2003年房地产经纪人考试《房地产经纪实务》真题
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一、单项选择题（共50题，每题1分。每题的备选答案中只有一个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。）
1.市场营销通过商品的交换过程体现着经济关系，这是市场营销的（ ）。
A.自然属性
B.经济属性
C.社会属性
D.市场属性
2.市场营销中影响销售的“4Ps”是（ ）。
A.市场调研、市场预测、市场定位、市场细分
B.产品、价格、渠道、促销
C.公共关系、人员推销、营业推广、广告推广
D.优先、定位、权力、公关
3.健全的市场营销要求仔细分析消费者，一般包括三个步骤，依次为（ ）。
A.市场细分一市场调研一选择目标市场
B.市场调研一选择目标市场一市场细分
C.市场细分＋目标市场选择一市场定位
D.选择目标市场一市场细分一市场定位
4.市场调研应该遵循客观性和（ ）的原则。
A.准确性
B.及时性
C.科学性
D.有效性
5.社区环境影响着房地产产品的价格，（ ）属于社区环境调研的内容。
A.居民收入
B.居民素质
C.居民职业构成
D.居民购买意向
6.房地产消费动机调研属于房地产（ ）调研。
A.市场环境
B.市场需求
C.市场供给
D.营销活动
7.下列关于设计调查表时注意事项的说法中，不正确的是（ ）。
A.问题要短
B.表上每个问题只能包含一项内容
C.问题中不要使用太专门的术语
D.问题要直截了当，不应采用间接方法
8.一般来说，房地产市场的“景气”衡量标准界定在（ ）上是比较客观的。
A.价格
B.总销售金额
C.销售速度
D.交易量
9.根据AIO尺度对房地产市场细分，属于（ ）。
A.心理细分
B.人口细分
C.文化细分
D.行为细分
10.决定房地产开发企业开发某一个项目成功与失败的关键在于（ ）。
A.需求预测
B.项目策划
C.项目决策
D.销售策划
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11.市场最低需求量为Q1，市场潜量为Q2，则需求的市场敏感性可表示为（ ）。
A.Ql＋Q2
B.Q2－Ql
C.Q1－Q2
D.Q1XQ2
12.日本一位专家就商圈的层次区分，提出了第一层次商圈指可望吸引该地域（ ）以上的消费需要的地域。
A.30%
B.20%
C.10%
D.5%
13.在进行办公楼竞争情况调查时，也应考虑其他类型的建筑在办公用房市场中的份额，特别要对（ ）进行市场分析。
A.住宅
B.写字楼
C.别墅
D.酒店
14.假设明年顺利销售的概率为0.8，预计收益值为900万元；销售不顺利时，预计收益值仅为90万元，该公司收益期望值为（ ）万元。
A.728
B.738
C.748
D.758
15.形成市场差异化产品的房地产项目定位是（ ）。
A.产品定位
B.渠道定位
C.形象定位
D.价格定位
16.为消费者提供最基本的效用和利益，属于房地产产品整体概念的（ ）层次的内容。
A.核心产品
B.形式产品
C.延伸产品
D.附加产品
17.某项目主力户型以三居室为主，对于本区域而言面积偏大，这一条件在SWOT矩阵中应为（ ）条件。
A.S
B.W
C.O
D.T
18.在建筑策划方法中，研究建筑、环境、人的课题属于（ ）阶段的内容。
A.总体规划到建筑策划
B.总体规划到建筑设计
C.建筑策划到建筑设计
D.建筑设计到建筑策划
19.不适合房地产产品引入期的策略是（ ）。
A.适当低价、薄利为其宗旨
B.加强市场调查与预测
C.加强售前、售中、售后服务
D.可用广告、新闻发布等方式大力推销、宣传
20.楼盘品牌推广中，对树立产品形象最直接的体现方式是楼盘的（ ）。
A.名称和标志
B.产品品质
C.概念
D.个性化
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21.房地产企业的定价目标必须服从企业经营总目标和（ ）。
A.产品成本目标
B.消费者购买能力
C.市场价格水平
D.市场营销目标
22.为适应和满足消费者的购买心理所采用的定价策略是（ ）。
A.整数定价
B.现金折扣
C.季节折扣
D.渗透定价
23.直接函件广告具有（ ）特征，是房地产项目常用的一种广告手段。
A.长期性、亲切性
B.固定性、传播广
C.无冲突性、反馈性
D.消息性、固定性
24.开展立体广告攻势的先决条件是（ ）。
A.项目区位
B.楼盘档次
C.产品定位
D.资金实力
25.具有“灵活、展露重复性强、成本低、竞争少、但不能选择受众、创造力受到局限”特点的广告媒体是（ ）。
