2006年房地产经纪概论考试真题
一、单项选择题（共50题，每题1分。每题的备选答案中只有一个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。）
1．公共关系是市场营销中的一种（ ）。
A．“推”式策略
B．“拉”式策略
C．“先推后拉”式策略
D．“先拉后推”式策略
2．某房地产经纪公司对消费者购房潜力进行调研，依据收人和年龄对消费者进行分类，由调研人员从各类别中抽取一定数量的消费者作调查，这种调查方法属于（ ）。
A．分层随机抽样
B．分群随机抽样
C．判断抽样
D．配额抽样
3．最能体现产品观念的是（ ）。
A．我们生产什么，就卖什么
B．酒好不怕巷子深
C．我们卖什么，人们就买什么
D．客户需要什么，就卖什么
4．中长期放款利率是预售市场景气的（ ）指标。
A．同步、同向
B．领先、同向
C．同步、反向
D．领先、反向
5．市场调研的原则是遵循（ ）。
A．时效性和科学性
B．客观性和社会性
C．独立性和时效性
D．客观性和科学性
6．房地产市场调研的重要性主要体现在发现市场机会、规避市场风险及（ ）。
A．发掘已购房消费者的特征
B．掌握竞争者动向
C．掌握消费者的意向和动态
D．掌握生产成本和赢利空间
7．房地产市场竞争情况调研内容主要包括竞争企业调研和（ ）调研。
A．竞争产品
B．竞争价格
C．竞争渠道
D．竞争促销
8．房地产市场营销活动调研包括房地产市场竞争情况调研、房地产价格调研、房地产促销调研和（ ）调研。
A．房地产广告
B．房地产营销渠道
C．房地产竞争企业
D．房地产竞争产品
9．按照消费者的生活方式和个性进行的市场细分，其依据是（ ）。
A．地理细分
B．人口细分
C．心理细分
D．行为细分
10．下列关于市场潜量的表述中，正确的是（ ）。
A．以成本价格销售所能达到的最大数量
B．在特定的环境下，随着营销费用的无限增长，市场需求所应达到的最大数量
C．所有竞争者销售的数量的合计数
D．所有目标消费者能够自身消费的最大数量
11．需求预测中的项目预测是指公司在不同水平的市场营销努力下对项目（ ）的预测。
A．供给情况
B．销售情况
C．需求情况
D．收益情况
12．商业用房、住宅、办公楼和工业厂房的投资风险从低到高的次序为（ ）。
A．住宅、工业厂房、办公楼、商业用房
B．住宅、办公楼、工业厂房、商业用房
C．住宅、办公楼、商业用房、工业厂房
D．住宅、商业用房、办公楼、工业厂房
13．研究房地产项目的市场表现方式属于（ ）。
A．市场定位
B．产品定位
C．客户定位
D．形象定位
14．房地产的物业管理服务属于房地产产品的（ ）。
A．核心产品
B．形式产品
C．延伸产品
D．期望产品
15．房地产项目市场分析方法的流程是（ ）。
A．房地产市场环境研究——竞争描述——数据整理——逻辑推理——产品定位
B．数据整理——竞争描述——房地产市场环境研究——逻辑推理——产品定位
C．房地产市场环境研究——数据整理——竞争描述——逻辑推理——产品定位
D．房地产市场环境研究——逻辑推理——数据整理——竞争描述——产品定位
16．房地产项目形象定位的诉求点源自产品诉求和（ ）。
A．价格诉求
B．渠道诉求
C．促销诉求
D．客户诉求
17．某建设项目总投资10 000万元，建设期3年，建设完成后用于出租，投资回收期为8年（不含建设期），则该项目不含建设期的预期投资收益率为（ ）。
A．9．09%
B．12．5%
C．15%
D．20%
18．合理的市场价格应该是一个（ ）。
A．最高值
B．最低值
C．平均值
D．范围值
19．盈亏平衡定价法属于（ ）。
A．成本导向定价法
B．需求导向定价法
C．竞争导向定价法
D．比较定价法
20．对需求弹性大的房地产最适于应用（ ）。
A．心理定价策略
B．折扣定价策略
C．撇脂定价策略
D．渗透定价策略
