市场研究的内容主要包括（ ）。
A．片区内消费者构成
B．片区内房地产开发动态
C．片区的总体规划
D．片区的功能定位
E．片区内房地产项目营销推广方式分析 57．按照使用类别可将住宅分为（ ）。
A．普通住宅
B．公寓
C．商品房
D．别墅
E．经济适用住房 58．房地产经纪人在对物业进行现场勘查时要特别注意的事项有（ ）。
A．仔细核对房地产证上所载的面积与业主登记面积以及实际面积是否相符
B．了解物业所在区域是否划入拆迁范围
C．对底层并沿街有商业价值的物业应仔细了解客流情况、周边人文环境、消费层次等内容
D．详细勘查水、电、气、热力、有线电视、无线网络的使用状况
E．对煤气或天然气的气路要请专业人士进行查验 59．在房源营销的过程中，房地产经纪人可采用的内部推广手段有（ ）。
A．在自己的客户群中仔细寻找与配对，迅速给老客户推荐
B．登录内部销售信息系统，第一时间发布房源信息
C．在内部销售会议上重点推荐
D．制作DM单进行派发
E．在店门口的精品房源信息栏进行展示 60．存量房客户信息管理是从（ ）开始的。
A．信息分析
B．收集信息
C．整理信息
D．存档
E．利用信息
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A．基本联系资料
B．购房付款方式
C．物业位置地段
D．装修状况
E．公共配套设施 62．当买房客户看房后表示对房屋不满意，房地产经纪人应当（ ）。
A．询问不满意之处并做好记录
B．分析房源优缺点，客户的承受能力
C．找到问题的关键，逐一进行解决
D．及时了解客户在价格上的心理底线
E．进一步明确客户的购买需求 63．在租约签订过程中，房地产经纪人应做好的工作有（ ）。
A．合同应一式四份，经纪公司存档一份，一份合同交政府部门登记备案
B．合同字迹清楚，不得涂改
C．核实租赁双方的身份及有关证件原件
D．为租赁双方代办租赁合同登记备案
E．房地产经纪人对合同有关条款进行解释 64．房地产经纪人为促成业务成交，应对房屋进行包装，具体做法有（ ）。
A．建议业主花费较高的成本加以整修
B．赠送贵重家具
C．建议业主修复缺陷
D．通知业主准备好房地产证、室内平面图、物业管理公约及其他文件
E．留意通风采光，空屋应常开窗通风，避免客户看房时呼吸不适 65．一个规范的房地产经纪机构应做到（ ）。
A．加强规范管理
B．准确进行市场定位
C．注意自我防范
D．重视形象管理
E．具有协作精神 66．房地产销售中，一般根据项目的（ ）等因素决定销售人员数量。
A．销售人员素质
B．广告投放
C．销售阶段
D．销售量
E．销售目标 67．新建商品房客户营销主要包括电话营销与现场销售两种，在电话营销中销售人员应当注意的事项有（ ）。
A．销售人员应注意保持或激发客户的好奇心，尽量避免过早透露类似项目价格的具体数据
B．拨打跟踪服务电话时，销售人员应选择合适的时间
C．应注意引起客户对楼盘的关注与兴趣，尽量制造下一次通话以及见面的机会
D．在电话里尽量处理客户对产品本身的异议，以免引起客户不快
E．做好应对客户问题、解决客户问题的准备 68．银行在对购房者的贷款进行审查时，对贷款期限的长短的确定要综合考虑借款人的（ ）。
A．所购房屋特点
B．房屋生命周期
C．购房的目的
D.家庭支出计划
E．经济实力 69．确定写字楼项目核心均价需要基于（ ）。
A．蓄客期现场客户反馈
B．项目目标
C．客户当前价值和潜在价值
D．合理租金比较下的收益还原测算
E．市场走势 70．写字楼项目的商业权益有（ ）。
A．经营者权益
B．投资者权益
C．开发商权益
D．消费者权益
E．后期管理者权益
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A．建筑风格符合本土特色
B．符合中国人的购物消费特点
