2012年房地产经纪实务命题权威试卷及答案（第二套）
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1．对市场营销内涵的准确把握应建立在对市场营销核心概念准确理解的基础之上，市场营销最基础的概念是（ ）。
A．需求
B．欲望
C．交换
D．需要 2．下列关于市场营销的表述，错误的是（ ）。
A．市场营销是一种经营理念
B．市场营销在社会生产和社会需求之间的平衡方面发挥着重要作用
C．市场营销的基本原理是企业在动态的环境中，通过满足消费者的需要促进交换，最终实现企业的目标
D．市场营销是企业的一种总体战略管理活动 3．企业最重要的环境因素是（ ）。
A．竞争者
B．经济环境
C．消费者
D．政治法律环境 4．房地产市场营销的特征不包括（ ）。
A．受区域影响大
B．消耗时间较长
C．商品供不应求
D．受消费者心理预期影响较大 5．根据SWOT分析制定出的行动对策有四种，其中（ ）对策是一种最为悲观的对策。
A．WO
B．WT
C．ST
D．SO 6．早期购买房地产新产品的客户所具有的特征不包括（ ）。
A．年龄较大
B．拥有较高的社会地位
C．拥有良好的教育背景
D．拥有较高的收入 7．房地产企业根据市场环境和企业内部条件的不同，可以有多种定价目标，当企业采用稳定价格这一定价目标时所面临的情形是（ ）。
A．为了阻止带有风险的价格竞争
B．刚刚进入新市场
C．受到建材价格上涨等方面的猛烈冲击
D．处于激烈市场竞争环境中 8．成本导向定价法是房地产企业普遍采用的定价方法，其不包括（ ）。
A．目标利润定价法
B．比较定价法
C．盈亏平衡定价法
D．变动成本定价法 9．在新建商品房确定均价的过程中，划定市场调查范围和重点后应进行的工作是（ ）。
A．对每个重点市场比较进行调整
B．对交易情况进行修正
C．对影响价格的各因素以及权重进行修正
D．制作市场比较结果表 10．房地产产品生命周期是指一种新型的房地产类型，（ ）的全过程。
A．从进入市场开始到被市场淘汰为止
B．从进入市场开始到售完为止
C．从预售开始到售完为止
D．从预售开始到被市场淘汰为止
A．价格昂贵
B．信息不对称
C．异质性
D．位置固定性 12．当前房地产产品促销中最主要、也是最重要的一个手段是（ ）。
A．活动促销
B．人员促销
C．广告
D．营业推广 13．在现实生活中，人们对房屋的需求并不是非某一套不可，这就导致了房源具有（ ）的特征。
A．动态性
B．可替代性
C．独家性
D．差异性大 14．二手房销售的特点不包括（ ）。
A．标的物分散
B．现房销售
C．价格浮动空间大
D．侧重产品 15．某房产经纪人对一物业勘查结果是，该物业附近有多条公交线路，且步行5分钟左右即可达到公交站点，其中专线车线路所占比例不多于40%，则该房产经纪人在填写《物业勘查表》时，可将该物业交通条件等级划分为（ ）。
A．方便
B．比较方便
C．一般
D．不方便 16．在房源信息的共享形式中，（ ）的缺点是房地产经纪公司确定分区边界比较困难和复杂，处于分区边界的店铺，较难界定其业务拓展范围。
A．私盘制
B．公盘制
C．分区公盘制
D．分区私盘制 17．在成熟的市场环境下，一个房地产经纪机构或经纪人（ ）。
A．必须同时拥有房源或客源
B．可以只有房源或只有客源
C．必须拥有房源
D．必须拥有客源 18.存量房客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求，房产经纪人在征询客户需求时，应采用（ ）问题。
A．试探型
B．开放式
C．指引型
D．封闭式 19．在存量房经纪业务代理流程中，房屋查验这一步骤主要是针对（ ）而言的。
A．房屋出租代理
B．房屋买方代理
C．房屋承租代理
D．房屋卖方代理 20．房地产经纪人在与客户沟通时，信息是必须记录清楚的，不同客户采集的信息是不同的，其对卖房客户应以（ ）为核心采集信息。
A．房屋需求
B．房屋基本情况
C．房屋售价
D．解决客户问题
A．房源信息
B．客户信息
C．工作效率
D．工作方法 22．房地产经纪人与购房者一同看房时，应该做好充分的准备，首先应当（ ）。
A．尽可能地了解购房者的经济状况及对社区管理和物业管理的态度
B．掌握被挑选房屋所在地区的公共设施和商业设施情况
C．提前就价钱问题与售房者进行协商
D．尽可能地了解售房者的基本情况 23．针对租赁物业交验，房地产经纪人的下列做法中，不正确的是（ ）。
A．如果双方在物业交验过程中产生分歧，房地产经纪人应协助解决，不能放任双方自行协调
B．房地产经纪人要与租赁双方仔细核对物业中的各种设施设备，注明品牌、型号和数量
C．对于当时无法确认由哪方缴纳的费用，应由租赁双方共同承担
D．解决双方的分歧应当依照公平、公正的原则和市场惯例，当分歧较大时，应将双方分开进行协调 24．房地产经纪人带客户看房时为了充分展示物业社区环境，应当（ ）。
A．在引领看房前，要确定一条最佳的看房路线。在看房的路上，可将经过或周边的配套设施向客户作详细的介绍
B．当引领客户进入房屋后，只介绍房屋的优点，避免谈及房屋的不足之处
C．对自用的客户，可强调物业增值前景等内容
D．对投资的客户，可强调物业周边的明星学校、购物中心等 25．居间业务的主要形式之一就是店铺经营，店面的展示应起到（ ）的作用。
A．吸引路人、积聚人气
B．降低购房者搜寻时间
C．及时公布信息
D．提升企业形象 26．新建商品房形象楼书的构成要素不包括（ ）。
A．项目形象扉页
B．完整的户型资料
C．主力户型图
D．项目整体规划平面图 27．新建商品房销售资料中的抵押贷款须知应由（ ）提供。