21．一种新型商品房刚进入市场时采用的撇脂定价策略的内容是（ ）。
A．高价策略，在短期内赚取最大利润
B．低开高走，加快资金回收
C．低价策略，提高市场占有率
D．高开低走，获取丰厚利润
22．房地产开发商在选择广告媒体时，应重点考虑资金实力和（ ）的情况。
A．项目规模
B．楼盘档次
C．项目区位
D．目标客户
23．下列确定广告预算的方法中，最有利于保持竞争的相对稳定并避免广告战的方法是（ ）。
A．量力而行法
B．销售百分比法
C．竞争对等法
D．目标任务法
24．销售促进推广方式的优点是（ ）。
A．传播广泛，传播的信息规范
B．信息表达灵活，易与消费者建立关系，促销目标明确
C．销售刺激直接，易迅速产生效果
D．可信度高，易建立企业和房地产的形象
25．房地产开发商自设销售部，直接将房地产销售或租赁给消费者的营销渠道类型为（ ）。
A．零级渠道
B．一级渠道
C．二级渠道
D．三级渠道
26．房地产营销控制的方法主要有年度计划控制、赢利能力控制等。赢利能力控制的主要内容是（ ）。
A．营销成本控制和财务指标控制
B．营销成本控制和销售利润率控制
C．市场占有率分析和费用／销售额比分析
D．总成本控制和销售利润控制
27．房地产开发商准备的销售资料中，对房地产项目各方面作较为全面的说明，可以理解为简单的“产品说明书”的销售资料是（ ）。
A．形象楼书
B．功能楼书
C．置业锦囊
D．宣传单张
28．推广策略主要以项目的形象推广为主的销售阶段应在（ ）。
A．预热期
B．强销期
C．持续销售期
D．尾盘期
29．强销期的销售策略通常是（ ）。
A．工程形象和展示到位，选择合适的入市时机
B．投入大量的广告、推广费用，保证充足的房源供应，价格调整不能一次太多
C．根据项目特点和所剩房源数量进行销售
D．不追求高价、多做促销
30．下列各项费用中，属于开设门店从事房地产居间业务的一次性费用的是（ ）。
A．门店装修费
B．广告费
C．水电费
D．税费
31．房地产经纪机构的经营应充分了解所在地房地产市场的环境，通过Sw0T分析，选择适当的经营策略。对于实力相对较弱的房地产经纪机构来说，为了避免与实力较强的房地产经纪机构发生冲突，可以选择（ ）。
A．市场优势策略
B．市场追随策略
C．市场补缺策略
D．市场模仿策略
32．门店选址的评估方法有（ ）。
A．租金对比法和成本分析法
B．比较法和盈亏平衡分析法
C．收益法和必要市场占有率法
D．比较法和必要市场占有率法
33．房地产居间业务门店形象设计要注重人性化和（ ）。
A．个性化
B．时尚化
C．品牌化
D．高档化
34．业主会因担心房价可能上涨而惜售，说明房源具有（ ）。
A．物理属性
B．法律属性
C．心理属性
D．变动属性
35．房源的变动性主要包括两个方面，一是其价格因素的变动，二是其（ ）的变动。
A．产权状态
B．使用状态
C．物理状态
D．租售状态
36．房源是指（ ）。
A．委托出售的物业
B．委托出租的物业
C．业主（委托方）委托经纪人出售或出租的物业
D．物业及其权属状态
37．客源的特征是（ ）。
A．指向性、惟一性、潜在性
B．时效性、惟一性、潜在性
C．指向性、时效性、潜在性
D．指向性、排它性、潜在性
38．客源开拓方法中，广告揽客法的优点是（ ）。
A．时效性强，效果直接
B．形象好，成本低
C．客户成交效率高，成本低
D．简便易行，信息较有效
39．下列关于“养客”的表述中，正确的是（ ）。
A．与客户培养关系
B．运用经纪人的知识和服务使潜在客户变为真正的顾客
C．潜在的客户需要时间去培养
D．为客户免费提供市场信息
40．客源管理能力和状态直接决定房地产居问业务的（ ）。
A．市场占有率
B．成本节约率
C．利润率
D．成交率
41．按客户的需求类型，客源可以划分为（ ）。
A．自用客户和投资客户
B．机构客户和个人客户
C．买房客户和租房客户
D．住宅客户和办公客户