A.报纸
B.电视
C.杂志
D.户外广告
26.在房地产营销中，采取委托房地产经纪公司销售时，被广泛采用的渠道是（ ）分销渠道。
A.密集型
B.选择性
C.独家
D.集中型
27.评估营销环境机会可从两方面进行：（ ）和成功的可能性。
A.实力大小
B.机会好坏
C.增长潜力
D.潜在获利能力
28.为保证完成商品房预计销售目标，某企业设立市场营销副总经理主管销售人员和营销职能部门工作，这种组织机构是（ ）。
A.简单的销售部门
B.独立的市场销售部门
C.现代市场营销部门
D.现代市场营销公司
29.建立市场营销导向组织的主要目的在于使（ ）满意。
A.企业
B.董事会
C.社会
D.企业的客户
30.职位决策的目的，是把（ ）活动纳入各个职位。
A.营销
B.经营
C.业务
D.组织
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31.某楼盘有800套住房，按照2个月销售40％的目标，当设计平均成交率为12％时，按每名销售人员每天平均接待5批客户，每天大约需要（ ）名销售人员。
A.6－7
B.7－8
C.8－9
D.9－10
32.商品房销售中，如遇两个以上客户对同一套房屋有意向时，销售人员应该（ ）后确定哪位客户有优先购买权。
A.请示房号管理人员
B.请示销售经理
C.请示公司总经理
D.向销售经理提出，由销售经理请示后确定
33.房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的（ ）。
A.经纪人
B.物业管理者
C.户主
D.业主
34.房源的法律属性包括（ ）。
A.面积
B.区位
C.权属状况
D.空间格局
35.王先生有一套房屋，1999年可以售出价格为48万元，2001年可以售出价格为52万元。2003年7月王先生急需一笔资金，只得以44万元成交，引起该套房屋价格最终变化的是（ ）。
A.市场信息
B.出售心态
C.新旧程度
D.市场供求
36.大业主是相对于小业主而言的，它通常指的是（ ）。
A.拥有批量房屋的单位
B.拥有许多房屋的个人
C.拥有大房子的个人
D.物业管理企业
37.在美国流行的MLS，其实质是（ ）。
A.将所有房源信息共享
B.只有业主委托的房地产经纪人拥有业主的联络方式
C.各个区域的房地产经纪人需要合作
D.一宗交易只需一名房地产经纪人
38.对客源的获取、记录、储存、分析和利用的一系列活动，就是（ ）。
A.客源开拓
B.客源分析
C.客源利用
D.客源管理
39.客源是具有成交可能的意向购房或者租房的人，体现了客源具有（ ）的特征。
A.指向性
B.实效性
C.潜在性
D.可能性
40.利用房地产经纪机构的办公场所争取上门客户的揽客方法叫做（ ）。
A.门店揽客法
B.上门揽客法
C.客户介绍揽客法
D.会员揽客法
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41.对于房地产经纪机构和经纪人来说，（ ）。
A.客户的价值取决于客户的财产
B.培养熟客的费用大于赢得一个新客户的费用
C.不同的客户其价值不同
D.重复交易客户的价值大于推荐购买客户的价值
42.客源的挖掘和建立是为了（ ），赚取服务佣金。
A.保证供给
B.满足需求
C.满意服务
D.促成交易
43.房地产居间业务在卖方的确认和说服工作中不属于重点因素的是（ ）。
A.现场查勘
B.真实意愿
C.核实产权
D.需求引导
44.在不成熟的房地产经纪市场中，优质房源往往成为同业追逐的对象。居间业务中防止撬盘最有效的手段是（ ）。
A.独家委托
B.扣押房屋权属证书
C.要求卖主交出房屋钥匙
D.收购该房产
45.下列说法中，不正确的是（ ）。
A.房地产经纪人只对交易中自己的公司负责
B.房地产经纪人能够给买卖双方节省交易费用
C.房地产经纪人应尊重交易双方的要价和应价
D.房地产经纪人是房地产经纪公司的代表
46.下列原则中，不是房地产居间服务原则的是（ ）。
A.平等化原则
B.珍惜常客
C.收费优惠
D.体察客户的希望
47.客户购物时的心理动态历程是（ ）。
A.注目、联想、兴趣、欲望、行动、信赖、比较检讨、满足
B.注目、兴趣、联想、欲望、行动、信赖、比较检讨、满足
C.注目、兴趣、联想、欲望、信赖、比较检讨、行动、满足
D.注目、兴趣、联想、欲望、比较检讨、信赖、行动、满足
48.投机风险是一种客观存在，是不可避免的，也是（ ）。
A.可以完全消除的
B.不可识别的
C.可以控制的
D.不可控制的
49.广义上的风险是指未来结果的不确定性，其中（ ）又被称为危险。
A.收益风险
B.纯粹风险