A．项目的抵押贷款银行
B．房地产开发商
C．相关法律人员
D．房地产销售人员 28．新建商品房销售人员在销售现场向客户详细介绍开发商及开发的产品目的是（ ）。
A．了解客户对产品的关注点
B．详细了解客户的背景
C．加深客户对产品的期待
D．拉近与客户的距离 29．对于新建商品房，建筑面积在90m2以下的普通住宅，抵押贷款比例最高为（ ）。
A．50%
B．70%
C．60%
D．80% 30．住宅客户按照（ ），可分为小户型客户、中大户型客户、大户型及别墅客户。
A．需求类型
B．购房面积的大小
C．置业目的
D．交易过程
A．常规楼盘
B．产品少的楼盘
C．中低价位的楼盘
D．产品、客户均少的楼盘 32．在市场环境（ ）的态势下，项目发展商根据自身企业发展需求，会赋予项目更多的品牌使命。
A．不稳定
B．可能出现下滑的不明朗
C．基本稳定
D．非常稳定 33．写字楼项目在选择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，应当确保渠道受众重点为（ ）。
A．企业高层人员
B．企业中层人员
C．社会中端阶层
D．社会低端阶层 34．写字楼项目售楼处现场展示的要点为（ ）。
A．通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解等环节的合理分区，实现客户引导动线最优化
B．通过具有明确商务感的形象围墙、广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围
C．不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点等
D．通过对未全面完工的公共空间、电梯厅等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感 35．由于商业地产（ ）的不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。
A．外界环境和开发商赢利模式
B．客户需求和开发商赢利模式
C．客户需求和前期价格
D．前期价格和开发商赢利模式 36．一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的（ ）。
A．5%～10%
B．15%～20%
C．30%～45%
D．70%～80% 37．商业地产项目消费者特征分析的对象不包括（ ）。．
A．心理特征
B．人口特征
C．环境特征
D．社会特征 38．目前市场上采用较多的商业地产项目销售模式是（ ）。
A．分割式销售
B．拍卖销售
C．售后返租
D．先租后售 39．某商铺面积约40m2，售价为95万元，在这个物业的周边，同等物业的月租金约是 200元/m2，则该物业的投资回报年限是（ ）年。
A．7
B．8
C．9
D．10 40．房地产经纪人买方代理服务的收益为（ ）。
A．同等住房质量下的购房价格降低
B．同等住房质量下的购房价格提高
C．获得独家代理佣金收入
D．找到满意的房屋
A．提升服务能力
B．促进决策的科学化、合理化
C．节省时间精力
D．提高服务效率 42．房地产经纪人第一次与客户和消费者接触时，应对其代理关系进行披露，（ ）。
A．披露必须采用书面的形式，并由相关当事人见证
B．披露无需采用书面的形式，无需相关当事人见证
C．披露必须采用书面的形式，但无需相关当事人见证
D．披露无需采用书面的形式，但必须由相关当事人见证 43．在商品房预租行为中，房地产经纪人（ ）。
A．可以同时作为房地产开发商和承租人的代理人
B．可以作为房地产开发商的独家代理人也可以作为承租人的独家代理人
C．只能作为房地产开发商的独家代理人
D．只能作为承租人的独家代理人 44．房地产经纪公司和房地产经纪人与客户建立良好的关系，将其变成终身客户的原因是房屋租赁代理具有（ ）的特点。
A．时效性强
B．经常化
C．全球性
D．可延续性 45．包括范围广阔、不要求有固定结构回答的问题是（ ）。
A．开放式问题
B．镜像型问题
C．主要问题
D．指引型问题 46．面谈的原则不包括（ ）。
A．目的性原则
B．情境性原则
C．严密性原则
D．正确性原则 47．良好的个人形象和礼仪在房地产活动中十分重要，个人形象包括内在形象和外在形象，其中内在形象不包括（ ）。
A．言谈举止
B．心理特征
C．社会责任感
D．工作能力 48．在房地产经纪谈判初期，房地产经纪人首先应（ ）。
A．判断谈判的难度
B．与买方或卖方分别分析出要价低或高的原因
C．协调交易双方的出价
D．分别从买方和卖方的角度制定谈判策略 49．当客户拖欠向房地产经纪公司支付的佣金和其他费用时，房地产经纪公司所面临的风险为（ ）。
A．输出价格风险
B．输入价格风险
C．信用风险
D．纯粹风险 50．公司或个人承担部分或全部的损失属于风险管理方法中的（ ）。
A．提高预防能力
B．自我保险
C．对冲
D．信息投资
51．下列属于房地产市场环境调查内容的是（ ）。
A．政治法律环境调查
B．经济环境调查
C．房地产消费市场容量调查
D．社会文化环境调查
E．房地产消费动机调查 52．在房地产市场调查的方法中，典型调查的特点在于（ ）。
A．调查单位少
B．工作量大
C．调查周期长
D．可在很短的时间内完成
E．调查单位经过全面分析选择，具有代表性 53．根据调查内容的深入程度可将商圈调查分为初步调查、深入调查和个案调查三种，其中初步调查的主要内容包括（ ）。
A．楼盘名称、坐落位置
B．每个楼盘的总面积
C．楼盘开发企业的公司名称、地址和联系方式
D．有效商圈内的标志性建筑