42．下列防止同业撬盘和业主跳盘的做法中，不利于自我防范的是（ ）。
A．签订独家委托
B．快速成交
C．口头委托
D．控制节奏，不过早安排买卖双方见面
43．房地产经纪人修饰外表的重点是（ ）。
A．清洁、高档、保守
B．清洁、品位、时尚
C．清洁、品位、保守
D．清洁、朴实、保守
44．房地产经纪人在安排看房路线时，应当（ ）。
A．先看优点再看缺点
B．先看缺点再看优点
C．只看优点不看缺点
D．只看缺点不看优点
45．在房屋调查环节中，现场查勘的核心内容为（ ）。
A．熟悉房屋情况，建立推介信心，现场价格估计
B．熟悉小区情况，建立推介信心，了解业主感受
C．勘查核实房屋情况，了解业主感受，搜集市场资料
D．勘查核实房屋情况，了解业主或邻里住户感受及配套情况，搜集市场资料
46．居间服务中，房地产经纪人在收到客户定金后的正确做法是（ ）。
A．发放定金给业主，或由客户直接将定金交给业主
B．取得客户书面指示，发放定金给业主，或直接由客户将定金给业主
C．将定金收存，催促双方签订买卖合同
D．将定金抵作佣金，签订委托协议
47．下列关于风险管理的表述中，正确的是（ ）。
A．房地产经纪公司能够完全避免风险
B．房地产经纪公司只能被动地接受风险
C．房地产经纪公司仅作为“顾问”提供服务，不需要承担风险
D．房地产经纪公司能够努力把风险缩减到最小的程度
48．风险管理的目标是（ ）。
A．防止风险，杜绝损失
B．控制风险，保障业务顺利开展和有序运作
C．控制与处置风险，防止和减少损失，保障业务顺利开展和有序运作
D．节约成本，自我保护，保障业务顺利开展和有序运作
49．下列各类房屋中，产权状况最为复杂的是（ ）。
A．已购公有住房
B．商品房
C．廉租房
D．写字楼
50．下列行为中属于经纪人的道德风险的是（ ）。
A．经纪人向客户收取超过规定标准的费用，引起客户投诉
B．经纪人将业主交给的房源钥匙丢失，致使房屋失窃
C．经纪人承诺客户提前交付房屋
D．经纪人将房源和客户资料外泄
二、多项选择题（共30题，每题2分。每题的备选答案中有两个或两个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0．5分。）
51．下列关于市场营销理论4Ps、4Cs、4Rs关系的表述中，正确的有（ ）。
A．是互相取代的关系
B．4Ps是营销理论的基础框架
C．4Cs是很有价值的理论和思路
D．4Rs是在4Ps、4Cs基础上的创新和发展
E．4Ps、4Cs、4Rs三者可结合起来指导营销实战
52．市场营销理论4Cs是指（ ）。
A．顾客
B．成本
C．便利
D．特色
E．沟通
53．房地产市场需求调研的主要内容包括（ ）。
A．房地产消费动机调研
B．房地产市场反响调研
C．房地产消费行为调研
D．房地产价格调研
E．房地产消费者调研
54．市场调研的规模取决于（ ）。
A．样本的份量
B．样本涵盖面的广度
C．问题涵盖面的广度
D．调研的深度
E．调研参与的人数
55．属于宏观市场预测内容的有（ ）。
A．人口结构变化
B．消费者构成
C．经济发展速度
D．企业产品市场占有率
E．企业利润
56．建筑师在参与房地产项目可行性研究时，主要关注项目的（ ）。
A．自然可行性
B．法律可行性
C．财务可行性
D．技术可行性
E．规划可行性
57．导致土地直接增值的因素有（ ）。
A．土地平整
B．电通、水通、路通
C．政治形势
D．经济政策
E．城市规划
58．影响商业用房的投资回报与风险的主要因素有（ ）。
A．地理位置
B．商业信誉
C．商业档次
D．物业管理
E．租户的状况
59．下列因素中能够反映企业市场引力高低的有（ ）。
A．目标市场容量
B．企业销售量增长率
C．市场占有率
D．竞争对手强弱
E．利润高低
60．房地产项目形象定位应遵循的原则有（ ）。
A．项目形象易于展示和传播
B．项目形象定位与项目产品特征符合
C．项目形象与项目周边的资源条件符合