C.自然风险
D.投机风险
50.制订规范、标准的对外承诺（ ），是实行对外承诺标准化的关键。
A.制度
B.用语
C.条款
D.文本
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二、多项选择题（共30题，每题2分。每题的备选答案中有两个或两个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分。）
51.下列关于经营的观念中，属于传统的、旧的观念是（ ）。
A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念
E.社会营销观念
52.房地产行情分析专家在房地产开发过程中所起的作用是（ ）。
A.制定规避风险的策略
B.制定价格策略
C.制定竞争策略
D.制定公关策略
E.制定销售方案
53.房地产市场调研的一般内容有房地产（ ）调研。
A.市场环境
B.市场需求
C.市场供给
D.市场营销活动
E.市场周期
54.属于非随机抽样的具体方法有（ ）。
A.就便抽样
B.分层抽样
C.判断抽样
D.分群抽样
E.配额抽样
55.房地产细分市场需求预测中，项目预测主要包括（ ）等内容。
A.市场最低需求量
B.销售速度与价格
C.项目销售与租赁的比例
D.职业或行业类别比例
E.资金回笼速度
56.“楼盘营销实证分析比较法”是进行房地产竞争分析实务操作一种很有效的方法。选取“具有代表性楼盘”时应考虑寻找（ ）。
A.环境特性类似的项目
B.投资方式类似的项目
C.区域条件相类似的项目
D.目标客户比较类似的项目
E.价格一致的项目
57.在影响各类房地产的风险中，同时影响住宅和写字楼投资风险最主要的因素是（ ）。
A.地价风险
B.市场供求风险
C.住房制度政策风险
D.治安风险
E.信息风险
58.下列关于房地产项目定位的表述中，正确的有（ ）。
A.需要研究市场前提、技术前提和资金投入状况
B.对楼盘本身有实质性改变
C.利用科学方法构思房地产产品方案的过程
D.旨在目标客户中确立与众不同的价值地位
E.开发商对商品的质量、成本的决策过程
59.在房地产项目产品定位过程中，市场分析的调查方法有（ ）。
A.座谈会
B.会员制
C.电视调查
D.问卷访问
E.实地调查
60.房地产企业在品牌战略的执行过程中，可供选择的方案有（ ）。
A.产品效应
B.人物营销
C.客房活动
D.企业与楼盘品牌联动
E.企业实力
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61.竞争导向定价的方法主要有（ ）定价法。
A.理解价值
B.随行就市
C.需求差异
D.主动竞争
E.被动竞争
62.习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对楼盘素质的综合评价，下列关于楼盘均价的说法中，正确的是（ ）。
A.均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系
B.整体均价能说明某一幢楼的档次
C.均价表现为开发商对项目总体销售额的预期
D.均价确定表示该楼盘的质量水平
E.必须先制定出分幢（组）价格，再定出整体均价
63.高开低走定价策略一般适用于（ ）。
A.一些高档房，开发商高价开盘成功，基本完成预期营销目标
B.期房销售
C.人气较旺的待售小区
D.房地产开发项目销售量小
E.小区销售处于宏观经济衰退阶段
64.在选择媒体发布房地产项目广告时，房地产开发商应考虑（ ）等因素。
A.项目规模
B.项目区位
C.楼盘档次
D.销售方案
E.销售经理
65.常用的广告沟通效果预测方法有（ ）。
A.直接评分
B.间接评分
C.对比评分
D.组合测试
E.实验室测试
66.人员推广管理的内容是（ ）。
A.销售队伍设计
B.销售人员招聘
C.销售人员考试
D.销售人员培训
E.销售人员业绩评价与激励
67.影响房地产营销组织模式决策的因素主要有（ ）。
A.企业规模
B.市场
C.产品品质
D.物业管理
E.商品房物业类型
68.在项目式组织中，可以委派一名营销经理负责开发过程的营销业务，这种项目式经理的优点是（ ）。
A.能够为开发某个项目协调各方力量
B.可以直接向总经理汇报工作，参与决定企业经营总战略
C.能对市场上出现的问题作出快速反应
D.项目式经理是锻炼年轻经理的极好位置
E.可以协调地区营销工作
69.按项目销售时间及进度，房地产销售分期有（ ）。
A.预热期
B.销售前期
C.持续销售期
D.销售中期
E.尾盘期
70.商品房销售管理工作的主要内容有（ ）。
A.客户接待的管理