E．该楼盘的优、劣势分析 54．房地产市场细分的关键和核心作用包括（ ）。
A．有利于企业发掘新的市场机会
B．有利于集中使用企业的资源
C．有利于提高企业的应变能力
D．有利于充实房地产项目的内涵
E．有利于中小企业开发和占领市场 55．分析和评价商机的标准主要有（ ）。
A．该机会是否与本企业的任务、目标、资源等条件一致
B．本企业在开发该产品时能否比潜在的竞争者具有更大的优势
C．利用该机会的成本是否能保证企业盈利
D．本企业开发该产品后能否得到广大消费者的认同
E．利用该机会的风险大小 56．房地产产品相较于其他消费品，具有（ ）等特点。
A．产品质量的可靠性
B．位置固定性
C．投资巨额性
D．使用长期性
E．需求弹性小 57．在房地产产品目标客户需求定位法中，对目标客户进行分析的目的是指出主要目标客户的（ ）等特征，从而设计出相应的产品。
A．年龄
B．经济状况
C．购买动机
D．欲望
E．需求 58．房地产产品的生命周期一般分为四个阶段，其中引入期应采取的房地产市场营销策略是（ ）。
A．在价格上要适当低一些，以薄利为宗旨
B．可采取广告、新闻发布会等来扩大影响
C．加强对市场的调查和预测
D．大幅度提高销售价格
E．扩大市场渗透 59．在房地产广告的媒介中，报纸广告的优势是（ ）。
A．针对性强
B．影响广泛
C．信赖感强
D．吸引力强
E．传播迅速 60．房地产企业进行活动促销的时机有（ ）。
A．购买商品的新客户人数不够多时
B．企业想加强广告力度时
C．新项目导入市场的速度必须加快时
D．企业想明确活动的意义
E．主要竞争对手积极举办活动推广时
A．不受天气影响，而且花费的时间较少
B．能够给客户留下深刻印象，可信度高
C．在互动过程中有利于经纪人展示专业技能
D．富有人情味，容易与客户建立良好关系
E．比较省力，可联系的人较多 62．常见的房源外部营销工作有（ ）。
A．积极在内部销售会议上推广
B．专业网络渠道发布
C．在物业外墙悬挂出售标志
D．房地产经纪同业合作推荐
E．制作DM单进行派发 63．房地产经纪人培养长期客户的策略有（ ）。
A．与老客户保持联系
B．把眼光放在长期潜在的顾客上
C．建立广泛的社会联系
D．为客户提供专业咨询
E．与服务供应商建立广泛联系 64．房地产经纪人在进行租赁业务撮合时，要注意的要点有（ ）。
A．房地产经纪人要十分熟悉和了解市场租金变化
B．如果是承租方代理，当出租方夸赞房子的优点时，房地产经纪人应该站在承租方的立场，消除出租方和承租方的分歧，尽量为委托人寻求更多的优惠
C．房地产经纪人要从多个角度撮合双方
D．与租赁双方协调租金交纳方式和佣金标准
E．在租赁双方对租金有较大分歧时，经纪人应从租金支付方式、租金折扣等方面，折中消除双方的分歧，最终在租金价格、租金支付等方面上达成一致 65．房地产销售人员在上岗前需进行市场调查，了解（ ）等相关的情况。
A．市场情况
B．客户购买动机
C．客户来源
D．城市规划
E．片区配套 66．新建商品房销售人员上岗前需要进行系统的上岗考核，考核的内容主要包括（ ）。
A．项目竞争对手与市场情况
B．项目销售接待流程
C．项目产品知识
D．项目销售技巧
E．项目销售口径 67．签订商品房认购书时认购人必须提供的资料包括（ ）。
A．买卖合同公证费收据
B．身份证原件
C．认购定金
D．加盖公司公章的收入证明
E．抵押贷款银行已盖章的抵押贷款确认单原件 68．住宅项目价格制定过程中的市场调研应侧重于收集（ ）等。
A．全社会消费零售总额
B．人均收入水平
C．竞争项目销售与价格信息
D．价格表
E．各房号之间价格平面差与垂直差 69．在区域写字楼市场需求状况分析项目中外部因素的关注重点为（ ）。
A．景观
B．平面布局
C．硬件配置
D．区位
E．市场稀缺性 70．下列影响写字楼项目定位的专业要素中，属于建筑设计方面的是（ ）。
A．电梯配置
B．建筑结构
C．商务会所功能
D．公共空间尺度
E．标准层设计
A．采取集中式开盘形式
B．客户量相对较少
C．集中上门可能性较低
D．产品单位形态相对统一
E．内部替代性不强 72．商业地产项目按照开发形式可分为（ ）。
A．商业广场
B．商业街
C．交通设施商铺
D．商务楼
E．专业市场 73．在商业消费者行为调查项目中，人口结构调查的内容有（ ）。
A．教育程度
B．职业调查
C．家庭成员年龄
D．人口密度
E．收入水平 74．商业地产项目的功能一般有（ ）。
A．娱乐功能
B．休闲功能
C．购物功能
D．管理功能
E．服务功能 75．在商业地产项目的销售手册中，项目概况的具体内容包括（ ）。
A．铺位经营时间限制
B．项目整体商业环境描述
C．业主使用时业态限制条件
D．商业总建筑面积
E．物业管理公司和费用 76．书面沟通的优势表现在（ ）。
A．可以马上得到对方的反馈
B．可以体会双方之间的情感
C．信息准确
D．辅助或强化了言语沟通
E．接受者有充分时间进行信息分析 77．销售人员在接待购房客户时，应注意的事项有（ ）。
A．不夸大其词、不超范围承诺
B．态度诚恳、热情
C．讲解介绍要突出重点和要点
D．关注客户的穿着和语调
E．意思表达要准确恰当、通俗易懂 78．房地产经纪人为提高倾听效果应当做到（ ）。
A．完全理解了委托人的意思后再作评价，不要任意反驳和评价
B．不要只聆听和记录事实，还要观察委托人在说话过程中的语音、语调和表情
C．对于客户不合理的要求应及时予以反驳
D．关注客户当前的困难
E．不要害怕困难的解释，努力倾听委托人复杂的陈述 79.在房地产经纪人引导客户作出购买决策的技巧中，假设法适用于（ ）的情形。
A．客户主意拿不定、拖延了很长时间