C．符合中国人的生活居住行为特点
D．异业互补
E．同业差异 72．在商业地产项目的影响策略中，纯销售模式又可分为（ ）。
A．先租后售
B．分层出租
C．售后返租
D．拍卖销售
E．分割式销售 73．房地产买方独家代理经纪人对买方的义务包括（ ）。
A．通知买方
B．平等、诚实地对待卖方
C．适当关注卖方的权益
D．为物业最低价格而进行谈判
E．协助买方完成交易 74．现房租赁根据房屋的用途，可以分为（ ）。
A．居住用房租赁
B．商业用房租赁
C．军事用房租赁
D．工业用房租赁
E．农业用房租赁 75．房地产经纪人充分认识房源、了解房源特点的目的是（ ）。
A．获得业主或承租方的信任
B．为业主提出一个符合物业物理特性的出租价格
C．为承租方找到符合其居住或使用偏好的物业
D．充分理解和尊重租赁双方的需求
E．在最短的时间内成交 76．房地产经纪人在营销过程中应具备的能力有（ ）。
A．管理能力
B．良好品质
C．表达能力
D．观察能力
E．社交能力 77．在鼓励式倾听中，房地产经纪人需要在听话过程中对客户进行恰当地提问，恰当提问的目的在于（ ）。
A．完善服务品质，提高产品品质
B．房地产经纪人获得更多清晰度高的信息，促进客户继续谈话，提供与委托事项相关的信息
C．提问意味着听话者对讲话者的尊重，促进房地产经纪人与客户建立更加良好的和谐关系
D．确定目标市场，进而为企业产品进行定位
E．可以指引客户作出最终的购买决策 78．下列房地产经纪人在谈话时采用的提问技巧，正确的是（ ）。
A．在理解客户的基础上提问
B．将话题引入自己需要的信息范围内
C．避免重复客户的问题
D．不要为了获得信息而提出恐吓性问题
E．在双方充分表达的基础上再提问 79．在名片礼仪方面，房地产经纪人应注意的要点有（ ）。
A．应将印有名字的面朝上正对客户
B．忌后于上司向客户递名片
C．忌过早递名片
D．忌将过脏、过时或有缺点的名片给人
E．忌将对方的名片放入裤兜或在手中玩弄或在其上记备忘事情 80．对外承诺标准化是风险的防范措施之一，房地产经纪机构要做到这一点应当（ ）。
A．对各个业务操作环节实行集中、统一的管理
B．制定标准的对外承诺文本
C．展示标准化的文本
D．规范档案与印章的管理
E．对各个经营地点实行定期或不定期的检查稽核
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(一)
某房地产开发公司开发了一种成本较低的新型住宅，与该新型住宅结构相同、地段相同的住宅价格为3800元/m2，而该新型住宅的价格定为3500元/m2，属于同类结构和同等地段的最低价。
81．该房地产开发公司对新型住宅定价时，采用的定价策略是（ ）。
A．折扣定价策略
B．渗透定价策略
C．低开高走定价策略
D．稳定定价策略 82．该房地产开发公司采用的定价策略适宜需求弹性（ ）的新型住宅。
A．较小
B．较大
C．稳定
D．不稳定 83．该房地产开发公司采用的定价策略的优点是（ ）。
A．易拓展销路
B．提高市场占有率
C．降低成本
D．树立企业形象 84．该新型住宅推向市场时，营销人员应通过（ ）等方法，找出目标客户的理性价格区间，作为价格敏感度分析的依据。
A．难点户型价格分析
B．一般市场调查
C．成交客户分析
D．售楼现场调查 85．若该新型住宅在销售过程中，预期的情况与实际情况出现偏差，需进行价格调整，则调整策略主要包括（ ）。
A．难点户型的均价调整
B．难点户型的层差和朝向差调整
C．难点户型的重点推荐
D．对全楼盘价格调整 (二)
黄先生采用住房抵押贷款方式购买了一套总价30万元的房子，贷款20万元，贷款期20年，抵押贷款月还款系数为0．006924。黄先生住了两年后，想将房子租出，于是委托A中介公司的经纪人小张代为招租，在未租出前房屋仍由黄先生管理。