D．项目形象与目标客户群的需求特征符合
E．项目形象充分考虑企业自身优势
61．需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据。实行这种策略需要具备的条件有（ ）。
A．市场必须能够细分，并且不同的细分市场能显示不同的需求强度
B．高价竞争市场中不能有低价竞争对手
C．低价竞争市场中不能有高价竞争对手
D．细分后的高价市场和低价市场在一定时期内相对独立
E．价格差异适度，不致引起消费者反感
62．下列关于项目均价的表述中，正确的有（ ）。
A．均价的制定和房地产的成本有直接关系
B．均价制定考虑项目的市场供求关系和市场接受程度
C．均价代表了市场对项目素质的综合评价
D．在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期
E．整体均价可以说明某一幢楼的档次
63．房地产项目营销成本中，应支付给受委托的中介服务机构的费用有（ ）
A．市场调研费用
B．价格评估费用
C．营销策划费用
D．形象宣传费用
E．销售代理费用
64．根据广告战略目标的不同，房地产广告主要有（ ）。
A．通知性广告
B．促销性广告
C．说服性广告
D．服务性广告
E．提醒性广告
65．房地产开发商委托房地产经纪公司销售房地产的原因有（ ）。
A．房地产经纪公司收费低
B．房地产经纪公司人力成本比开发商低
C．房地产经纪公司更有市场经验
D．可降低开发商销售风险
E．利用房地产经纪公司的客户资源
66．房地产营销组织模式的决策需要考虑（ ）等影响因素。
A．企业规模
B．地理位置和规模
C．商品房的种类
D．商品房销售方式
E．企业的经营思路
67．下列关于市场占有率的表述中，正确的有（ ）。
A．企业销售额的绝对值并不能说明企业与竞争对手相比的市场地位
B．企业销售额的上升并不能说明企业竞争力上升
C．企业市场占有率的上升决定了销售量必然上升
D．企业销售额的上升就意味着企业竞争力上升
E．企业市场占有率上升，说明企业的竞争地位上升
68．房地产开发商在销售房地产项目之前，必须准备的法律文件包括（ ）。
A．建设工程规划许可证
B．土地使用权出让合同
C．商品房预售许可证
D．商品房买卖合同
E．建设工程竣工验收合格证明
69．在具体划分消费者群体时，应遵循的原则有（ ）。
A．可划分原则
B．差异化原则
C．规模化原则
D．有效性原则
E．市场化原则
70．按来源划分，门店的客流通常分为（ ）。
A．自身客流
B．分享客流
C．派生客流
D．现有客流
E．潜在客流
71．衡量房地产居间门店与客户接近度的因素有（ ）。
A．门店的档次与规模
B．门店前道路的特性
C．门店前的人流量及停留性
D．相邻门店的类型
E．停车的方便性
72．在中介市场上，住宅交易的房源有（ ）。
A．商品房
B．房改房
C．廉租房
D．经济适用住房
E．村民住宅
73．房源信息更新的要点有（ ）。
A．放弃“冷门”房源
B．周期性访问
C．访问信息的累积
D．房源的循环利用
E．忽略“不活跃房源”
74．下列关于客源管理的表述中，正确的有（ ）。
A．客源管理是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心
B．客源管理的内容包括基础资料、需求状况和交易记录
C．客源信息就是那些提出需求或打过电话的潜在客户
D．客源信息不应包括曾经作为委托人完成交易的人
E．客源管理是从收集信息、整理信息和存档开始
75．客源管理必须遵循的原则有（ ）。
A．有效原则
B．合理使用原则
C．重点突出原则
D．可替代原则
E．相对集中原则
76．成功的销售人员拥有的销售秘诀有（ ）。
A．45％的潜在顾客将转向与别人做生意
B．45％的潜在顾客将与自己做生意
C．对每一位顾客都要努力，直到潜在顾客购买或离去
D．客户信息越陈旧，竞争就越激烈