B．购房者具有丰富的购房经验
C．前期准备十分充分
D．客户已看中房子
E．仅有一个缺陷不满足客户意愿 80．在房地产经纪业务中，对外合作的风险主要包括（ ）。
A．银行按揭风险
B．同行合作风险
C．资金流向监控的风险
D．产权转移风险
E．服务协议风险
(一)
某新建商业用房的完全成本为2500元/m2，开发商希望的目标利润率是完全成本的 20%，销售税金为200元/m2，周边同档次物业的市场价格水平为3500元m2，预计该物业的年总收益为400元/m2，总收益倍数为10。
81．采用成本加成定价法，该商业用房的价格应为（ ）元/m2。
A．3000
B．3200
C．3500
D．4000 82．采用市场比较定价法，该商业用房的价格应为（ ）元/m2。
A．3000
B．3200
C．3500
D．4000 83．采用未来收益定价法，该商业用房的价格应为（ ）元/m2。
A．3000
B．3200
C．3500
D．4000 84．当前同类物业供求基本平衡，市场状况基本平稳，首选的定价方法应为（ ）。
A．指标定价法
B．市场比较定价法
C．成本加成定价法
D．目标成本定价法 85．确定该商业用房均价后，制定每个商业单元价目表时，应考虑的主要因素有（ ）。
A．单元所处位置
B．单元面积
C．景观
D．单元平面布局 (二)
甲房地产开发公司(以下简称甲公司)拟开发一新项目，现需要通过市场调研了解不同类型项目的销售前景，以便更好地掌握市场，进行准确的市场定位，最终作出正确的决策。
86．甲公司对房地产市场营销活动进行调研时，除了要对房地产市场竞争情况进行调研，还需要对（ ）等方面进行调研。
A．房地产产品
B．房地产价格
C．房地产促销
D．房地产广告 87．甲公司对商圈内居民住宅情况进行调研时，其调研项目应包括（ ）。
A．现有住宅
B．居民基本情况
C．市场景气情况
D．期望住宅 88．甲公司对2～3年内的房地产市场各类物业的需求量进行预测，属于房地产需求的（ ）。
A．短期预测
B．中期预测
C．长期预测
D. 不定期预测 89．甲公司按照消费者购买或使用某种产品的时机、追求的利益、使用者情况、使用程度、信赖情况等为依据细分房地产市场时，采用的细分方法属于（ ）。
A．行为细分
B．心理细分
C．人口细分
D．尺度细分 90．为使调研工作顺利进行，甲公司进行房地产市场调研的程序为（ ）。
A．确定调研目的→收集资料→初步调研→调研设计→现场调研→提交调研报告
B．确定调研目的→调研设计→收集资料→初步调研→现场调研→提交调研报告
C．确定调研目的→初步调研→调研设计→收集资料→现场调研→提交调研报告
D．确定调研目的→初步调研→收集资料→调研设计→现场调研→提交调研报告
某市土地储备中心准备拍卖一宗位于城市中心区、规划用途为商业的熟地，甲房地产开发公司(以下简称甲公司)准备参与竞标。
91．甲公司进行房地产市场调研时，应首先搜集竞标熟地商圈内现有写字楼的（ ）需求信息。
A．空置率
B．建筑面积
C．用户行业
D．企业规模 92．甲公司拟开发写字楼，影响写字楼收益的风险因素主要有（ ）。
A．市场需求
B．物业管理水平和服务状况
C．区位及其交通便捷度
D．建筑施工
A．政策风险、社会风险、经济风险
B．社会风险、政策风险、经济风险
C．政策风险、经济风险、社会风险
D．经济风险、社会风险、政策风险 (四)
甲房地产经纪公司开业后，张某委托该公司出租乙房产，随后王某来到该公司要求承租乙房产。
96．下列说法中正确的是（ ）。
A．张某是乙房产的所有人
B．张某是甲房地产经纪公司的客源
C．王某是甲房地产经纪公司的客源
D．张某不能再委托其他房地产经纪公司出租乙房产 97．甲房地产经纪公司在接待王某时，应该（ ）。
A．了解张某的真实意愿
B．对张某进行资格甄别
C．与张某签订委托协议
D．了解张某的消费习惯 98．甲房地产经纪公司为了避免张某、王某私下成交，应当（ ）。
A．始终不安排张、王见面
B．要张某交一笔分析金
C．与张某签订委托看房协议
D．与王某签订委托看房协议 99．若张某接到丙房地产经纪人员电话，称已按期开出的条件将乙房产出租给王某，则说明可能存在的情形是（ ）。
A．甲房地产经纪公司有人违背职业道德，将房源信息外泄
B．甲、丙两家房地产经纪公司有合作关系，且实行的是公盘制
C．甲、丙两家房地产经纪公司有合作关系，且实行的是私盘制
D．丙房地产经纪公司盗取了甲房地产经纪公司的信息 100．甲房地产经纪公司在该业务中，可能遭遇的主要风险是（ ）。
A．操作不规范引起的风险
B．房地产经纪人的道德风险
C．客户的道德风险
D．地震、火灾等造成的房源损失的风险
- 第1页：单项选择题(1-10)
- 第2页：单项选择题(11-20)
- 第3页：单项选择题(21-30)
- 第4页：单项选择题(31-40)
- 第5页：单项选择题(41-50)
- 第6页：多项选择题(51-60)
- 第7页：多项选择题(61-70)
- 第8页：多项选择题(71-80)
- 第9页：综合分析题一
- 第10页：综合分析题二
- 第11页：参考答案
1．对市场营销内涵的准确把握应建立在对市场营销核心概念准确理解的基础之上，市场营销最基础的概念是（ ）。
A．需求
B．欲望
C．交换
D．需要 2．下列关于市场营销的表述，错误的是（ ）。
A．市场营销是一种经营理念
B．市场营销在社会生产和社会需求之间的平衡方面发挥着重要作用
C．市场营销的基本原理是企业在动态的环境中，通过满足消费者的需要促进交换，最终实现企业的目标
D．市场营销是企业的一种总体战略管理活动 3．企业最重要的环境因素是（ ）。
A．竞争者