B.销售现场的管理
C.房号的管理
D.物业售前管理
E.物业产权管理
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71.房源的特征主要有（ ）。
A.公共性
B.变动性
C.可替代性
D.人文性
E.经济性
72.一个有效的房源信息中，放盘要求主要是指（ ）等。
A.房地产预售契约
B.委托人所定的出售或出租价格
C.交房日期
D.税费支付方式
E.房屋产权性质
73.在房地产居间业务中，客源的构成要素有（ ）。
A.售房者
B.需求者
C.售让方
D.转让方
E.需求意向
74.客源管理应遵循的原则主要有（ ）。
A.服务原则
B.有效原则
C.合理利用原则
D.重点突出原则
E.长期沟通原则
75.客源管理是要掌握（ ）等资料。
A.客户基础资料
B.需求状况
C.交易记录
D.业主概况
E.房屋状况
76.下列关于客户需求与动机的说法中，正确的是（ ）。
A.了解客户交易动机可从了解促使客户进行房产交易的最基本原因获取
B.客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的
C.客户的购买动机不受其身价、收入和工作等因素的影响
D.在征询客户需求时，一般采用封闭式问题提问
E.对客户的需求越明确，越易促成交易
77.让客户尽快成交的方法有（ ）。
A.需求引导
B.了解出资人
C.了解继承人
D.了解律师
E.财务支出能力判断
78.房地产服务也讲究″5S″，其内容有（ ）。
A.速度
B.强度
C.真诚
D.机敏
E.谨慎
79.房地产经纪业务中的主要风险有（ ）。
A.信息欠缺引起的风险
B.操作不规范引起的风险
C.承诺不当引起的风险
D.道德风险
E.财务管理风险
80.房地产经纪公司面临的投诉主要来自（ ）。
A.房地产开发公司
B.物业管理公司
C.本公司客户
D.其他经纪公司客户
E.其他从业的经纪人
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三、综合分析题（共20题，每题2分。由单项选择题和多项选择题组成。请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分。）
（一）某市土地储备中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，E房地产开发公司准备竞标开发。
81.若E公司想确定开发物业的类型，则分析的出发点是（ ）。
A.公司的财力
B.投资人的倾向
C.地块的区位条件
D.地块的法律约束
82.若E公司委托H房地产经纪公司做市场需求调研，则H公司主要应做（ ）的调研。
A.行情
B.中心区土地存量
C.房地产消费者
D.房地产消费行为
83.若H公司经过调查，认为该地块适合开发商场，则在商圈的设定分析方面，可采取的方法有（ ）。
A.项目实证分析比较法
B.独立调查的方法
C.利用政府商业主管部门通过调查而存有的现成资料
D.商圈的层次区分法
84.若商场已建成，准备租赁，则（ ）。
A.当写字楼、普通住宅以及公寓住宅建于商场附近时，能显著增加商场的租赁价格
B.当许多同类的或者相近的商店或购物中心建于商场附近时，能显著增加商场的租赁价格
C.商场的租金通常由一个固定租金加上销售额的一个百分比来确定
D.商场的租金主要取决于客户的整体赢利状况
85.若开发的项目总面积为6000m2，固定总成本为1200万元，单位变动成本为2000元/m2，销售税费率为10％，发展商的目标利润为1000万元，则该项目全部销售出去的保本价格和目标利润销售价格分别为（ ）元/m2。
A.4400、4620
B.4444、4620
C.4444、6296
D.4400、6296
（二）某房地产开发公司开发了一种成本较低的新型住宅，与该新型住宅结构相同、地段相同的住宅价格为3800元/m2，而新型住宅的价格定为3500元/m2，属于同类结构和同等地段的最低价。
86.该房地产开发公司对新型住宅定价时，采用的定价策略是（ ）。
A.折扣定价策略
B.渗透定价策略
C.低开高走定价策略
D.稳定定价策略
87.该房地产开发公司所采用的定价策略适宜需求弹性（ ）的新型住宅。
A.较小
B.较大
C.稳定
D.不稳定
88.该房地产开发公司所采用的定价策略的优点有（ ）。
A.易拓展销路
B.提高市场占有率
C.降低成本
D.树立企业形象
89.当该新型住宅推向市场时，营销人员应通过（ ）等方法，找出目标客户的理性价格区间，作为价格敏感度分析的依据。
A.难点户型价格分析
B.一般市场调查
C.成交客户分析