E．客户信息越陈旧，竞争就越不激烈
77．让客户成为真正的买主或租客，能够缩短进程的工作有（ ）。
A．让客户独立决策
B．了解客户的支付能力
C．了解出资人
D．了解受益人
E．与客户的律师友好沟通
78．房地产居间的职业涵义包括（ ）。
A．房地产居间是交易双方的桥梁
B．房地产居间只能代表交易中一方的利益
C．房地产居间能够节省交易费用
D．房地产居问应努力促成交易双方希望目标的达成
E．房地产经纪人是房地产经纪公司的代表
79．识别风险是风险管理的基础，风险识别的原则有（ ）。
A．全面周详原则
B．综合考察原则
C．量力而行原则
D．系统化、制度化、经常化原则
E．全面防范原则
80．风险管理的基本对策主要有（ ）。
A．风险处理计划
B．风险处理组织的确定
C．风险处理的指导
D．风险处理的实施
E．风险处理的管制
三、综合分析题（共20小题，每小题2分。每小题的备选答案中有一个或一个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项0．5分。）
（一）
甲房地产经纪公司在制定某房地产项目的价格时，采用比较定价法，以下是一个市场比较楼盘的打分表。
81．根据题意，下列表述正确的为（ ）。
A．楼盘甲的权重为20％
B．楼盘戊的权重值为643．35
C．项目较为合理的均价应定为3726元m2
D．对每个重点市场比较楼盘进行价格调整时，可由公司销售经理决定
82．假设市场信息不畅通，甲房地产经纪公司难以获取行业内其他企业的情况，那么砩定推广费用的方法为（ ）。
A．量力而行法
B．销售百分比法
C．销售人员意见综合法
D．目标任务法
83．制定分栋分期均价的思考出发点为（ ）。
A．根据各自的相对位置、条件
B．根据层差
C．根据朝向差
D．根据销售阶段的策略安排
84．该项目在销售过程中，预期定价与实际销售情况出现偏差，需要对前期制定的价格进行检验，应使用的方法为（ ）。
A．上门客户问卷调查
B．成交客户分析
C．难点户型价格分析
D．现场销售人员座谈
（二）
某市公开拍卖一块住宅用地，甲房地产开发公司（以下简称甲公司）有意竞标该块土地。为此，甲公司委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）对该地块项目进行可行性研究。乙公司经过调研和分析，向甲公司提交项目建议书，甲公司据此决定竞标该块土地并获得成功。
85．乙公司为甲公司进行的研究工作，属于可行性研究的（ ）工作阶段。
A．投资机会研究
B．初步可行性研究
C．详细可行性研究
D．项目评估和决策
86．乙公司在为甲公司做市场分析的过程中，需要了解该地块周围住宅的上市供应量最有效的方法为（ ）。
A．到该市房地产管理部门查找项目统计资料和预售楼盘资料
B．到所有相关楼盘的房地产开发商那里去调查
C．到该市统计局查找相关统计资料
D．查找和统计该市报纸上的相关楼盘广告
87．甲公司竞标该块土地成功之后，将该项目定位于满足小康型住宅、富裕型住宅、豪华型住宅客户的需求，户型面积为70～180m2，涵盖多种规格。甲公司选择的目标市场模式属于（ ）。
A．单一市场模式
B．有选择的专业化模式
C．复合产品模式
D．复合市场模式
88．甲公司竞标的该地块面积为30 000m2，容积率为1．6，土地单价为1680元m2，建筑单价为1590元m2，销售税费率为11％，甲公司预期销售利润率为25％，根据成本加成定价法，该项目的均价为（ ）元m2。
A．2225
B．3708
C．4125
D．5109
89．甲公司对该项目产品的定价方法适用的市场条件为（ ）
A．竞争激烈的市场
B．竞争不激烈的市场
C．成熟市场
D．尚未充分发展的市场
（三）
甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）计划新开两个门店以扩大经纪业务。根据甲公司的经营策略，有四个区域可以选择：东区域有1700套存量房，其房屋周转率为3％，平均每套町收取佣金2万元；南区域有1500套存量房，其房屋周转率为4％，平均每套可收取佣金2．2万元；西区域有2100套存量房，其房屋周转率为2．5％，平均每套可收取佣金2．4万元；北区域有1300套存量房，其房屋周转率为3％，平均每套可收取佣金2．5万元。经调查估算，门店装修费需10万元，办公的购置费用为4．5万元，门店注册费及其他杂费为．5000元，上述费用按5年分摊；日常费用、员工工资为1．5万元月，水电费、物业管理费、办公用品费、电话费为l万元／月，广告费为1万元／月，税费和管理费为营业收入的10％，业务提成为营业收入的20％。
90．在不考虑市场竞争的情况下，甲公司应选择（ ）。
A．东区域
B．南区域
C．西区域
D．北区域
91．在选定区域有一个可选的商铺，月租金为2万元。则门店的损益平衡的月营业收入应为（ ）万元。
A．5．75
B．7．19、
C．8．21
D．12．94
92．假定甲公司选择了在东区域开店，由于市场原因其市场周转率上升到了5％，平均每套佣金收入也上升到3万元。该区域已有两家竞争门店。甲公司选择的门店的损益平衡的营业收入为9万元，则甲公司开店的必要市场占有率为（ ）。
A．25%
B．33%
C．42%
D．60％
（四）
甲房地产开发公司（以下简称甲公司）开发一个商品住宅项目，由于公司自身规模限制，没有设立专门的营销部门，决定将该项目委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）销售。乙公司根据项目情况制定了市场推广计划。
93．乙公司在制定市场推广计划时，项目营销成本不应包括（ ）。
A．资料费
B．广告费
C．销售税费
D．中介服务费
94．乙公司采取项目式营销组织模式，向该项目委派了项目经理，全面负责各项营销业务。项目式组织的优点为（ ）。
A．能够为开发某个项目协调各方力量
B．能对市场上出现的问题做出快速反应
C．可以锻炼人才，为公司管理层提供后备
D．营销管理费用较低
95．该项目为普通商品住宅，定位为一般职员、公司白领、普通公l驽员、首次置业者等需求强烈、收入中等的人群。根据项目定位，乙公司应当采取的广告目标市场策略为（ ），
A．无差别市场广告策略
B．差别市场广告策略
C．集中市场广告策略
D．分散市场广告策略
（五）
张某委托甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）购买位于市中心的一套房屋。甲公司通知张某看房时，张某约朋友李某一同前往；在看房过程中，甲公司未要求李某履行任何手续。看房后，张某对该套房屋不满意，但是李某比较满意。李某找到乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）要求低佣金成交。乙公司的经纪人赵某从甲公司经纪人钱某处了解到该
套房屋业主电话。李某与该套房屋业主随后在乙公司顺利成交。甲公司将张某和李某告法庭。
96．在本案例中，李某属于（ ）。
A．甲公司的客源
B．乙公司的客源
C．甲、乙公司的客源
D．乙公司的房源
97．在本案例中，甲公司遇到的经营风险为（ ）。
A．经纪人道德风险
B．承诺不当引起的风险
C．资金监管不当引起的风险
D．客户道德风险
98．甲公司败诉，可能的原因为（ ）。
A．张某看房时未与甲公司签订看房委托协议书
B．李某陪同张某看房时，甲公司未要求履行任何手续
C．甲公司经纪人钱某泄密
D．甲、乙公司均有该套房屋的资料
99．乙公司为了开拓客源，可以考虑的做法为（ ）。
A．将精力集中于市场营销
B．发展与顾客间的关系
C．养客
D．运用逼订技巧
100．甲公司败诉后，可采取的风险防范措施为（ ）。
A．收取看房费
B．对外承诺标准化
C．权限的控制与分配
D．责任人的培训