B．经济环境
C．消费者
D．政治法律环境 4．房地产市场营销的特征不包括（ ）。
A．受区域影响大
B．消耗时间较长
C．商品供不应求
D．受消费者心理预期影响较大 5．根据SWOT分析制定出的行动对策有四种，其中（ ）对策是一种最为悲观的对策。
A．WO
B．WT
C．ST
D．SO 6．早期购买房地产新产品的客户所具有的特征不包括（ ）。
A．年龄较大
B．拥有较高的社会地位
C．拥有良好的教育背景
D．拥有较高的收入 7．房地产企业根据市场环境和企业内部条件的不同，可以有多种定价目标，当企业采用稳定价格这一定价目标时所面临的情形是（ ）。
A．为了阻止带有风险的价格竞争
B．刚刚进入新市场
C．受到建材价格上涨等方面的猛烈冲击
D．处于激烈市场竞争环境中 8．成本导向定价法是房地产企业普遍采用的定价方法，其不包括（ ）。
A．目标利润定价法
B．比较定价法
C．盈亏平衡定价法
D．变动成本定价法 9．在新建商品房确定均价的过程中，划定市场调查范围和重点后应进行的工作是（ ）。
A．对每个重点市场比较进行调整
B．对交易情况进行修正
C．对影响价格的各因素以及权重进行修正
D．制作市场比较结果表 10．房地产产品生命周期是指一种新型的房地产类型，（ ）的全过程。
A．从进入市场开始到被市场淘汰为止
B．从进入市场开始到售完为止
C．从预售开始到售完为止
D．从预售开始到被市场淘汰为止
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- 第8页：多项选择题(71-80)
- 第9页：综合分析题一
- 第10页：综合分析题二
- 第11页：参考答案
A．价格昂贵
B．信息不对称
C．异质性
D．位置固定性 12．当前房地产产品促销中最主要、也是最重要的一个手段是（ ）。
A．活动促销
B．人员促销
C．广告
D．营业推广 13．在现实生活中，人们对房屋的需求并不是非某一套不可，这就导致了房源具有（ ）的特征。
A．动态性
B．可替代性
C．独家性
D．差异性大 14．二手房销售的特点不包括（ ）。
A．标的物分散
B．现房销售
C．价格浮动空间大
D．侧重产品 15．某房产经纪人对一物业勘查结果是，该物业附近有多条公交线路，且步行5分钟左右即可达到公交站点，其中专线车线路所占比例不多于40%，则该房产经纪人在填写《物业勘查表》时，可将该物业交通条件等级划分为（ ）。
A．方便
B．比较方便
C．一般
D．不方便 16．在房源信息的共享形式中，（ ）的缺点是房地产经纪公司确定分区边界比较困难和复杂，处于分区边界的店铺，较难界定其业务拓展范围。
A．私盘制
B．公盘制
C．分区公盘制
D．分区私盘制 17．在成熟的市场环境下，一个房地产经纪机构或经纪人（ ）。
A．必须同时拥有房源或客源
B．可以只有房源或只有客源
C．必须拥有房源
D．必须拥有客源 18.存量房客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求，房产经纪人在征询客户需求时，应采用（ ）问题。
A．试探型
B．开放式
C．指引型
D．封闭式 19．在存量房经纪业务代理流程中，房屋查验这一步骤主要是针对（ ）而言的。
A．房屋出租代理
B．房屋买方代理
C．房屋承租代理
D．房屋卖方代理 20．房地产经纪人在与客户沟通时，信息是必须记录清楚的，不同客户采集的信息是不同的，其对卖房客户应以（ ）为核心采集信息。
A．房屋需求
B．房屋基本情况
C．房屋售价
D．解决客户问题
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A．房源信息
B．客户信息
C．工作效率
D．工作方法 22．房地产经纪人与购房者一同看房时，应该做好充分的准备，首先应当（ ）。
A．尽可能地了解购房者的经济状况及对社区管理和物业管理的态度
B．掌握被挑选房屋所在地区的公共设施和商业设施情况
C．提前就价钱问题与售房者进行协商
D．尽可能地了解售房者的基本情况 23．针对租赁物业交验，房地产经纪人的下列做法中，不正确的是（ ）。
A．如果双方在物业交验过程中产生分歧，房地产经纪人应协助解决，不能放任双方自行协调
B．房地产经纪人要与租赁双方仔细核对物业中的各种设施设备，注明品牌、型号和数量
C．对于当时无法确认由哪方缴纳的费用，应由租赁双方共同承担
D．解决双方的分歧应当依照公平、公正的原则和市场惯例，当分歧较大时，应将双方分开进行协调 24．房地产经纪人带客户看房时为了充分展示物业社区环境，应当（ ）。
A．在引领看房前，要确定一条最佳的看房路线。在看房的路上，可将经过或周边的配套设施向客户作详细的介绍
B．当引领客户进入房屋后，只介绍房屋的优点，避免谈及房屋的不足之处
C．对自用的客户，可强调物业增值前景等内容
D．对投资的客户，可强调物业周边的明星学校、购物中心等 25．居间业务的主要形式之一就是店铺经营，店面的展示应起到（ ）的作用。
A．吸引路人、积聚人气
B．降低购房者搜寻时间
C．及时公布信息
D．提升企业形象 26．新建商品房形象楼书的构成要素不包括（ ）。
A．项目形象扉页
B．完整的户型资料
C．主力户型图
D．项目整体规划平面图 27．新建商品房销售资料中的抵押贷款须知应由（ ）提供。
A．项目的抵押贷款银行
B．房地产开发商
C．相关法律人员
D．房地产销售人员 28．新建商品房销售人员在销售现场向客户详细介绍开发商及开发的产品目的是（ ）。
A．了解客户对产品的关注点
B．详细了解客户的背景
C．加深客户对产品的期待
D．拉近与客户的距离 29．对于新建商品房，建筑面积在90m2以下的普通住宅，抵押贷款比例最高为（ ）。