D.售楼现场调查
90.若该新型住宅在销售过程中，预期的情况与实际情况出现偏差，需进行价格调整，则调整策略主要包括（ ）。
A.难点户型的均价调整
B.难点户型的层差和朝向差调整
C.难点户型的重点推荐
D.对全楼价格重新调整
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历年房产经纪概论综合分析试题及答案汇总
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（三）张先生要调往外地工作，将自己拥有的完全产权的住宅委托W房地产经纪公司的房地产经纪人王某代理出售，并且同意在低于市价的情形下尽快售出。
91.张先生是（ ）。
A.供给方
B.需求方
C.房源
D.客源
92.房地产经纪人王某搜集张先生所售房屋信息的基本要素有（ ）。
A.业主资料
B.代理人资料
C.房屋状况
D.放盘要求
93.房地产经纪人王某立即公布了张先生的售房信息，结果当天就有买者要求看房，并签约成交。对经纪人来说，张先生要求代理出售的住宅属于（ ）。
A.套盘
B.笋盘
C.新盘
D.散盘
94.房地产经纪人王某与张先生签订委托协议时，下列做法中有利于避免或减少风险的是（ ）。
A.核实张先生的身份与产权状况
B.保管该房源的钥匙
C.承诺房屋成交后一个月之内办好房屋所有权证的转移
D.张先生不得与其他经纪机构签订委托出售协议
95.为了使交易顺利完成，房地产经纪公司必须实行对外承诺标准化，主要包括（ ）。
A.建立检查稽核体系
B.将各类义务分配给相关的工作人员
C.规范档案与印章管理
D.将房款收受、代办房屋交易等业务转交给律师事务所处理
四、某房地产企业计划一季度在本公司K、M、N三个地区市场按4000元/m2、5000元/m2、6000元/m2的价格销售商品房2000m2、2500m2、3000m2，但季末检查的情况是K地区以3900元/m2的价格售出2300m2，M地区以4600元/m2的价格售出2200m2，N地区6000元/m2的价格售出3300m2。
96.造成M地区销售额不理想的最主要因素是（ ）。
A.销售量未达目标
B.降价
C.销售量未达目标和降价
D.难以分清最主要因素
97.通过分析，可以得出以下结论（ ）。
A.企业在K地区的竞争地位上升
B.企业在N地区竞争地位上升得更快
C.企业在M地区销售不理想的原因可能是原来的目标定得不妥
D.难以比较企业在各地区市场上的竞争地位
98.K、M、N地区的广告费用比原计划分别增加10万元、0万元、5万元。结合营销理论，可以说明（ ）。
A.广告费的增大可以持续促进盈利的增加
B.推广费用增加到一定程度，对销售作用不明显
C.K、N地区的销售量增加是因为推广费用提高的结果
D.M地区的情况不符合正常销售反应函数代表的规律
99.企业对以上项目可以采取的房地产营销控制的方法有（ ）。
A.销售程序
B.年度计划控制
C.赢利能力控制
D.营销审计
100.在销售现场管理中，房号管理应遵循（ ）原则。
A.客户满意
B.诚意表示可视同成交
C.以客户办理定房手续作为销控房号的标准
D.发生交易后，应停止向客户推荐此房号
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【答案】
一、单项选择题
1．C2．B3．C 4．C5．B6．B7．D 8．D9A10．A
11．B12．A13．D14．B15．A16．A17．B18．A19．C 20．A
21．D22．A23．C24．D25．D26．C27．D28．C29．D 30．D
31．D32．B33．D34．C35．B36．A37．B38．D39．C 40．A
41．C 42．D 43．D 44．A 45．A 46．C 47．D 48．C 49．B 50．D
二、多项选择题
51．ABC52．BCE53．ABCD54．ACE55．BCE56．ACD
57．AB58．ACD59．ADE60．ABDE61．BD62．AC
63．AE64．ABC65．ADE66．ABDE67．ABE68．ACD
69．ACE70．ABC71．ABC72．BCD73．BE74．BCD
75．ABC76．ABE77．ABD78．ACD79．ABCD 80．CE
三、综合分析题
81．CD 82．CD 83．BCD 84．ACD 85．C
86．B 87．B 88．ABC 89．BCD90．ABC
91．AC92．ACD93．B94．AD95．C
96．D97．D98．BC99．BCD100．CD
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