86．采用等额本息还款法，则其每月还款（ ）元。
A．2038
B．2077
C．2692
D．2885 87．相对于等额本金还款法，等额本息还款法具有（ ）的特点。
A．借款人的前期压力大
B．借款人的前期压力小
C．操作复杂
D．操作简单 88．小张应要求黄先生提供（ ）等文件以供核实。
A．房屋产权证
B．银行同意其出租的书面文件
C．黄先生的身份证明
D．房屋质量保证书 89．小张有义务告知黄先生不得将房屋出租给（ ）人员。
A．无民事行为能力的
B．无合法有效身份证明的
C．无所在城市户口的
D．有犯罪记录的 90．小张接受委托后，必须采取的服务步骤是（ ）。
A．市场推广
B．查勘核实
C．市场调研
D．洽谈签约 91．在未签订租约前，房屋发生水管漏水，导致房屋受损，应该由（ ）。
A．A公司承担赔偿责任
B．A公司承担连带赔偿责任
C．A公司先承担赔偿责任再向小张追诉
D．黄先生自己承担损失
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某市土地储备中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，A房地产开发公司准备竞标开发。
92．若A公司委托F房地产经纪公司做市场需求调研，则H公司主要应做（ ）调研。
A．行情
B．中心区土地存量
C．房地产消费
D．房地产消费行为 93．若A公司想确定开发物业的类型，则分析的出发点是（ ）。
A．公司的财务
B．投资人的倾向
C．地块的区位条件
D．地块的法律约束 94．若F公司经过调查，认为该地块适合开发商场，则在该商圈的设定分析方面，可采取的方法有（ ）。
A．项目实证分析比较法
B．独立调查的方法
C．利用政府商业主管部门通过调查而取得的现成数据
D．商圈的层次区分法 95．若商场已经建成，准备租赁，则（ ）。
A．当写字楼、普通住宅以及公寓住宅建于商场附近时，能显著增加商场的租赁价格
B．当许多同类的或者相近的商店或购物中心建于商场附近时，能显著增加商场的租赁价格
C．商场的租金通常由一个固定租金加上销售额的一定百分比来确定
D．商场的租金主要取决于客户的整体赢利状况 96．若开发的项目总面积为6000m2，固定总成本1200万元，单位变动成本为2000元/m2，销售税费率为10%，开发商的目标利润为1000万元，则该项目全部销售出去的保本价格和目标利润销售价格分别是（ ）。
A．4400、4620
B．4444、4620
C．4444、6296
D．4400、6296 (四)
某房地产经纪公司采用的是基于互联网技术的无店铺销售模式，2011年2月，与6家房地产开发公司签订了合同，以某房地产经纪公司的名义负责销售商品房，并承担风险。
97．房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为（ ）。
A．专业推荐
B．一般推荐
C．特殊推荐
D．合作推荐 98．下列房源信息推荐方式中，（ ）是指卖方代理经纪人在告知买方代理经纪人房源信息时，保留了该业主的联系方式，买方代理经纪人负责寻找客户，之后若需要看房，则需要由卖方代理经纪人负责联系业主，并参与客户看房的服务工作。
A．专业推荐
B．一般推荐
C．合作推荐
D．特别推荐 99．房地产经纪信息管理的收集途径是（ ）。
A．公开传播的房地产经纪信息
B．从有关单位内部获取房地产经纪信息
C．现场收集
D．利用网络获取 100．房地产经纪机构采用基于互联网技术的无店铺销售模式，将（ ）。
A．降低客户实地考察费用
B．使客户对经纪机构不信任
C．缩短签订合同时间
D．增加市场竞争的透明度
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