A．50%
B．70%
C．60%
D．80% 30．住宅客户按照（ ），可分为小户型客户、中大户型客户、大户型及别墅客户。
A．需求类型
B．购房面积的大小
C．置业目的
D．交易过程
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A．常规楼盘
B．产品少的楼盘
C．中低价位的楼盘
D．产品、客户均少的楼盘 32．在市场环境（ ）的态势下，项目发展商根据自身企业发展需求，会赋予项目更多的品牌使命。
A．不稳定
B．可能出现下滑的不明朗
C．基本稳定
D．非常稳定 33．写字楼项目在选择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，应当确保渠道受众重点为（ ）。
A．企业高层人员
B．企业中层人员
C．社会中端阶层
D．社会低端阶层 34．写字楼项目售楼处现场展示的要点为（ ）。
A．通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解等环节的合理分区，实现客户引导动线最优化
B．通过具有明确商务感的形象围墙、广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围
C．不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点等
D．通过对未全面完工的公共空间、电梯厅等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感 35．由于商业地产（ ）的不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。
A．外界环境和开发商赢利模式
B．客户需求和开发商赢利模式
C．客户需求和前期价格
D．前期价格和开发商赢利模式 36．一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的（ ）。
A．5%～10%
B．15%～20%
C．30%～45%
D．70%～80% 37．商业地产项目消费者特征分析的对象不包括（ ）。．
A．心理特征
B．人口特征
C．环境特征
D．社会特征 38．目前市场上采用较多的商业地产项目销售模式是（ ）。
A．分割式销售
B．拍卖销售
C．售后返租
D．先租后售 39．某商铺面积约40m2，售价为95万元，在这个物业的周边，同等物业的月租金约是 200元/m2，则该物业的投资回报年限是（ ）年。
A．7
B．8
C．9
D．10 40．房地产经纪人买方代理服务的收益为（ ）。
A．同等住房质量下的购房价格降低
B．同等住房质量下的购房价格提高
C．获得独家代理佣金收入
D．找到满意的房屋
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A．提升服务能力
B．促进决策的科学化、合理化
C．节省时间精力
D．提高服务效率 42．房地产经纪人第一次与客户和消费者接触时，应对其代理关系进行披露，（ ）。
A．披露必须采用书面的形式，并由相关当事人见证
B．披露无需采用书面的形式，无需相关当事人见证
C．披露必须采用书面的形式，但无需相关当事人见证
D．披露无需采用书面的形式，但必须由相关当事人见证 43．在商品房预租行为中，房地产经纪人（ ）。
A．可以同时作为房地产开发商和承租人的代理人
B．可以作为房地产开发商的独家代理人也可以作为承租人的独家代理人
C．只能作为房地产开发商的独家代理人
D．只能作为承租人的独家代理人 44．房地产经纪公司和房地产经纪人与客户建立良好的关系，将其变成终身客户的原因是房屋租赁代理具有（ ）的特点。
A．时效性强
B．经常化
C．全球性
D．可延续性 45．包括范围广阔、不要求有固定结构回答的问题是（ ）。
A．开放式问题
B．镜像型问题
C．主要问题
D．指引型问题 46．面谈的原则不包括（ ）。
A．目的性原则
B．情境性原则
C．严密性原则
D．正确性原则 47．良好的个人形象和礼仪在房地产活动中十分重要，个人形象包括内在形象和外在形象，其中内在形象不包括（ ）。
A．言谈举止
B．心理特征
C．社会责任感
D．工作能力 48．在房地产经纪谈判初期，房地产经纪人首先应（ ）。
A．判断谈判的难度
B．与买方或卖方分别分析出要价低或高的原因
C．协调交易双方的出价
D．分别从买方和卖方的角度制定谈判策略 49．当客户拖欠向房地产经纪公司支付的佣金和其他费用时，房地产经纪公司所面临的风险为（ ）。
A．输出价格风险
B．输入价格风险
C．信用风险
D．纯粹风险 50．公司或个人承担部分或全部的损失属于风险管理方法中的（ ）。
A．提高预防能力
B．自我保险
C．对冲
D．信息投资
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51．下列属于房地产市场环境调查内容的是（ ）。
A．政治法律环境调查
B．经济环境调查
C．房地产消费市场容量调查
D．社会文化环境调查
E．房地产消费动机调查 52．在房地产市场调查的方法中，典型调查的特点在于（ ）。
A．调查单位少
B．工作量大
C．调查周期长
D．可在很短的时间内完成
E．调查单位经过全面分析选择，具有代表性 53．根据调查内容的深入程度可将商圈调查分为初步调查、深入调查和个案调查三种，其中初步调查的主要内容包括（ ）。
A．楼盘名称、坐落位置
B．每个楼盘的总面积
C．楼盘开发企业的公司名称、地址和联系方式
D．有效商圈内的标志性建筑
E．该楼盘的优、劣势分析 54．房地产市场细分的关键和核心作用包括（ ）。
A．有利于企业发掘新的市场机会
B．有利于集中使用企业的资源
C．有利于提高企业的应变能力
D．有利于充实房地产项目的内涵
E．有利于中小企业开发和占领市场 55．分析和评价商机的标准主要有（ ）。
A．该机会是否与本企业的任务、目标、资源等条件一致
B．本企业在开发该产品时能否比潜在的竞争者具有更大的优势
C．利用该机会的成本是否能保证企业盈利
D．本企业开发该产品后能否得到广大消费者的认同
E．利用该机会的风险大小 56．房地产产品相较于其他消费品，具有（ ）等特点。
A．产品质量的可靠性
B．位置固定性
C．投资巨额性
D．使用长期性
E．需求弹性小 57．在房地产产品目标客户需求定位法中，对目标客户进行分析的目的是指出主要目标客户的（ ）等特征，从而设计出相应的产品。
A．年龄
B．经济状况
C．购买动机
D．欲望
E．需求 58．房地产产品的生命周期一般分为四个阶段，其中引入期应采取的房地产市场营销策略是（ ）。
A．在价格上要适当低一些，以薄利为宗旨
B．可采取广告、新闻发布会等来扩大影响
C．加强对市场的调查和预测
D．大幅度提高销售价格
E．扩大市场渗透 59．在房地产广告的媒介中，报纸广告的优势是（ ）。
A．针对性强
B．影响广泛
C．信赖感强
D．吸引力强
E．传播迅速 60．房地产企业进行活动促销的时机有（ ）。
A．购买商品的新客户人数不够多时
B．企业想加强广告力度时
C．新项目导入市场的速度必须加快时
D．企业想明确活动的意义
E．主要竞争对手积极举办活动推广时
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A．不受天气影响，而且花费的时间较少
B．能够给客户留下深刻印象，可信度高
C．在互动过程中有利于经纪人展示专业技能
D．富有人情味，容易与客户建立良好关系
E．比较省力，可联系的人较多 62．常见的房源外部营销工作有（ ）。
A．积极在内部销售会议上推广
B．专业网络渠道发布
C．在物业外墙悬挂出售标志
D．房地产经纪同业合作推荐
E．制作DM单进行派发 63．房地产经纪人培养长期客户的策略有（ ）。
A．与老客户保持联系
B．把眼光放在长期潜在的顾客上
C．建立广泛的社会联系
D．为客户提供专业咨询
E．与服务供应商建立广泛联系 64．房地产经纪人在进行租赁业务撮合时，要注意的要点有（ ）。
A．房地产经纪人要十分熟悉和了解市场租金变化
B．如果是承租方代理，当出租方夸赞房子的优点时，房地产经纪人应该站在承租方的立场，消除出租方和承租方的分歧，尽量为委托人寻求更多的优惠
C．房地产经纪人要从多个角度撮合双方
D．与租赁双方协调租金交纳方式和佣金标准
E．在租赁双方对租金有较大分歧时，经纪人应从租金支付方式、租金折扣等方面，折中消除双方的分歧，最终在租金价格、租金支付等方面上达成一致 65．房地产销售人员在上岗前需进行市场调查，了解（ ）等相关的情况。
A．市场情况
B．客户购买动机
C．客户来源
D．城市规划
E．片区配套 66．新建商品房销售人员上岗前需要进行系统的上岗考核，考核的内容主要包括（ ）。
A．项目竞争对手与市场情况
B．项目销售接待流程
C．项目产品知识
D．项目销售技巧
E．项目销售口径 67．签订商品房认购书时认购人必须提供的资料包括（ ）。
A．买卖合同公证费收据
B．身份证原件
C．认购定金
D．加盖公司公章的收入证明
E．抵押贷款银行已盖章的抵押贷款确认单原件 68．住宅项目价格制定过程中的市场调研应侧重于收集（ ）等。
A．全社会消费零售总额
B．人均收入水平
C．竞争项目销售与价格信息
D．价格表
E．各房号之间价格平面差与垂直差 69．在区域写字楼市场需求状况分析项目中外部因素的关注重点为（ ）。
A．景观
B．平面布局
C．硬件配置
D．区位
E．市场稀缺性 70．下列影响写字楼项目定位的专业要素中，属于建筑设计方面的是（ ）。
A．电梯配置
B．建筑结构
C．商务会所功能
D．公共空间尺度
E．标准层设计
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A．采取集中式开盘形式
B．客户量相对较少
C．集中上门可能性较低
D．产品单位形态相对统一
E．内部替代性不强 72．商业地产项目按照开发形式可分为（ ）。
A．商业广场
B．商业街
C．交通设施商铺
D．商务楼
E．专业市场 73．在商业消费者行为调查项目中，人口结构调查的内容有（ ）。
A．教育程度
B．职业调查
C．家庭成员年龄
D．人口密度
E．收入水平 74．商业地产项目的功能一般有（ ）。
A．娱乐功能
B．休闲功能
C．购物功能
D．管理功能
E．服务功能 75．在商业地产项目的销售手册中，项目概况的具体内容包括（ ）。
A．铺位经营时间限制
B．项目整体商业环境描述
C．业主使用时业态限制条件
D．商业总建筑面积
E．物业管理公司和费用 76．书面沟通的优势表现在（ ）。
A．可以马上得到对方的反馈
B．可以体会双方之间的情感
C．信息准确
D．辅助或强化了言语沟通
E．接受者有充分时间进行信息分析 77．销售人员在接待购房客户时，应注意的事项有（ ）。
A．不夸大其词、不超范围承诺
B．态度诚恳、热情
C．讲解介绍要突出重点和要点
D．关注客户的穿着和语调
E．意思表达要准确恰当、通俗易懂 78．房地产经纪人为提高倾听效果应当做到（ ）。
A．完全理解了委托人的意思后再作评价，不要任意反驳和评价
B．不要只聆听和记录事实，还要观察委托人在说话过程中的语音、语调和表情
C．对于客户不合理的要求应及时予以反驳
D．关注客户当前的困难
E．不要害怕困难的解释，努力倾听委托人复杂的陈述 79.在房地产经纪人引导客户作出购买决策的技巧中，假设法适用于（ ）的情形。
A．客户主意拿不定、拖延了很长时间
B．购房者具有丰富的购房经验
C．前期准备十分充分
D．客户已看中房子
E．仅有一个缺陷不满足客户意愿 80．在房地产经纪业务中，对外合作的风险主要包括（ ）。
A．银行按揭风险
B．同行合作风险
C．资金流向监控的风险
D．产权转移风险
E．服务协议风险
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(一)
某新建商业用房的完全成本为2500元/m2，开发商希望的目标利润率是完全成本的 20%，销售税金为200元/m2，周边同档次物业的市场价格水平为3500元m2，预计该物业的年总收益为400元/m2，总收益倍数为10。
81．采用成本加成定价法，该商业用房的价格应为（ ）元/m2。
A．3000
B．3200
C．3500
D．4000 82．采用市场比较定价法，该商业用房的价格应为（ ）元/m2。
A．3000
B．3200
C．3500
D．4000 83．采用未来收益定价法，该商业用房的价格应为（ ）元/m2。
A．3000
B．3200
C．3500
D．4000 84．当前同类物业供求基本平衡，市场状况基本平稳，首选的定价方法应为（ ）。
A．指标定价法
B．市场比较定价法
C．成本加成定价法
D．目标成本定价法 85．确定该商业用房均价后，制定每个商业单元价目表时，应考虑的主要因素有（ ）。
A．单元所处位置
B．单元面积
C．景观
D．单元平面布局 (二)
甲房地产开发公司(以下简称甲公司)拟开发一新项目，现需要通过市场调研了解不同类型项目的销售前景，以便更好地掌握市场，进行准确的市场定位，最终作出正确的决策。
86．甲公司对房地产市场营销活动进行调研时，除了要对房地产市场竞争情况进行调研，还需要对（ ）等方面进行调研。
A．房地产产品
B．房地产价格
C．房地产促销
D．房地产广告 87．甲公司对商圈内居民住宅情况进行调研时，其调研项目应包括（ ）。
A．现有住宅
B．居民基本情况
C．市场景气情况
D．期望住宅 88．甲公司对2～3年内的房地产市场各类物业的需求量进行预测，属于房地产需求的（ ）。
A．短期预测
B．中期预测
C．长期预测
D. 不定期预测 89．甲公司按照消费者购买或使用某种产品的时机、追求的利益、使用者情况、使用程度、信赖情况等为依据细分房地产市场时，采用的细分方法属于（ ）。
A．行为细分
B．心理细分
C．人口细分
D．尺度细分 90．为使调研工作顺利进行，甲公司进行房地产市场调研的程序为（ ）。
A．确定调研目的→收集资料→初步调研→调研设计→现场调研→提交调研报告
B．确定调研目的→调研设计→收集资料→初步调研→现场调研→提交调研报告
C．确定调研目的→初步调研→调研设计→收集资料→现场调研→提交调研报告
D．确定调研目的→初步调研→收集资料→调研设计→现场调研→提交调研报告
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某市土地储备中心准备拍卖一宗位于城市中心区、规划用途为商业的熟地，甲房地产开发公司(以下简称甲公司)准备参与竞标。
91．甲公司进行房地产市场调研时，应首先搜集竞标熟地商圈内现有写字楼的（ ）需求信息。
A．空置率
B．建筑面积
C．用户行业
D．企业规模 92．甲公司拟开发写字楼，影响写字楼收益的风险因素主要有（ ）。
A．市场需求
B．物业管理水平和服务状况
C．区位及其交通便捷度
D．建筑施工
93．甲公司对竞标熟地商圈写字楼市场供给调研的内容为（ ）。
A．写字楼供给行情
B．写字楼供给的市场反响
C．写字楼租售企业
D．写字楼建筑设计及施工企业的有关情况
94．甲公司对写字楼的需求进行预测，应重点分析（ ）的发展前景。
A．第一产业
B．第二产业
C．第三产业
D．第一、二、三产业
A．政策风险、社会风险、经济风险
B．社会风险、政策风险、经济风险
C．政策风险、经济风险、社会风险
D．经济风险、社会风险、政策风险 (四)
甲房地产经纪公司开业后，张某委托该公司出租乙房产，随后王某来到该公司要求承租乙房产。
96．下列说法中正确的是（ ）。
A．张某是乙房产的所有人
B．张某是甲房地产经纪公司的客源
C．王某是甲房地产经纪公司的客源
D．张某不能再委托其他房地产经纪公司出租乙房产 97．甲房地产经纪公司在接待王某时，应该（ ）。
A．了解张某的真实意愿
B．对张某进行资格甄别
C．与张某签订委托协议
D．了解张某的消费习惯 98．甲房地产经纪公司为了避免张某、王某私下成交，应当（ ）。
A．始终不安排张、王见面
B．要张某交一笔分析金
C．与张某签订委托看房协议
D．与王某签订委托看房协议 99．若张某接到丙房地产经纪人员电话，称已按期开出的条件将乙房产出租给王某，则说明可能存在的情形是（ ）。
A．甲房地产经纪公司有人违背职业道德，将房源信息外泄
B．甲、丙两家房地产经纪公司有合作关系，且实行的是公盘制
C．甲、丙两家房地产经纪公司有合作关系，且实行的是私盘制
D．丙房地产经纪公司盗取了甲房地产经纪公司的信息 100．甲房地产经纪公司在该业务中，可能遭遇的主要风险是（ ）。
A．操作不规范引起的风险
B．房地产经纪人的道德风险
C．客户的道德风险
D．地震、火灾等造成的房源损失的风险
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